“就算你在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)把國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌打敗了，又有多大用呢？”

在福田雷沃重工新落成的投資近1億的辦公樓里，王金富一邊看著辦公桌前象征著“高度、速度、平穩(wěn)”的飛機(jī)模型，一邊顯得若有所思。

今年上半年，全國(guó)的拖拉機(jī)市場(chǎng)初步統(tǒng)計(jì)銷量下降約4%，一些大中拖企業(yè)甚至下降了30%之巨。相形之下，去年獲得中國(guó)名牌稱號(hào)的雷沃歐豹拖拉機(jī)今年卻同比上升了14.37%，產(chǎn)銷量超過1.8萬(wàn)臺(tái)。

深度產(chǎn)業(yè)化

福田雷沃重工一些細(xì)心的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，雖然雷沃歐豹拖拉機(jī)銷量逐年攀升，但售后服務(wù)壓力同比卻沒有增加多少。雷沃歐豹過硬的產(chǎn)品質(zhì)量得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。記者在今年1月15日福田雷沃重工舉行的商務(wù)年會(huì)期間，曾采訪過福田雷沃重工一位來自云南昆明的經(jīng)銷商，她顯得很興奮?！?/span>2006年我們公司銷售了300多臺(tái)！產(chǎn)品質(zhì)量過硬，用戶認(rèn)可，咱心里底氣也足！”一位在旁邊聽的廣東湛江的經(jīng)銷商也佐證，據(jù)他們所做的調(diào)查，用戶對(duì)雷沃歐豹拖拉機(jī)產(chǎn)品的滿意度提高了至少10個(gè)百分點(diǎn)。

記者在近兩年來北京舉行的漢諾威農(nóng)機(jī)展期間都發(fā)現(xiàn)，有不少國(guó)外的零部件制造企業(yè)和農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)都對(duì)福田雷沃重工表現(xiàn)出了濃厚興趣。自2006年9月品牌國(guó)際化升級(jí)以來，福田雷沃重工正在全球化之路上一路奔跑。在福田雷沃重工戰(zhàn)略布局中，全球化并不是像某些企業(yè)僅指產(chǎn)品出口，更重要的是整合全球資源，除了銷售的國(guó)際化，還包括零部件采購(gòu)、人員構(gòu)成、信息采集的國(guó)際化等多方面。據(jù)了解，在零部件的全球化采購(gòu)方面，如今已有像LUK、力士樂、卡魯魯、舍弗勒等多家國(guó)外先進(jìn)的零部件制造企業(yè)成為福田雷沃重工的戰(zhàn)略合作伙伴。在拖拉機(jī)關(guān)鍵部件發(fā)動(dòng)機(jī)方面，根據(jù)一些用戶的需求福田雷沃重工配備了世界老牌的發(fā)動(dòng)機(jī)勁旅珀金斯的產(chǎn)品。

王金富并不否認(rèn)，當(dāng)初剛剛上馬拖拉機(jī)時(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少，在質(zhì)量控制手段和措施上顯得有些不夠完善。隨著企業(yè)的不斷做大、企業(yè)實(shí)力的不斷提升，企業(yè)對(duì)質(zhì)量控制的要求被提升到了戰(zhàn)略高度，“規(guī)模上來之后，我們更注重的是產(chǎn)品的高質(zhì)優(yōu)價(jià)，用戶價(jià)值第一！”王金富說。自2003年建成年產(chǎn)5萬(wàn)臺(tái)的大馬力拖拉機(jī)生產(chǎn)線之后，福田雷沃重工相繼投巨資建成了先進(jìn)的產(chǎn)品檢測(cè)線、烤漆線等系列工藝設(shè)施。在生產(chǎn)管理方面則實(shí)行了世界著名的豐田生產(chǎn)模式（TPS），五年實(shí)踐，極大地加強(qiáng)了福田雷沃重工生產(chǎn)管理的精細(xì)化和科學(xué)性。

