山拖農(nóng)裝：與狼共舞不做羔羊

山拖農(nóng)裝：與狼共舞不做羔羊　

　　“狼性文化，顧名思義，是企業(yè)文化中一種帶有野性的拼搏精神。狼也，狠狠地盯住一個(gè)目標(biāo)，鍥而不舍、用心專(zhuān)一、不達(dá)目的，則不罷休。狼性如此，成功之勢(shì)定矣。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，勢(shì)必要設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后緊緊盯住這一目標(biāo)去千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)，這才是成功之道。”

編者按：

　　說(shuō)起羊性，人們自然會(huì)想到柔順和平。羊****的抗?fàn)幘褪翘用?，誰(shuí)的腿快誰(shuí)就能活。不被逼到死角里，誰(shuí)都不會(huì)想到反抗。這就是羊性柔順和平背后可悲的一面。

　　“與國(guó)際巨頭、強(qiáng)手較量，與狼共舞，我們不做羔羊！”這是山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司強(qiáng)有力的誓言。山拖農(nóng)裝成立于2006年10月，相對(duì)于業(yè)內(nèi)其他企業(yè)來(lái)說(shuō)是特別的，其前身山東拖拉機(jī)廠具有近50年的光輝歷程和先進(jìn)的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)成立之初就面臨著新舊體制、新舊機(jī)制、新舊觀念的激烈碰撞，各方面的工作都需要規(guī)范，各方面的關(guān)系都需要理順，企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)處于恢復(fù)階段，再加上這兩年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的特殊走勢(shì)，行業(yè)之間群狼共起，市場(chǎng)搶奪十分激烈，山拖農(nóng)裝面臨著大的壓力和挑戰(zhàn)?；仡欉^(guò)去，展望未來(lái)，山拖農(nóng)裝在激烈的市場(chǎng)角奪中“與狼共舞”，將如何扮演好自己的角色？就讓我們泡壺好茶，與山拖農(nóng)裝董事長(zhǎng)虢洪增坐下來(lái)聊聊。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：您進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)一年多了?；仡櫼荒陙?lái)的經(jīng)歷,您的感受是什么？請(qǐng)講一講其中的酸甜苦辣？

　　虢洪增：要說(shuō)個(gè)人的感受，正像您剛才說(shuō)的，這其中自然充滿了酸甜苦辣。但感受**深的,還是覺(jué)得自己現(xiàn)在已經(jīng)心有所屬了。當(dāng)前,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、農(nóng)機(jī)行業(yè)瞬息萬(wàn)變，充滿著很多的變數(shù)，充滿了許多不可預(yù)測(cè)的因素。同樣，在企業(yè)內(nèi)部也需要時(shí)時(shí)面對(duì)和處理各種矛盾和問(wèn)題。所以這項(xiàng)工作做起來(lái)就更充滿了趣味性、挑戰(zhàn)性，使得個(gè)人的人生也更豐富多彩了，這也是我執(zhí)意選擇企業(yè)的原因之一。主管企業(yè)短短一年的工作，已使我的閱歷和人生厚實(shí)了許多，感覺(jué)與這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代貼的更近了。要說(shuō)這一年中的酸甜苦辣，其實(shí)都是些細(xì)枝末節(jié)的事情。總體上來(lái)說(shuō)，我現(xiàn)在感覺(jué)選擇到山拖農(nóng)裝來(lái)，是非常正確的！與山拖農(nóng)裝的全體員工一齊推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，充滿了無(wú)限的快樂(lè)！

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：2007年是山拖農(nóng)裝的開(kāi)局之年，也是非常關(guān)鍵的一年。然而這一年又恰逢農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)整。一年下來(lái)，山拖農(nóng)裝交出了一個(gè)怎樣的答卷？面對(duì)2007年特殊的市場(chǎng)形勢(shì)，一定有來(lái)自多方面的壓力，這些壓力是什么？您的領(lǐng)導(dǎo)班子通過(guò)什么方式來(lái)解壓？取得了怎樣的效果？

