王家順：農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)應(yīng)盡早步入品牌戰(zhàn)略軌道

開場(chǎng)白：不管你愿不愿意承認(rèn)，近10年來，我國農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)從無到有，歷經(jīng)風(fēng)雨，雖說離彩虹還遠(yuǎn)，但已成一定氣候確實(shí)是事實(shí)。

從上個(gè)世紀(jì)九十年代中期國有農(nóng)機(jī)公司改制開始，中國農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)已走過了10個(gè)年頭。這種以集中、統(tǒng)一、規(guī)范的農(nóng)機(jī)（包括汽車、工程機(jī)械）銷售模式為特征的有形市場(chǎng)，越來越成為我國農(nóng)機(jī)銷售的主流模式，如龐口汽車農(nóng)機(jī)配件城、黑龍江農(nóng)機(jī)汽車大市場(chǎng)、遼寧新民農(nóng)機(jī)市場(chǎng)等一大批大型農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)紛紛建立，成為所在地區(qū)農(nóng)村社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。目前，在建的寧夏銀川汽車農(nóng)機(jī)城等，都是上億元的投資項(xiàng)目。

徐州市兩山口農(nóng)機(jī)汽車市場(chǎng)就是一個(gè)歷經(jīng)十年的農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)。王家順，是這家農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的董事長(zhǎng)也是中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)。市場(chǎng)前幾年全部為自己經(jīng)營，現(xiàn)在已吸納了數(shù)十家經(jīng)營戶。王董還要把市場(chǎng)進(jìn)一步做大，已經(jīng)有了一個(gè)3萬平方米的具有現(xiàn)代風(fēng)格的規(guī)劃，為更多的營銷商提供交易平臺(tái)，不斷做大市場(chǎng)規(guī)模，成為經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的專業(yè)性中心市場(chǎng)，由單一的商品經(jīng)營者變成綜合服務(wù)管理者。

日前，中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會(huì)宣布，將在北京建設(shè)一個(gè)國際化的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。這一消息一出，立即引起了業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。

有形農(nóng)機(jī)市場(chǎng)為什么具有如此強(qiáng)大的生命力？下一步的發(fā)展方向是什么？對(duì)于即將建立的北京國際農(nóng)機(jī)市場(chǎng)有何期望？帶著行業(yè)關(guān)注的這些話題，記者日前走訪了徐州市兩山口農(nóng)機(jī)汽車市場(chǎng)，王家順董事長(zhǎng)接受了采訪。



《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：10年的風(fēng)風(fēng)雨雨， 農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)從無到有，的確走過了一段艱辛的路程。目前的農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)模式是否是適合中國農(nóng)機(jī)流通一種模式？這種形式能走多遠(yuǎn)？這是行業(yè)普遍想要探討的一個(gè)問題。

王家順： 我認(rèn)為，有形市場(chǎng)是一大進(jìn)步，是打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的有形體現(xiàn)，是打破官商作風(fēng)和壟斷經(jīng)營的體現(xiàn)，是從短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向商品富足多樣的體現(xiàn)，總之是“開放”的成果，從而導(dǎo)致了“供應(yīng)”向“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。國有農(nóng)機(jī)公司改制以后，大部分都走了有形市場(chǎng)這樣一種模式。