福田雷沃重工農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部綜合管理部部長(zhǎng)江明告訴記者，福田雷沃重工除了在自制件環(huán)節(jié)精益求精，對(duì)于福田雷沃重工的供應(yīng)商和經(jīng)銷商，福田雷沃重工把他們看作是“戰(zhàn)略價(jià)值鏈”。因此，提高供應(yīng)商的認(rèn)識(shí)、幫助他們共同成長(zhǎng)也成為福田雷沃重工的工作。在產(chǎn)品供應(yīng)方面，嚴(yán)格要求顯得正常不過了。據(jù)記者了解，要進(jìn)入福田雷沃重工的供應(yīng)名單，一定是靠產(chǎn)品質(zhì)量說話，單純的關(guān)系營(yíng)銷或其他國(guó)有企業(yè)常見的“非陽(yáng)光”的交易，在福田雷沃重工沒有生存的空間。

隨著福田雷沃重工國(guó)際化進(jìn)程的加速，福田雷沃重工已經(jīng)被越來越多的國(guó)外人士關(guān)注。前不久記者赴德采訪期間，德國(guó)朋友與記者聊起中國(guó)的拖拉機(jī)企業(yè)時(shí)，“FOTON LOVOL”經(jīng)常被提及。在今年4月的漢諾威農(nóng)機(jī)展上，不少東南亞展商更是高興地爭(zhēng)相與沃歐豹拖拉機(jī)合影。

品牌精耕細(xì)作

福田雷沃重工雖為拖拉機(jī)行業(yè)的新銳，但現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和一系列后發(fā)優(yōu)勢(shì)使其迅速集聚起了行業(yè)公認(rèn)的**流的采購(gòu)、研發(fā)、制造、檢測(cè)體系和銷售網(wǎng)絡(luò)資源，為打造**流拖拉機(jī)品牌建立了前提。

目前福田雷沃重工拖拉機(jī)研究所擁有一支超過200人的包括國(guó)內(nèi)外知名專家、老中青合理搭配的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，已經(jīng)獲得大中拖方面的中外技術(shù)專利160多項(xiàng)。

“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)**終的兩個(gè)主宰是消費(fèi)者和技術(shù)，”有經(jīng)濟(jì)學(xué)家說。因此，針對(duì)消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破是新產(chǎn)品開發(fā)的必由之路。鑒于長(zhǎng)期困擾國(guó)內(nèi)大拖行業(yè)的可靠性和適應(yīng)性的軟肋，福田雷沃重工的大拖技術(shù)團(tuán)隊(duì)主要針對(duì)這兩個(gè)方面展開技術(shù)攻關(guān)，在整機(jī)設(shè)計(jì)上借鑒吸收部分國(guó)外同類產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)針對(duì)國(guó)內(nèi)作業(yè)環(huán)境特點(diǎn)，通過大幅度提升零部件強(qiáng)度，將整機(jī)安全系數(shù)提升到了與進(jìn)口同類產(chǎn)品同級(jí)甚至超越進(jìn)口產(chǎn)品的層次上；針對(duì)國(guó)內(nèi)大拖主要市場(chǎng)區(qū)域的土壤特點(diǎn)，對(duì)拖拉機(jī)的牽引力和作業(yè)適用性做了進(jìn)一步改進(jìn)。

據(jù)了解，為滿足市場(chǎng)需求，福田雷沃重工自主開發(fā)出了雷沃歐豹大拖專用傳動(dòng)系統(tǒng)，再配以“行星機(jī)構(gòu)**終傳動(dòng)”裝置，大大降低了傳動(dòng)系統(tǒng)的功率消耗，確保了發(fā)動(dòng)機(jī)輸出動(dòng)力的**大化，從而使?fàn)恳Φ靡源蠓嵘?，在?duì)比作業(yè)試驗(yàn)中，雷沃歐豹1254拖拉機(jī)牽引力甚至略優(yōu)于同馬力段進(jìn)口產(chǎn)品。“16+16梭式換擋”則是福田雷沃重工首創(chuàng)的一項(xiàng)專有技術(shù)，其擋位段分布合理，在每個(gè)擋位段上只用單手柄操作便可實(shí)現(xiàn)前后擋切換，且在同一擋位上前后擋均能保持相同的速度和輸出功率，該技術(shù)極大提升了拖拉機(jī)作業(yè)效率和產(chǎn)品適用性。