　　虢洪增：2007年，對(duì)山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司來(lái)說(shuō)，是極不平凡的一年。老山拖在經(jīng)歷了四十八年的輝煌和風(fēng)雨交織的歷程之后走到了盡頭。山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司在成立后的第一年里確實(shí)經(jīng)受著非常大的壓力和考驗(yàn)。所有的各種壓力之中，**主要的還是我們內(nèi)部工作自身的壓力。企業(yè)成立之初面臨著新舊體制、新舊機(jī)制、新舊觀念的激烈碰撞，各方面的工作都需要規(guī)范，各方面的關(guān)系都需要理順，企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)處于恢復(fù)階段，再加上2007年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體下滑的特殊市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，使我們的工作面臨了很大的挑戰(zhàn)。

　　面對(duì)挑戰(zhàn)，充分發(fā)動(dòng)職工，依靠職工，調(diào)動(dòng)工人的積極性，這就是我們領(lǐng)導(dǎo)班子****的解壓方式。面對(duì)不利的局面，山拖農(nóng)裝的員工沒(méi)有泄氣，而是干群一心，團(tuán)結(jié)拼搏，共同奮斗。公司領(lǐng)導(dǎo)分工、分片跑市場(chǎng)，搞調(diào)研走訪，職工們兢兢業(yè)業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)，提效率、保質(zhì)量，千方百計(jì)做好生產(chǎn)、服務(wù)工作，營(yíng)銷(xiāo)人員全年扎在外地，做宣傳，做推廣，使企業(yè)人氣得到了迅速上升。全年，我們按照職代會(huì)確定的“以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，以管理再造為基礎(chǔ)，以改革改制和對(duì)外合作為動(dòng)力”的工作指導(dǎo)思想，突出企業(yè)改制和對(duì)外合作兩大工作重點(diǎn)，狠抓管理，強(qiáng)化落實(shí)，開(kāi)創(chuàng)了工作新局面，公司以昂揚(yáng)的姿態(tài)挺起了胸膛。全年下來(lái)，我們雖然離既定的目標(biāo)稍有距離，但通過(guò)公司全體員工不懈得努力，2007年生產(chǎn)大中馬力拖拉機(jī)10673臺(tái)，同比增長(zhǎng)61.69%；銷(xiāo)售11626臺(tái)，同比增長(zhǎng)62.67%；出口交貨值同比增長(zhǎng)147.24%。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：在我們總結(jié)2007年山拖農(nóng)裝令人可喜的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的時(shí)候，請(qǐng)您總結(jié)一下當(dāng)初采取了哪些經(jīng)營(yíng)措施？現(xiàn)在看來(lái)您怎樣評(píng)價(jià)這些措施的作用？

　　虢洪增：面對(duì)挑戰(zhàn)，我們重點(diǎn)做了以下幾項(xiàng)工作。一是以技術(shù)進(jìn)步為抓手，加快了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。二是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為龍頭，全力抓好市場(chǎng)開(kāi)拓。三是以企業(yè)管理為主題，降低成本提高效益。四是以產(chǎn)品質(zhì)量為命脈，努力滿足顧客需求。五是以改革改制為動(dòng)力，打造干事創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。六是以文化建設(shè)為載體，促進(jìn)思想觀念轉(zhuǎn)變。