這種模式是不是普遍適合？能走多遠(yuǎn)？應(yīng)該說，農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)還是適合現(xiàn)階段農(nóng)民消費(fèi)實(shí)際的一種模式。這是中國農(nóng)民“眼見為實(shí)”的傳統(tǒng)意識(shí)所決定的，他看得見摸得著，有許多的比較和選擇。即便是小轎車經(jīng)營，至今仍是專營店與大賣場(chǎng)并存。我認(rèn)為在三、五十年內(nèi)，有形市場(chǎng)不會(huì)消失。但不是現(xiàn)在所有建成的市場(chǎng)都一定合適。應(yīng)該有幾個(gè)考慮，一個(gè)是所在城市的功能，如果是遠(yuǎn)離農(nóng)業(yè)區(qū)，就不一定合適。一個(gè)是區(qū)域內(nèi)的購買力，如果同時(shí)存在兩、三家，甚至更多這樣的市場(chǎng)，大家都在搶不多的資源，那就不一定合適。一個(gè)是市場(chǎng)形式，或者說是業(yè)態(tài)。一是自辦市場(chǎng)，只有自己進(jìn)行商品經(jīng)營，實(shí)際上就是倉儲(chǔ)開放式地買賣。二是自營與招商相結(jié)合的市場(chǎng)，既有其他專業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營，創(chuàng)建市場(chǎng)者也直接進(jìn)行商品經(jīng)營。三是純粹招商形態(tài)的市場(chǎng)，即只建場(chǎng)而不從事商品經(jīng)營。目前，前兩種形式數(shù)量比較多，像徐州兩山口、衡水、新民等市場(chǎng)；前期創(chuàng)辦的市場(chǎng)，多是這種形式，這也是原國營農(nóng)機(jī)公司資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮和經(jīng)營作風(fēng)的轉(zhuǎn)變標(biāo)志。許多已經(jīng)在向第二種業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變。后一種也不少，像常州、龐口、長(zhǎng)葛、湖南等市場(chǎng)。幾種業(yè)態(tài)應(yīng)該都能存在，但二、三兩種會(huì)更好。因?yàn)?#8220;市”與“場(chǎng)”不是等同的，應(yīng)該是關(guān)聯(lián)互動(dòng)的兩個(gè)標(biāo)的，“場(chǎng)”是為“市”提供服務(wù)的平臺(tái)，具有吸納性、包容性，“市”是“場(chǎng)”的內(nèi)涵和目的。只有從事大量的商品交易才能形成市場(chǎng)。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：由當(dāng)初的國有農(nóng)機(jī)公司到今天的大市場(chǎng)，可以說是一場(chǎng)蛻變。你認(rèn)為農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)如何進(jìn)一步適應(yīng)我國的農(nóng)機(jī)流通？今后，能否發(fā)展成為農(nóng)機(jī)流通的主要形式？

王家順：目前的市場(chǎng)形態(tài)不會(huì)變，尤其是農(nóng)機(jī)，應(yīng)該說在將來的農(nóng)機(jī)流通中進(jìn)一步占有主導(dǎo)地位。另外，還要看生產(chǎn)廠家的集中度，如果生產(chǎn)廠家的集中度提高了，毫無疑問有形市場(chǎng)肯定將占主導(dǎo)地位。作為我們這樣一個(gè)大國，集中度提高的時(shí)間可能會(huì)比較長(zhǎng)，因?yàn)槲覀儑业赜蜻|闊，消費(fèi)的差異性很大。比如，種植結(jié)構(gòu)、種植習(xí)慣等，各地的差異相當(dāng)大，因此農(nóng)民需求多樣化，帶來農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的差異比較大，不可能一種產(chǎn)品打遍中國。

我覺得現(xiàn)階段的有形市場(chǎng)其主要問題還是集中度不高，相對(duì)資源浪費(fèi)比較嚴(yán)重。在一個(gè)有限的區(qū)域內(nèi)，大家建了好多市場(chǎng)，有的雖然叫市場(chǎng)而實(shí)際并沒有形成市場(chǎng)。市場(chǎng)對(duì)各種有效資源的占有不盡合理。因此，雖然市場(chǎng)不少，但實(shí)際上市場(chǎng)化的程度還比較低。同時(shí)市場(chǎng)的功能定位還有待于深化，比如綜合服務(wù)、市場(chǎng)配套規(guī)則還有待于專業(yè)性的細(xì)化，總之，還有許多事要同行們?nèi)ス餐剿?、總結(jié)、完善、提高。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：拿徐州兩山口農(nóng)機(jī)市場(chǎng)來說，可以說是原農(nóng)機(jī)公司的底子。你認(rèn)為目前是否發(fā)揮了主渠道的作用？比重有多大？

