吉峰農機：打造農機連鎖帝國

　　當你走進一家專賣店，里面賣的不是食品、衣服、電器，而是拖拉機、推土機、收割機時，會感到驚奇嗎？事實上，15年前，當吉峰農機涉足農機銷售領域時，未曾料到15年后的今天，能夠成為中國農機連鎖領域第**家上創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)。2009年10月21日，記者對話四川吉峰農機連鎖有限公司副總經理鄭舸，揭秘這個農機連鎖帝國背后的故事。

　　逛專賣店 花4.6萬 老農開拖拉機回家

　　10月21日上午，當記者來到位于郫縣成都現(xiàn)代工業(yè)港北片區(qū)的吉峰農機總部時，正巧遇上郫縣唐昌鎮(zhèn)西北村村民楊應安前來購買農機。今年54歲的老楊圍著一臺藍色的輪式拖拉機打量了很久，終于下定決心買下這個“鐵家伙”。

　　“我來店里看了好幾次了。”老楊說，這臺輪式拖拉機再加上配套的旋耕機，售價為6萬元，不過由于國家要給農民進行農業(yè)機械購置補貼，所以**終買下來大概是4.6萬元。同時，老楊給記者算了一筆賬，如果人工耕地，一天**多能耕20～30畝，加上買牛等成本，算下來人工耕地要投每畝100元左右。而買機器，**初花費比較多，但是機械可以24小時不間斷耕地，一天可耕50～60畝，耕地成本大概降到70元/畝左右，并且耕完自家的地以后，還可以出租給其他村民耕地，這樣兩年不到就能收回成本，還能提高效率。

　　老楊辦完購買手續(xù)后，開著那輛長3米、高2米、重2噸的“鐵家伙”笑呵呵地回家了。同時，記者在吉峰農機4600多平方米的倉庫里看到擺放整齊的多種收割機、拖拉機等農具，從**便宜的幾百元一臺，到**貴的幾十萬元一臺不等。對此，鄭舸解釋說：“我們開農機專賣店，主要是為了方便農民。此外，我們推行的是體驗式營銷，農民可以先試駕，再決定買哪臺適合自己的機器。此外，和一般銷售商品不同，我們賣了農機，還要負責售后服務，比如維修、更換零件等。”

　　多年摸索 選擇連鎖銷售

　　老楊購車時，國家財政補貼的一萬多元差額購車款是由吉峰農機代墊。至少要2～3個月，國家才能發(fā)放下來這筆補貼。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，吉峰農機替農民代墊的農機購置補貼資金達到約2.42億元，占到公司當期總收入的29.59％。同時，記者從《四川省2009年農業(yè)機械購置補貼》中獲悉，對于一些農機機械，一般地區(qū)享受30％左右的補貼，而重災區(qū)的補貼有望達到50％。農民減負的同時，也給吉峰農機這樣的民營企業(yè)帶來一定資金周轉壓力。

　　“我們的客戶群很特殊，購買能力有限，我們需要墊付很多資金。”鄭舸說，不過，農機購置補貼政策是一項非常重要的扶持“三農”發(fā)展的政策，企業(yè)理應支持。即使在西方一些發(fā)達國家，依然在推行長達20年～30年的農機購置補貼政策。去年底今年初，公司加大了存貨儲備能力，也增加了對上游供貨商的貸款支付。

　　此外，為提升公司的行業(yè)競爭力，鄭舸表示，公司從2005年開始實行雙人店經營模式。一般在一個門店配備一到兩個副手，以利于新人快速成長，熟悉業(yè)務，加強人才儲備，提高服務能力。公司600名員工中，2/3人員具備維修維護能力，每年還要到各廠家參加學習、輪訓，組織跨地區(qū)服務。公司還用每年毛利收入的1％左右來進行員工培訓、戰(zhàn)略制定、技術升級等。“只是賣農機，可能每個企業(yè)都能做到，可我們的核心競爭力在售后服務上。”

　　“外界很多人都認為我們是造農機的，其實我們只是賣農機的。當年，我們進入農機銷售領域，還是受到家電業(yè)的連鎖巨頭國美電器、蘇寧電器興起的啟發(fā)。”鄭舸說。

　　吉峰農機前身四川省吉峰農業(yè)工程有限責任公司成立于1994年12月8日，注冊資本30萬元。由四川省農業(yè)機械學會和王新明、劉君望、馮蓉4人發(fā)起。直到1998年，吉峰農機才開始正式運營。**早，吉峰農機并沒打算專賣農機，而是進行過多種其他嘗試，曾嘗試做傳統(tǒng)批發(fā)零售，開分公司等，通過總部向分公司進行批發(fā)和銷售，但這樣做的效果并不是很好。