　　產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整決定著企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。我們?yōu)榱藵M足市場(chǎng)需求，提升產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，制定了“提升中拖、發(fā)展大拖、綜合開(kāi)發(fā)”的工作思路。深入開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)革新、工藝改進(jìn)、質(zhì)量攻關(guān)活動(dòng)，逐步實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的系列化、多元化，保持了企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。全年對(duì)55馬力系列拖拉機(jī)覆蓋件、駕駛室及中拖外觀進(jìn)行了改進(jìn)設(shè)計(jì)。適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，相繼開(kāi)發(fā)了TS450、454、500、504、550、554等新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)了60—120大馬力系列新型拖拉機(jī)，開(kāi)發(fā)了R4105\R6105沼氣機(jī)，成功開(kāi)發(fā)了R系列四缸、六缸柴油機(jī)和玉米收獲機(jī)，并形成小批量生產(chǎn)能力。2007年我們共有29種新產(chǎn)品通過(guò)了省農(nóng)機(jī)推廣部門(mén)的推廣鑒定。

　　產(chǎn)品的銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)拓對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈。圍繞全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們始終突出銷(xiāo)售工作的龍頭地位，注重整體策劃，加強(qiáng)推廣，提升公司形象，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，加強(qiáng)溝通，密切關(guān)系，尋求購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼上的突破，16種申報(bào)產(chǎn)品全部進(jìn)入農(nóng)業(yè)部的購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼目錄。強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立以區(qū)域性代理為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道，全力以赴抓好了國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓。通過(guò)一系列卓有成效的工作，公司產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已經(jīng)恢復(fù)到2004年的水平。國(guó)際市場(chǎng)也有了新起色，為近幾年產(chǎn)品出口的**好水平。

　　為了滿足顧客需求，我們以產(chǎn)品質(zhì)量為命脈，根據(jù)生產(chǎn)過(guò)程及市場(chǎng)反饋信息，制定修改了《采購(gòu)控制程序》等十幾個(gè)程序和規(guī)定。對(duì)發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題逐一落實(shí)責(zé)任，并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核。認(rèn)真進(jìn)行質(zhì)量體系監(jiān)督抽查，對(duì)不合格項(xiàng)限期整改，于2007年7月下旬通過(guò)了山東評(píng)審中心的質(zhì)量體系外部監(jiān)督審核。加強(qiáng)實(shí)物質(zhì)量控制，增加檢查頻次，對(duì)重點(diǎn)工序加強(qiáng)質(zhì)量控制，對(duì)個(gè)別關(guān)鍵工序做到全檢。加強(qiáng)裝配過(guò)程控制，對(duì)重點(diǎn)工位、重點(diǎn)部件裝配質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)控、派專(zhuān)人檢驗(yàn)，嚴(yán)格執(zhí)行道路試車(chē)制度。

　　我們以老企業(yè)破產(chǎn)為契機(jī)，進(jìn)行了大刀闊斧的改革改制，并以其為動(dòng)力，實(shí)行內(nèi)部分塊搞活，劃小核算單位，組建了大拖和收獲機(jī)械兩個(gè)事業(yè)部，把生產(chǎn)零部件的車(chē)間改制成6個(gè)分公司，形成母公司、子公司、分公司、事業(yè)部的管理體系。為了把生產(chǎn)單位推向市場(chǎng)，**大限度地激活內(nèi)部活力，降低生產(chǎn)成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，制定了子公司、事業(yè)部考核辦法，對(duì)單位負(fù)責(zé)人實(shí)行年薪制，激發(fā)了他們對(duì)外創(chuàng)收的積極性，打造了他們干事創(chuàng)業(yè)的良好平臺(tái)。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：如果說(shuō)“山拖泰山”品牌在山拖農(nóng)裝重振中具有積極意義的話，那么，在山拖農(nóng)裝進(jìn)一步的發(fā)展中，將如何發(fā)揮“山拖泰山”品牌的價(jià)值作用？