王家順：淡到“主渠道”這個(gè)話題，我贊成中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)崔會(huì)長(zhǎng)在96年、97年提出來的思路，不管是國營的、民營的，或是個(gè)體的公司，都是農(nóng)機(jī)流通隊(duì)伍中的一員。這個(gè)思路的提出是非常正確的?，F(xiàn)實(shí)情況是，各省的農(nóng)機(jī)公司，包括省、地、縣公司，基本上都已轉(zhuǎn)制成股份制形式，有的還是私有形式，同時(shí)新增了一大批經(jīng)營業(yè)戶。主渠道這個(gè)概念，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、行政級(jí)別的痕跡太重。應(yīng)當(dāng)有更廣闊的含義，就是只要是做農(nóng)機(jī)的，不管所有制成份如何，都應(yīng)該是我們這個(gè)農(nóng)機(jī)流通大家庭的成員。在這個(gè)大家庭中，沒有行政色彩的層級(jí)領(lǐng)**者，沒有命令和服從，只有市場(chǎng)的協(xié)同、行業(yè)的規(guī)范、協(xié)會(huì)的指導(dǎo)與服務(wù)。這樣，覆蓋面更廣一點(diǎn)，大家的認(rèn)知度更高一點(diǎn)，行業(yè)的凝聚力也就更強(qiáng)一點(diǎn)。

從銷售量上來講，我們?cè)诒镜卣加械谋壤?*高。但是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，很難講誰為主，誰為次？因?yàn)檗r(nóng)機(jī)的品牌、型號(hào)太同質(zhì)化、太多了！

不過，我對(duì)這個(gè)問題并不是太看重，我很注重質(zhì)的問題。比如：作為一個(gè)老的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)，我們?yōu)檗r(nóng)民能提供什么新的服務(wù)？能為他們創(chuàng)造什么新的價(jià)值？作為一個(gè)公司的當(dāng)家人，是不是能讓每個(gè)員工得到利益？讓公司得到利益？讓員工的素質(zhì)不斷提高？讓所有員工都有充分的就業(yè)崗位？我覺得這才是我們農(nóng)機(jī)行業(yè)首先應(yīng)該考慮的一個(gè)問題，也是企業(yè)家應(yīng)有的一種社會(huì)責(zé)任感！

改革引入了競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)成就了今天的行業(yè)

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：實(shí)際上今天的農(nóng)機(jī)流通，我認(rèn)為存在著兩種網(wǎng)絡(luò)：一種是像咱們這樣的綜合性的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，代表綜合性的銷售網(wǎng)絡(luò)；還有一個(gè)是企業(yè)自身形成的代理制網(wǎng)絡(luò)。按照國際慣例，產(chǎn)品流通向代理制方向發(fā)展是趨向。如果農(nóng)機(jī)代理制進(jìn)一步發(fā)展的話，勢(shì)必對(duì)綜合性的網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)挑戰(zhàn)，是不是這樣的？

王家順：應(yīng)該說是這樣的。但是，代理制的發(fā)展，是不是把現(xiàn)有的品牌都讓人挖走？或者說都讓人代理走？那肯定不是這樣的。挑戰(zhàn)實(shí)際上是引入了一種機(jī)制，即競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，應(yīng)該說有利于農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，代理制的出現(xiàn)和發(fā)展，對(duì)現(xiàn)有的綜合性網(wǎng)絡(luò)來說，是挑戰(zhàn)，更是一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是能不能抓住代理制過程中的機(jī)遇成為好品牌一級(jí)代理，畢竟我們有現(xiàn)成的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)和必要的資金，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是任何其他人在短時(shí)間內(nèi)都難以達(dá)到的。如果把這個(gè)過程拉進(jìn)來考慮的話，你就會(huì)看到做一個(gè)品牌的市場(chǎng)實(shí)際是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，決不是一個(gè)短期行為。二是能不能主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)。綜合性市場(chǎng)是代理制永遠(yuǎn)代替不了的，這在別的行業(yè)、別的國家都是一樣的。國外也沒有因?yàn)榇碇频陌l(fā)展就取代了“家樂福”、“普爾斯馬特”。其實(shí)，兩者之間是一種相互依存、相互發(fā)展，我看更是相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

因此，綜合性的大市場(chǎng)肯定不會(huì)消失，至少在中國。在一個(gè)綜合性的大市場(chǎng)里面，集中了百十家經(jīng)營戶，大家集中在這個(gè)市場(chǎng)，租用這個(gè)場(chǎng)地經(jīng)營，這是**適合中國國情的經(jīng)營方式。何況現(xiàn)在的農(nóng)機(jī)行業(yè)，相對(duì)來講底子比較弱，你要他拿出幾百萬元建一個(gè)品牌的專用場(chǎng)地，有這種能力的實(shí)在太少了。同時(shí)，只一個(gè)品牌孤零零的矗在那里，讓農(nóng)民只認(rèn)你一個(gè)，也不符合現(xiàn)實(shí)。這就為給我們建設(shè)大市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：具體來講，就農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)有比較好的品牌來看，其代理制的發(fā)展，對(duì)現(xiàn)有綜合性農(nóng)機(jī)市場(chǎng)是否有一定的影響?