由于大中拖拉機(jī)技術(shù)含量較高，從而對(duì)機(jī)手的技能素質(zhì)也提出了更高的要求，福田雷沃重工圍繞品牌做服務(wù)，將客戶看作自己的利益共同體，非常注重對(duì)客戶的培訓(xùn)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。在新疆地區(qū)，100名1254大馬力拖拉機(jī)的用戶便是采用先培訓(xùn)再購(gòu)機(jī)模式。據(jù)悉，目前福田雷沃重工近40%的用戶為重復(fù)購(gòu)買，近50%是老用戶的口碑傳播效應(yīng)引發(fā)的購(gòu)買行為，福田雷沃重工通過創(chuàng)造用戶感動(dòng)，使用戶對(duì)福田雷沃品牌的忠誠(chéng)度得以持續(xù)提升。

“品牌這塊無形資產(chǎn)包括很多方面，但首要前提或者說**大的支點(diǎn)就是產(chǎn)品品質(zhì)，這是打造名牌的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，沒有品質(zhì)，一切都是負(fù)數(shù)。所以，以品牌為中心，第一個(gè)構(gòu)件就是‘以產(chǎn)品為中心’，沒有好的產(chǎn)品，品牌就是空中樓閣，蓋不起來，即使蓋起來也是空架子，風(fēng)一吹就倒”，福田雷沃重工一位領(lǐng)導(dǎo)在接受記者采訪時(shí)說。而正基于這種理念，福田雷沃重工經(jīng)過數(shù)年的精耕細(xì)作，其大中拖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已超過20%，市場(chǎng)保有量已達(dá)十幾萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品還出口到全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)由于產(chǎn)品過于單一、過于依靠某一產(chǎn)品“吃飯”而未及時(shí)轉(zhuǎn)型或化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使自己陷于被動(dòng)甚至**終垮臺(tái)的例子屢見不鮮。如山東巨力、山濰拖、安徽飛彩等企業(yè)。與之不同，近兩年來福田雷沃重工通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一方面提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)獲利能力，另一方面有效化解了單一產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

前兩年企業(yè)出于戰(zhàn)略考慮，雖然28－32和45－48馬力的產(chǎn)品在某些地方很有市場(chǎng)，南方某一企業(yè)甚至依靠此主要馬力段的產(chǎn)品而銷售了近萬(wàn)臺(tái)，但福田雷沃重工并未急于求勝，還是先在其他馬力段形成穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)之后，再開始全面出擊。去年年底以來，福田雷沃重工在人員配置、業(yè)務(wù)安排停當(dāng)，在進(jìn)行了詳細(xì)的產(chǎn)品試驗(yàn)和市場(chǎng)驗(yàn)證之后，由于產(chǎn)品**流的外觀、良好的性能、已經(jīng)在眾多用戶心目中形成的服務(wù)品牌效應(yīng)，這兩個(gè)馬力段產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)便迅速見效。加上其遍布全國(guó)的400多家銷售和配件銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，再配以行業(yè)****的大型用戶服務(wù)呼叫中心，實(shí)現(xiàn)了對(duì)福田雷沃重工用戶全方位的保駕護(hù)航。在東北、新疆等區(qū)域迅速超過了同類產(chǎn)品，讓一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及。

目前，福田雷沃重工成為國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)領(lǐng)域產(chǎn)品線**全的企業(yè)之一，其成熟的產(chǎn)品包括12馬力到24馬力小四輪，從25馬力到180馬力大中拖的產(chǎn)品。盡管能生產(chǎn)出200馬力及至更大馬力的產(chǎn)品，但是越來越謹(jǐn)慎的福田雷沃重工董事長(zhǎng)王金富告訴記者，不能單純求大求高，重要是在每一個(gè)馬力段都形成自己的優(yōu)勢(shì)，做足品牌的含金量。要合理地配置企業(yè)的各種資源，形成均衡地可持續(xù)發(fā)展。“即使你能生產(chǎn)出三百馬力四百馬力的產(chǎn)品，并不能代表你企業(yè)的強(qiáng)大，不能代表你的企業(yè)做得很健康、很有競(jìng)爭(zhēng)力，重要地是能否給企業(yè)帶來**大的效益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，我們的原則是根據(jù)企業(yè)的具體情況開發(fā)出產(chǎn)銷對(duì)路的產(chǎn)品。在這方面，福田雷沃重工向來不從眾?！蓖踅鸶徽f?！　　　　　　　?b style="mso-bidi-font-weight: normal">　朱禮好 

發(fā)表于 @ 2007年07月31日 16:14:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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