　　虢洪增：“山拖泰山”這個(gè)品牌在農(nóng)機(jī)行業(yè)具有很高的知名度。在中國(guó)的拖拉機(jī)制造史上，山拖的泰山拖拉機(jī)曾在近20年間穩(wěn)居中拖市場(chǎng)60%的占有率。就目前而言，“山拖泰山”拖拉機(jī)社會(huì)保有量還高達(dá)30多萬(wàn)臺(tái)，“山拖泰山”已成為廣大用戶信得過(guò)的品牌。因此，重組后山拖農(nóng)裝堅(jiān)持使用“山拖泰山”這個(gè)老品牌。這其中除了看重“山拖泰山”具有較高的品牌價(jià)值外，更重要的是，我們對(duì)“山拖泰山”這個(gè)品牌都有著深深的感情，在我們看來(lái)，民族品牌的傳承是義不容辭的責(zé)任。有民族品牌才能有持久的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。特別是近年來(lái)，外資紛紛進(jìn)駐國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，并購(gòu)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)品牌企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)資源，由于國(guó)際合作經(jīng)驗(yàn)方面的欠缺，許多幾十年培育的用戶耳熟能詳?shù)拿褡迤放?，短時(shí)間內(nèi)便銷(xiāo)聲匿跡了，這不僅是某個(gè)企業(yè)的損失，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，更是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)、民族企業(yè)的損失。這是舉自己之力在為他人做嫁衣，是在拿自己的辛苦付出培育更為恒久的對(duì)手。一旦中國(guó)的勞動(dòng)力及資源等外資看重的優(yōu)勢(shì)不再閃光，可想而知，他們會(huì)做出怎樣的決定。這樣看，我感覺(jué)不是眼光的狹隘。國(guó)際合作可以是多方面的，未必非得以失去品牌主宰為代價(jià)。

　　下一步為了發(fā)揮“山拖泰山”品牌的價(jià)值，公司準(zhǔn)備做好三方面的工作。第一是繼續(xù)做好品牌推廣工作，提高“山拖泰山”品牌的知名度。第二是做好品牌提升工作，絕不走產(chǎn)品同質(zhì)化、低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)的急功近利路子，而是以質(zhì)量為先，堅(jiān)持走打造品牌之路。所有工作的原則是：“精心策劃，精細(xì)作業(yè)，持續(xù)改進(jìn)，顧客滿意，以質(zhì)取勝，追求卓越”。第三是做好品牌延伸工作。在保證拖拉機(jī)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)、高效服務(wù)的基礎(chǔ)上，將“山拖泰山”品牌延伸至公司其他優(yōu)質(zhì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，擴(kuò)大影響。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還面臨著一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是勞動(dòng)力市場(chǎng)的持續(xù)過(guò)剩和行業(yè)人才相對(duì)短缺之間的矛盾。山拖農(nóng)裝重組過(guò)程中，在人才戰(zhàn)略方面有什么舉措？采取了什么樣的激勵(lì)機(jī)制？

　　虢洪增：每個(gè)企業(yè)都不同程度地存在著相對(duì)過(guò)剩和短缺的矛盾。山拖農(nóng)裝雖積聚了業(yè)界一大批的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，但行業(yè)高端人才也有相對(duì)短缺的情況。為了改變這種狀況，公司逐步完善內(nèi)部機(jī)制，從工資待遇、福利、培訓(xùn)提高等方面提供良好的條件來(lái)吸引人才。2007年公司相繼招聘技術(shù)、外貿(mào)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等各類(lèi)人才40余人。外招的同時(shí)，公司立足企業(yè)自身的培養(yǎng)，致力于打造一支專(zhuān)、精、尖的高素質(zhì)員工隊(duì)伍。

　　另外，在勞動(dòng)用工方面，公司對(duì)各單位實(shí)行定編定崗，量化崗位職責(zé)，在員工中開(kāi)展競(jìng)聘上崗、績(jī)效考核制度，建立起崗位流動(dòng)、量才而用的機(jī)制。在分配機(jī)制方面，對(duì)單位負(fù)責(zé)人實(shí)行年薪制，激發(fā)他們干事創(chuàng)業(yè)的積極性。對(duì)一線工人實(shí)行計(jì)件工資，銷(xiāo)售人員憑銷(xiāo)售量提成，技術(shù)人員執(zhí)行協(xié)議工資，管理人員實(shí)行效益浮動(dòng)、加業(yè)績(jī)考核的工資分配辦法，充分調(diào)動(dòng)了廣大職工的工作積極性。新公司成立以來(lái)，人才流失率為零。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：在成功邁出第一步后,山拖農(nóng)裝在保持原山拖農(nóng)裝優(yōu)勢(shì)的前提下，將重點(diǎn)發(fā)展哪些新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)？這些新增長(zhǎng)點(diǎn)的確立，是基于什么考慮和分析判斷？進(jìn)展如何？