　　2005年，吉峰農機正式確定了連鎖經營的模式。在農村市場做連鎖，特別是農機連鎖，是件大有可為的事情。農村市場地廣人稀，很多用戶購機難，用機難，想買不敢買，但購買的需求是存在的，需要專業(yè)公司開發(fā)，用農村市場可以接受的營銷方式，保障產品的售后服務，零配件的供應問題、后續(xù)需求等。

　　鄭舸說，公司從人才經營、采購、經營、品牌等方面進行統(tǒng)一，經過多年探索，目前已建立了中心賣場，輻射縣鎮(zhèn)集成網絡，農機產品范圍比較廣闊，涉及的產品種類繁多，既適合大賣場，也適合終端門店，是一種混合的業(yè)態(tài)。目前，公司已經設立59家直接控股公司，70家直營店，以及550個代理商，銷售網絡遍布川渝、云南、貴州、陜西、江蘇等多個地區(qū)。

　　上市之路 三倍利潤增長成就冠**

　　“我們是在2007年下半年準備上市的。”鄭舸透露，之前，自己因為一個偶然機會參加一個培訓，同一家創(chuàng)投公司進行了交流。**初，公司準備規(guī)模達到一定程度，經銷網絡基本形成，營業(yè)額達到15～20億后再考慮上市融資。不過，在和這家創(chuàng)投公司交流后，發(fā)現(xiàn)原來上市時間可以提前。

　　公司管理團隊經過慎重研究，決定正式啟動上市，2007年下半年開始準備，2008年1月完成改制工作。此外，在做上市準備工作之前，希望把部分分散的門店經理股權集中到總公司來。對此，很多人不理解，認為公司這樣做是在搞集權。對此，鄭舸特意找到一些較大的股東進行商量，做溝通工作。**終，吉峰農機成功成為創(chuàng)業(yè)板首批28家上市的企業(yè)之一，同時還是中國農機連鎖銷售領域第**家上創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)。同時，吉峰農機近3年營業(yè)利潤復合增長率高達338.33％，在首批28家上市的創(chuàng)業(yè)板企業(yè)中位居第一。

　　對于公司成功上市的原因，鄭舸認為：“我們從一開始，目標就直指創(chuàng)業(yè)板。我們公司的成長性符合創(chuàng)業(yè)板要求，同時我們采用的是連鎖經營模式。畢竟在商業(yè)領域，只有連鎖才具有快速成長的魔力。這些都是我們能成功上市的法寶。”

　　發(fā)展前景 讓農機連鎖遍布全國

　　“目前，我們在農機連鎖銷售領域排名第**。不過，目前國內很多農機企業(yè)業(yè)績并不突出，因此，我們也要看到不足。”鄭舸表示。

　　上世紀90年代，計劃經濟時代形成的全國性農機銷售網絡逐步瓦解，一些中小型農機公司不斷冒出。“小、散、亂”一度成為整個行業(yè)的特色，吉峰農機選擇“劍走偏鋒”，嘗試在農機連鎖領域推行連鎖經營模式，經營的品種幾乎涵蓋了國內外知名農機品牌，配套服務能力也不斷增強。

　　有關數(shù)據(jù)顯示，2008年，全國農機銷售總額超過1800億元，其中連鎖經營方式銷售規(guī)模僅為12億元，市場空間巨大。而吉峰農機盡管已成為全國**大的農機連鎖經營企業(yè)，在全國農機銷售市場占有率僅為0.4%。

　　“公司今后發(fā)展的目標是成為農機銷售領域的蘇寧國美。”鄭舸稱，此次募集的資金將用來擴建現(xiàn)有的21家門店和新開18家門店。從長遠來講，公司的發(fā)展策略將分三步走。第一步，在鞏固川渝根據(jù)地的基礎上，快速完成大西南地區(qū)布局；第二步，在大西南布點和管理經驗基礎上，用2～3年時間快速輻射長江以南15個省市；第三步，在長江以南業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎上，依托資本市場融資功能，快速占領東北、華北糧食主產區(qū)，在2013年前完成全國布局。

　　目前，吉峰農機正處于戰(zhàn)略目標的第二步，計劃在未來三年內，以川、渝、黔、云、桂、陜等地區(qū)為中心，逐步輻射華中、華南及華東等長江以南地區(qū)，打造“吉峰農機”專業(yè)農機連鎖品牌形象，努力成為中國**優(yōu)秀的農機連鎖企業(yè)。

　　或許等吉峰農機的連鎖店開遍全國時，更多的“老楊”就能享受到在家門口買農機的方便和快捷。