王家順：有影響，而且是長(zhǎng)期的影響。其影響主要來自不規(guī)范和片面理解。代理制是一種規(guī)范廠商（產(chǎn)銷）關(guān)系的機(jī)制，是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 、互利共贏的“雙刃劍”。但現(xiàn)在卻成了木匠的斧頭——一面砍，經(jīng)銷商在代理制中成為被動(dòng)的弱者。特別是雙方人事的變動(dòng)，往往導(dǎo)致代理的終止。這也反映出勞動(dòng)就業(yè)制度建設(shè)上還存在著一塊漏洞，就是過分強(qiáng)調(diào)勞動(dòng)者的權(quán)益，而對(duì)公司法人權(quán)益的保護(hù)應(yīng)該說不夠。職工跳槽以后還可以在本行業(yè)從事與原公司相同的業(yè)務(wù)，甚至帶走他原主管的代理品牌。如果對(duì)這個(gè)問題沒有約束的話，可能對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的沖擊就很大。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》:如果要您來向國家有關(guān)部門呼吁的話，你會(huì)怎樣說？

王家順：我會(huì)呼吁《同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法》早日出臺(tái)。

實(shí)際上，國有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)為我國的農(nóng)機(jī)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)培養(yǎng)了大量人才，包括為今天企業(yè)代理制的建設(shè)提供了大量有用人才。這一點(diǎn)是有目共睹的。不信你可以調(diào)查一下，在一個(gè)產(chǎn)品代理制系統(tǒng)里，有多少原來農(nóng)機(jī)公司的人作了代理？話說回來，如果每一個(gè)產(chǎn)品的代理都要從新培育代理商開始的話，那也是不可能的。這一點(diǎn)，我們要以一個(gè)更廣闊的思維去看待這個(gè)問題，畢竟我們搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間太短，存在這樣那樣的問題是不可避免的。



做大做強(qiáng)，農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)需要全局性的品牌戰(zhàn)略

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：我想接著這個(gè)話題再說。實(shí)際上今天綜合性的農(nóng)機(jī)公司也是在不斷的矛盾運(yùn)動(dòng)中發(fā)展起來的。那么，中國的農(nóng)機(jī)流通能不能形成像電器行業(yè)的國美、大中那樣規(guī)模的全國性集團(tuán)公司，在一定程度上影響生產(chǎn)企業(yè)？

王家順：完全有這種可能。我認(rèn)為農(nóng)機(jī)行業(yè)也能做起來，但是需要有這種勇氣和毅力的人去做。農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的發(fā)展，**終要看我們農(nóng)機(jī)流通行業(yè)是不是能形成一個(gè)整體。

但是，行業(yè)不一樣，消費(fèi)者的差別很大，做起來困難就相當(dāng)大。不管是從制造商和消費(fèi)對(duì)象上看，農(nóng)業(yè)機(jī)械和電器都有很大的區(qū)別。電器產(chǎn)品關(guān)系千家萬戶，每一家都需要；而農(nóng)業(yè)機(jī)械就不一樣，要根據(jù)土地面積的大小來決定是不是能使用。兩者的需求層次不一樣。再一個(gè)原因，如果產(chǎn)品的生產(chǎn)集中度不高的話，比如現(xiàn)在的三輪汽車行業(yè)，全國就那幾家生產(chǎn)，你就很難做到。為什么？他可以自己找買家，根本不需要把產(chǎn)品拿到你大網(wǎng)絡(luò)那里去銷售。因此，關(guān)鍵要看產(chǎn)品生產(chǎn)的集中度水平，集中度提高了，就使產(chǎn)品的大流通成為可能。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：作為一個(gè)企業(yè)家，你想不想做？