　　虢洪增：綜合衡量企業(yè)實(shí)際，以及為了滿足農(nóng)民發(fā)展高效農(nóng)業(yè)的需求。我們下一步工作的原則是“高起點(diǎn)，高效率，滿足多層次需求”。根據(jù)這個(gè)原則，主要做好以下工作：一是進(jìn)一步完善產(chǎn)品性能，促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)。二是在做好120馬力拖拉機(jī)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)130馬力以上拖拉機(jī)新機(jī)型。三是在穩(wěn)定提升背負(fù)式玉米收獲機(jī)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)自走式玉米收獲機(jī)。四是研發(fā)玉米小麥聯(lián)合收獲機(jī)械。五是開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)作物收獲機(jī)械。之所以有此打算，總體上也是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的。目前，為了達(dá)到農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收，農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了多元化的傾向，作業(yè)機(jī)械化需求正向深層次推進(jìn)。農(nóng)民對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求更有向復(fù)合作業(yè)機(jī)具方向發(fā)展的趨勢(shì)，以達(dá)到一機(jī)多用，提高機(jī)具有效作業(yè)時(shí)間，發(fā)揮**大效用。為了適應(yīng)這種趨勢(shì)，我們只能在進(jìn)一步完善產(chǎn)品性能、促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)換代的基礎(chǔ)上，不斷加大研發(fā)力度，為農(nóng)民提供更多更好的產(chǎn)品，就象老企業(yè)在2000年投資開(kāi)發(fā)100馬力以上拖拉機(jī)一樣，提前工作量，以滿足市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)。企業(yè)剛剛成立一年，這方面的工作，我們只能說(shuō)才剛剛開(kāi)始破題，但已使我們觸摸到了未來(lái)的努力方向！

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：玉米收獲機(jī)是2007年的一個(gè)熱門(mén)產(chǎn)品。據(jù)了解，山拖農(nóng)裝成功研發(fā)的玉米收獲機(jī)，很好地滿足了農(nóng)民的需求，請(qǐng)談?wù)勆酵限r(nóng)裝玉米收獲機(jī)的特點(diǎn)、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)反映。

　　虢洪增：公司**新研制的4YW系列玉米聯(lián)合收獲機(jī)是在充分吸收國(guó)內(nèi)外玉米收獲機(jī)的先進(jìn)技術(shù)基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出的適合廣大用戶需求的**新產(chǎn)品。4YW系列玉米聯(lián)合收獲機(jī)整機(jī)設(shè)計(jì)科學(xué)合理，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、強(qiáng)度高、質(zhì)量可靠，作業(yè)適應(yīng)性強(qiáng)，作業(yè)質(zhì)量好、效率高。

　　目前，玉米收割機(jī)的機(jī)收破碎率開(kāi)始降低，玉米機(jī)收已經(jīng)得到了農(nóng)民的普遍接受。2007年秋收過(guò)后，公司領(lǐng)導(dǎo)與市場(chǎng)人員、技術(shù)人員分別走訪了有關(guān)用戶，聽(tīng)得**多的一句話就是“以前只知道山拖生產(chǎn)拖拉機(jī)，誰(shuí)知道玉米機(jī)作業(yè)效果也很好，公司的跟蹤售后服務(wù)更是沒(méi)說(shuō)的，您這機(jī)器，中”。這一年公司收到意向訂單100多臺(tái)。在河南市場(chǎng)，陪同走訪的當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)公司宋經(jīng)理聽(tīng)了用戶對(duì)4YW系列玉米聯(lián)合收獲機(jī)很好的反映后，當(dāng)即拍板簽下了2008年的訂單。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：處理好國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)一直是中國(guó)企業(yè)的基本發(fā)展戰(zhàn)略。2007年，山拖農(nóng)裝在國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓方面取得了可喜成績(jī)，您認(rèn)為山拖農(nóng)裝在國(guó)際市場(chǎng)上有哪些優(yōu)勢(shì)？

