紐荷蘭：精耕拖拉機市場

意大利菲亞特集團旗下專司生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機械的凱斯紐荷蘭公司國際部高層日前云集上海，在其上海紐荷蘭工廠召開出口研討會。這是凱斯紐荷蘭公司第一次將類似會議放在中國舉行。參加此次研討會的，除了公司總部的管理層，還有來自亞洲、非洲、大洋洲和獨聯(lián)體國家的陣容頗為龐大的營銷團隊。

　　凱斯紐荷蘭選擇在上海召開此研討會意欲何為？凱斯紐荷蘭國際部首席執(zhí)行官法蘭科·富西加尼在接受本報記者****采訪時表示，中國市場是公司非?？春玫氖袌?，是擁有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。為滿足中國市場的快速發(fā)展，公司**近把在歐洲研制的具備**領(lǐng)先技術(shù)的TL5000系列拖拉機放在上海的工廠生產(chǎn)，該系列拖拉機由80、90和100馬力3個機型組成，有兩輪驅(qū)動和四輪驅(qū)動、帶駕駛室和不帶駕駛室的配置供不同客戶選擇，這款多用途拖拉機，既可與重型農(nóng)具相配套用于耕地作業(yè)，也可進行運輸、播種等輕負(fù)荷作業(yè)。通過該系列產(chǎn)品在華亮相，凱斯紐荷蘭的目標(biāo)是擴展占據(jù)中國80至100馬力拖拉機15%的市場份額，并進一步擴展本地生產(chǎn)產(chǎn)品線進而覆蓋全部50—100馬力拖拉機產(chǎn)品。

　　對于中國的農(nóng)業(yè)機械市場，作為世界農(nóng)業(yè)設(shè)備的領(lǐng)先者，2006年營業(yè)收入高達(dá)130億美元的凱斯紐荷蘭有著深入細(xì)致的市場調(diào)研。有關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，去年國際市場上聯(lián)合收割機銷售的三分之一、拖拉機的四分之一均為凱斯紐荷蘭產(chǎn)品。凱斯紐荷蘭在12個國家設(shè)有39個生產(chǎn)基地、26個研發(fā)中心和22個合資企業(yè)。法蘭科·富西加尼對中國市場了如指掌，去年在中國市場上銷售了價值約1億美元的拖拉機。他當(dāng)著記者面，勾畫了一張市場份額圖，稱目前中國農(nóng)用拖拉機的市場需求量為17.5萬臺，絕大部分是100馬力以下的拖拉機。其中50馬力以下的拖拉機占據(jù)半數(shù)，但不屬凱斯紐荷蘭在華生產(chǎn)之列，公司瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場是50—100馬力的拖拉機，目前凱斯紐荷蘭的產(chǎn)品在50—60馬力段的市場份額已占據(jù)三分之一，60—80馬力的市場份額占20%，隨著TL5000系列產(chǎn)品的推出，公司期望今年能在80—100馬力的產(chǎn)品中占據(jù)15%的市場份額。至于100馬力以上的拖拉機市場，凱斯紐荷蘭則通過其位于哈爾濱的公司成功占據(jù)了100—180馬力進口拖拉機40%的市場份額。

　　在凱斯紐荷蘭公司里，包括中國市場在內(nèi)的國際部管理著除歐洲和南北美洲以外的所有國家和地區(qū)，這里的農(nóng)業(yè)作業(yè)面積占全球的70%，人口占全球總?cè)丝诘?0%，是一片有待開發(fā)的沃土，而中國在其中位居核心位置。歐美市場是成熟的市場，對拖拉機的需求主要是產(chǎn)品的周期性更新?lián)Q代，需求比較穩(wěn)定。而包括亞洲、非洲、獨聯(lián)體國家在內(nèi)的國家和地區(qū)市場，需求增長較強。凱斯紐荷蘭選擇在上海生產(chǎn)TL5000系列拖拉機，一方面可以滿足中國本地市場的需要，另一方面還可以把中國作為其在亞太地區(qū)的生產(chǎn)基地，把相關(guān)產(chǎn)品出口到周邊國家和地區(qū)。正如公司所規(guī)劃的，上海紐荷蘭工廠的TL5000系列拖拉機目前的年產(chǎn)能力為5000臺，其中50%用于出口。凱斯紐荷蘭這次把世界各國和地區(qū)的經(jīng)銷商召集到上海召開出口研討會，目的便是讓他們熟悉這一系列新產(chǎn)品的配置和性能，以便向各國的用戶推介。與其他同類產(chǎn)品相比，TL5000系列拖拉機具有低油耗、低噪音、視野開闊、駕駛舒適、扭矩大等特點，當(dāng)然**大的亮點當(dāng)屬其出色的變速功能，配有12＋12的變速箱，即前進后退擋各有12種可變速度，而其他品牌的同類拖拉機**多只配備9＋3的變速箱，這樣能更好地滿足不同用戶的需求。

　　為更好地了解當(dāng)?shù)厥袌?，把握?dāng)?shù)乜蛻舻男枨蟛町?，凱斯紐荷蘭不僅與上海汽車工業(yè)總公司共同投資7580萬美元成立了上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機械公司，還在上海成立了研發(fā)中心。值得一提的是，上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機械公司是我國迄今在農(nóng)機領(lǐng)域**大的外商投資項目之一。上海研發(fā)中心的設(shè)立，使公司能夠整合企業(yè)內(nèi)部的既有資源，更好地服務(wù)于中國市場的消費者。法蘭科·富西加尼對記者說，在中國農(nóng)村地區(qū)，加油站網(wǎng)點不如西方國家密集，中國的農(nóng)戶希望拖拉機能有更長的連續(xù)不中斷作業(yè)時間，這就對拖拉機的油箱容量提出了新要求，要求油箱容積更大些，這樣能保證拖拉機維持12小時不間斷地運作。在國外，拖拉機的前門窗玻璃是整體的，但中國的耕地狀況比較復(fù)雜，有時會有沙石等異物，前門窗玻璃的下半部分有時會被甩起的石頭擊碎，這樣整塊玻璃都得更換，成本較高?？紤]到上述情況，上海的工廠將拖拉機的前門窗玻璃設(shè)計成上下兩部分，當(dāng)發(fā)生玻璃破碎時，只需更換其中一塊就行，這樣能減輕用戶的開支。中國南方的土地比較潮濕松軟，拖拉機的犁頭在作業(yè)時容易陷得比較深，超出農(nóng)田耕作的正常需求，這就要求拖拉機能提供額外的動力抬高犁頭。另外，中國農(nóng)戶要求購買的拖拉機非常結(jié)實耐用，使用壽命長達(dá)10—15年。對于這些中國農(nóng)民用戶的特殊要求，上海紐荷蘭都給予積極認(rèn)真的考慮，在引進新產(chǎn)品生產(chǎn)線時，對有關(guān)特定配置進行專門調(diào)整，然后再進行總裝，生產(chǎn)樣機，得到用戶肯定后才批量生產(chǎn)投放市場。凱斯紐荷蘭確立的目標(biāo)是，今年上海紐荷蘭工廠在華銷售11400臺拖拉機和7000臺發(fā)動機。

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