王家順：我想，并且也嘗試做過，但是應(yīng)該說暫時(shí)都是失敗的。這里，有幾個(gè)方面的原因：

第一，自身的管理水平不夠。

第二，經(jīng)營農(nóng)機(jī)，進(jìn)入的門檻過低，人員素質(zhì)和水平良莠不齊。

第三，一般的經(jīng)營者資金實(shí)力都不夠，表現(xiàn)在沒有實(shí)力實(shí)行“壟斷性”采購和進(jìn)行售后服務(wù)。按道理來講，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品制造商，應(yīng)該具備很好的服務(wù)水平。但是，有的廠家出于自身利益的考慮，只要你給我銷售產(chǎn)品，其它一概不考慮。

第四，生產(chǎn)廠家的營銷策略多變，這也和前邊談的代理制有關(guān)。原來可以給你做，某種原因、一個(gè)理由你就不能做了。我們?cè)诮?jīng)營中總結(jié)出了幾個(gè)很有意思的現(xiàn)象，在目前的經(jīng)營環(huán)境下，經(jīng)銷商面臨幾個(gè)被動(dòng)。第一，你不能確定經(jīng)營什么產(chǎn)品。廠家生產(chǎn)什么，你就賣什么。他生產(chǎn)的產(chǎn)品中，讓你賣什么你就賣什么。第二，你不能確定價(jià)格。廠家定什么價(jià)格，你就賣什么價(jià)格。第三，你不能確定你的代理時(shí)間。今天給你做，明天就可以換另外一個(gè)公司甚至一個(gè)人。你為這個(gè)品牌打市場(chǎng)投入的人力、財(cái)力、時(shí)間，都成了別人的成果。第四，你不能確定你的代理區(qū)域。今天是5個(gè)縣，明天變成1個(gè)縣，或者一個(gè)也沒有。由于這些一連串的不確定，使流通企業(yè)過多的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而不能保證收益，因此很少有忠誠的經(jīng)銷商。

而久保田一直在培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商，所以，久保田很成功，非常值得學(xué)習(xí)和借鑒。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：為什么要老提電器行業(yè)呢？在中國這兩家電器流通企業(yè)確實(shí)是比較成功的案例。其實(shí)當(dāng)初的電器行業(yè)的流通環(huán)境與現(xiàn)在的農(nóng)機(jī)差不多?，F(xiàn)在，在好多地方就是因?yàn)橛辛颂K寧、國美的進(jìn)入，迫使其它商家都不賣電器了。談?wù)剬?duì)北京國際農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的看法？

王家順：是的，他們已經(jīng)可以做到按照市場(chǎng)需求來確定價(jià)格，**根本的原因是以有形市場(chǎng)作為支撐。還有像紅星美凱隆，去年銷售收入有100多個(gè)億吧，如果沒有有形市場(chǎng)，光是做虛擬的東西是不行的。話題談到這里，我有兩個(gè)不成熟的建議：第一，我建議協(xié)會(huì)能夠以正在建設(shè)的北京國際農(nóng)機(jī)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，在一定的條件下，聯(lián)合一部分區(qū)域性的農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，形成一種大市場(chǎng)的群體效應(yīng)，即使左右不了全國的市場(chǎng)，在行業(yè)的影響力也一定會(huì)加強(qiáng)。第二，以資產(chǎn)為紐帶，聯(lián)合一部分區(qū)域性的農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)，將來形成上市公司。我曾經(jīng)接觸過一個(gè)做汽車的老板，他當(dāng)年公司只有2000萬，用了兩年的時(shí)間，他就控股了100多家4S店，去年銷售收入達(dá)到了80幾個(gè)億。

實(shí)際上，我們做農(nóng)機(jī)流通，放大資產(chǎn)比什么都好。也許，我現(xiàn)在考慮的問題有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)。資產(chǎn)放大簡(jiǎn)單說，就是把分散的資產(chǎn)用控股的方法融合成一個(gè)資產(chǎn)。比如有三個(gè)注冊(cè)資本分別是500萬的公司，其中一個(gè)用200萬，一個(gè)用100萬，一個(gè)用50萬，分別持股40%、20%、10%，就成為相對(duì)控股的第一大股東?？毓梢院?，就可以把資產(chǎn)作為自己的盤子，只用了350萬元，卻可以運(yùn)作發(fā)揮1500萬資產(chǎn)的作用，還可以往外繼續(xù)去擴(kuò)展。這個(gè)放大作用不是在做加法，而是在做平方、立方、甚至N次方。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：有沒有想過，以自己為圓心，把周圍的公司組合？

王家順：雖然說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，我也想作一番大事業(yè)，想為社會(huì)做更大的貢獻(xiàn)，但“人貴有自知之明”。我們經(jīng)過很不容易的資產(chǎn)積累，才形成今天這樣一個(gè)規(guī)模，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是較弱的，還不具備完全控制周邊市場(chǎng)的變化的能力。雖然我們是中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)單位，但是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的層級(jí)痕跡，在這一代經(jīng)營者中是不可能完全抹掉的。

企業(yè)之間的整合是要遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，不是依個(gè)人意愿去強(qiáng)行的。還是先做好自己的事，在發(fā)展中審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)遇吧。



用更廣闊的胸懷，建設(shè)新的農(nóng)機(jī)流通體系

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：再說另外一個(gè)話題吧！現(xiàn)在全國的農(nóng)機(jī)公司，各家情況不一樣。有的發(fā)展相當(dāng)好，基本上保持了以農(nóng)機(jī)為主的經(jīng)營格局。有些公司就不一樣了，基本上與傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)已經(jīng)沒有多少關(guān)系了，走上一條多元化的發(fā)展道路。你怎么看這個(gè)問題？

王家順：從傳統(tǒng)角度看問題，如果你不再經(jīng)營農(nóng)機(jī)，那你就不屬于農(nóng)機(jī)流通行業(yè)了，這是**傳統(tǒng)的思維，也是一種非常不開放的情結(jié)?，F(xiàn)在看來，我們要以越來越開放的心態(tài)看待人家是否愿意跟你走的問題。既然愿意跟你走，不管他是經(jīng)營什么，那也照樣可以作為你的中間力量。為什么？作為農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的會(huì)員，就應(yīng)該圍繞農(nóng)機(jī)行業(yè)做事，這個(gè)邏輯是沒錯(cuò)的。但是，你不能讓行業(yè)的所有人都以一種方式來約束自己。

再從另外一個(gè)角度看這個(gè)問題。農(nóng)業(yè)大國要變成農(nóng)業(yè)強(qiáng)國，靠的是科技。作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工具的農(nóng)機(jī)，其科技含量會(huì)更高，沒有任何人能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)將來的農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)的外延到底有多大？包括哪些產(chǎn)品？既然沒有人能預(yù)測(cè)，那你就不能限制人家做其它的事情。事情可能當(dāng)初走上那一步是迫不得已，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)，為推動(dòng)農(nóng)機(jī)化事業(yè)做出了貢獻(xiàn)，也培養(yǎng)了一支專業(yè)流通隊(duì)伍，十幾萬人的事業(yè)情感歸屬在農(nóng)機(jī)流通上。雖然有的公司、有的人員不搞農(nóng)機(jī)了，是為了生存？還是為了發(fā)展？這都不重要，不管賣什么，但他仍在關(guān)心著農(nóng)機(jī)流通，還與這個(gè)行業(yè)保持著聯(lián)系，這有什么不好呢？他當(dāng)然還應(yīng)該是我們這個(gè)領(lǐng)域的一分子。

原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的農(nóng)機(jī)流通系統(tǒng)，是一個(gè)很好的資源，現(xiàn)在成為一個(gè)松散型的關(guān)系實(shí)在很可惜。不管現(xiàn)在干什么，我們?cè)且患胰恕?br>
《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，我們現(xiàn)在經(jīng)營的主要是工程機(jī)械，與農(nóng)機(jī)沒有關(guān)系了。

王家順：這是上面我們講的問題的另一個(gè)面。既然人家不愿意呆在這個(gè)大家庭里，要離開，那就讓他走就是了。當(dāng)然地方協(xié)會(huì)就不應(yīng)該由他牽頭來搞了，可以按章程、通過有關(guān)程序由愿意做農(nóng)機(jī)的人來做。同時(shí)還有另外一種情形，就是地方行業(yè)協(xié)會(huì)的掛靠企業(yè)沒有了，原企業(yè)改制成私有了或被兼并了或者力所不及了，協(xié)會(huì)如果還是在省、地、縣的框框里，那就是自己給自己套了一個(gè)很重的枷鎖。作為全國性的行業(yè)協(xié)會(huì)，要把心甘情愿跟我們走，又能熱心于行業(yè)，為行業(yè)服務(wù)的有關(guān)力量吸收進(jìn)來，把他們團(tuán)結(jié)在周圍。不愿意跟你走，又不愿為行業(yè)服務(wù)的，隨他去吧！

為行業(yè)服務(wù)必須要有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。雖然有的公司做的確實(shí)不錯(cuò)，一年的銷售收入上億元，甚至數(shù)億元。但是沒有社會(huì)責(zé)任感，那肯定不行。中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)是一個(gè)全行業(yè)的發(fā)展平臺(tái)，是扛起中國農(nóng)機(jī)流通大旗的當(dāng)然旗手，應(yīng)該也必須關(guān)注全行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，建設(shè)一個(gè)新的農(nóng)機(jī)流通體系。



連鎖，是農(nóng)機(jī)流通的重要業(yè)態(tài)形式

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：再說一個(gè)話題，就是農(nóng)機(jī)連鎖，也是一個(gè)行業(yè)熱門話題。目前，全國有兩家，一是蘇欣，另一個(gè)是吉峰。你覺得連鎖是不是農(nóng)機(jī)流通的一個(gè)方向？

王家順：很難說清楚，我認(rèn)為，連鎖是商家之間合作的有效形式，但不是****形式，也不是壟斷性的形式。就像現(xiàn)在的百貨連鎖一樣，也不是說所有的百貨連鎖掉了。去年整個(gè)餐飲業(yè)約1萬億人民幣，麥當(dāng)勞、肯德基才賣了多少錢？農(nóng)機(jī)連鎖是可以搞的，中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的地域之廣、差異之大，沒有一種機(jī)械是多能的，也沒有一種經(jīng)營模式是多能的，用連鎖一種形式把其它一切問題全部都解決了那是不可能的。連鎖是一種有效形態(tài)，在一定的區(qū)域內(nèi)去探索是有積極意義的，但肯定與其它形態(tài)在一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)該是并存的。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，目前的大市場(chǎng)發(fā)展到一定的階段和高度，形成了一定的網(wǎng)絡(luò)，就為連鎖經(jīng)營打下了基礎(chǔ)，將來大市場(chǎng)就會(huì)過渡到連鎖店，是這樣嗎？

王家順：好像有點(diǎn)理想化了。連鎖經(jīng)營有資本聯(lián)合、管理輸出、商品統(tǒng)配三個(gè)層次，要看拿“鑰匙”的“鎖主”手里有什么，用什么去連起來鎖得住。要是那么簡(jiǎn)單的話，誰都可以做起來。我倒認(rèn)為，市場(chǎng)連鎖是一個(gè)很好的路子，就是像我剛才提出來的，以北京為中心，吸收一部分人才，然后在全國可連鎖做的地方，或者有積極性的地方，通過資產(chǎn)方式把市場(chǎng)連鎖起來，用幾個(gè)“統(tǒng)一”去壯大規(guī)模，形成真正的“主力部隊(duì)”。這種連鎖的市場(chǎng)并不等于把產(chǎn)品連鎖起來了。比如，家具行業(yè)的美凱隆是連鎖經(jīng)營，但并沒有把所有的家具都包括進(jìn)去。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：畢竟那是一種風(fēng)景。

王家順：可以做出這樣的風(fēng)景。但不可以說，我有一個(gè)連鎖就可以把中國所有賣農(nóng)機(jī)的地方都連鎖了，這在邏輯上不成立。就是在連鎖經(jīng)營發(fā)達(dá)的區(qū)域內(nèi)，連鎖店也不是到處都有，也不是****的店面，像我們都熟悉的肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂福等那樣，并不能代替其它形式。探索農(nóng)機(jī)連鎖的實(shí)踐也證明了這一點(diǎn)，產(chǎn)品和需求本身是多樣性的，經(jīng)營理念和經(jīng)營模式也是多樣性的，不可能一下子把所有的東西都連鎖到一個(gè)方框里去。

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：我們討論連鎖這個(gè)話題也是關(guān)注這樣一個(gè)問題，連鎖這種形式是不是在幾年內(nèi)能夠改變目前農(nóng)機(jī)流通的態(tài)勢(shì)？并不是說代替誰，消滅誰。

王家順：肯定會(huì)影響到現(xiàn)有的格局，這也是我們所期望的，但恐怕幾年內(nèi)難有較大的明顯改變。就拿蘇寧、國美來講，它也不是把所有的電器牌子都代理了，也不是在開店的地方把所有商家都鎖住了。但是，它改變了行業(yè)的格局已經(jīng)是事實(shí)了。



北京國際農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，應(yīng)是農(nóng)機(jī)行業(yè)的總部基地

《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：我們把話題再次拉回到“兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)”的建設(shè)上面，按照您的思路，如果我們以資產(chǎn)為紐帶把全國的農(nóng)機(jī)經(jīng)營都連鎖了，那“兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)”是不是就統(tǒng)一了？另外，對(duì)北京國際農(nóng)機(jī)市場(chǎng)有哪些期待？

王家順：目前，出現(xiàn)在我國帶有地區(qū)性的農(nóng)機(jī)連鎖，應(yīng)該說是過渡性的。其實(shí)，我們很難像沃爾瑪一樣做到那樣的規(guī)模。電器行業(yè)的蘇寧、國美算是成功的例子，也有很多地方是空白。何況在農(nóng)機(jī)行業(yè)，我們銷售的對(duì)象是以農(nóng)業(yè)為主體，需求多樣化、太少太散是基本特征。其實(shí)，我們可以回歸到剛才討論的“兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)”的問題上。我認(rèn)為，“兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)”的并軌就是做好“有形市場(chǎng)”。不過，這個(gè)“有形市場(chǎng)”的概念是廣義的，就是以資產(chǎn)為紐帶把大家組織起來，連鎖的也好，代理商也好，都到我這里來，我給你提供**好的服務(wù)。這種服務(wù)性的產(chǎn)品，包括物流、信息流、資金流，甚至其它一切服務(wù)。這個(gè)就像國外的shopping more一樣，就叫“農(nóng)機(jī)more”吧，這是一種新的業(yè)態(tài)形式。

而且，這種形態(tài)可以擴(kuò)展到農(nóng)資、汽車、工程機(jī)械等為農(nóng)村服務(wù)的所有機(jī)電產(chǎn)品領(lǐng)域中去。所以，我認(rèn)為不要單純以銷售環(huán)節(jié)說農(nóng)機(jī)流通，那只能叫農(nóng)機(jī)供銷。農(nóng)機(jī)流通不應(yīng)是單純的銷售，包括供應(yīng)鏈與物流在內(nèi)。農(nóng)機(jī)流通這個(gè)概念，應(yīng)是滿足農(nóng)民需求的一個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。做好“有形市場(chǎng)”是農(nóng)機(jī)流通體系建設(shè)**好的平臺(tái)。

出于我學(xué)識(shí)閱歷諸多方面的不足，我不敢對(duì)北京國際農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)妄言。但作為農(nóng)機(jī)流通的一員，我們不希望他成為第二個(gè)龐口、大陸村或黑龍江，也不期望只是一個(gè)展覽館。而是期望他是世界農(nóng)機(jī)行業(yè)的一個(gè)點(diǎn)，是中國農(nóng)機(jī)的一個(gè)頭，是農(nóng)機(jī)信息中心、前導(dǎo)性技術(shù)中心、經(jīng)營管理的指導(dǎo)中心、資金調(diào)度增效中心?？傊?，是農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展基地或者是總部，是世界知名的、有影響力的品牌市場(chǎng)，重新扛起“中國農(nóng)機(jī)總公司”的牌子，構(gòu)建一個(gè)全新的農(nóng)機(jī)體系?！?br>

發(fā)表于 @ 2007年11月07日 16:02:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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