　　虢洪增：“山拖泰山”拖拉機(jī)在國(guó)際市場(chǎng)上享有盛譽(yù)，產(chǎn)品出口歷史一直可以追溯到1978年。當(dāng)時(shí)，中泰正處于建交后的兩國(guó)貿(mào)易合作中，作為援外項(xiàng)目，山東拖拉機(jī)廠產(chǎn)品首次批量出口泰國(guó)。之后，隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的出口業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大。1986年獲得國(guó)家進(jìn)出口自營(yíng)權(quán)，1989年被聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署確定為聯(lián)合國(guó)援助發(fā)展拖拉機(jī)出口重點(diǎn)企業(yè)。先后從東南亞、非洲、中東等發(fā)展中國(guó)家向南北美洲、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家拓展，出口營(yíng)銷(xiāo)遍及全世界60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在海外市場(chǎng)有著良好的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。公司大中拖出口銷(xiāo)量始終位居于我國(guó)同行業(yè)前列。

　　三十年厚重的歷史積淀，與國(guó)際市場(chǎng)接軌和打拼中成就了山拖的國(guó)際知名度。山拖農(nóng)裝是真正的制造商,有80%以上零部件是由自己生產(chǎn)的,這樣就會(huì)給外商提供**直接和**便捷的零部件供應(yīng)和售后服務(wù)，這是其他廠家無(wú)法比擬的特色和優(yōu)勢(shì)。

　　在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓方面，我們山拖農(nóng)裝公司要以全球化為目標(biāo)，進(jìn)一步研究國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，進(jìn)一步優(yōu)化、整合資源，培養(yǎng)和引進(jìn)外貿(mào)專(zhuān)業(yè)人才，強(qiáng)化國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提高外貿(mào)人員的業(yè)務(wù)能力，壯大自有進(jìn)出口公司的實(shí)力，積極探索、擴(kuò)大外貿(mào)范圍，在鞏固原有出口渠道的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓更直接、更便利的新渠道，有效地利用國(guó)際商務(wù)會(huì)展和電子商務(wù)平臺(tái)，加快海外業(yè)務(wù)擴(kuò)張步伐，謀求一個(gè)新的、更大的突破。到2010年，山拖農(nóng)裝要躋身于中國(guó)拖拉機(jī)五強(qiáng)，5年內(nèi)，拖拉機(jī)銷(xiāo)量爭(zhēng)取達(dá)到4萬(wàn)臺(tái)，發(fā)動(dòng)機(jī)10萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售收入30億元以上，利潤(rùn)1億元左右，跨入全國(guó)同行業(yè)前三名。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品40%的海外銷(xiāo)售目標(biāo)。10年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模、利稅進(jìn)入全國(guó)同行業(yè)前兩名；形成包括大中馬力拖拉機(jī)、農(nóng)機(jī)具、工程機(jī)械、汽車(chē)等多種產(chǎn)品的大型企業(yè)集團(tuán)，爭(zhēng)取年銷(xiāo)售收入100億元以上，利潤(rùn)4億元左右。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：2007年，我國(guó)大中拖市場(chǎng)有一個(gè)明顯的現(xiàn)象，就是一些大型企業(yè)，包括國(guó)外企業(yè)都在用戶集中地（如黑龍江、新疆）建立了新的工廠或生產(chǎn)線，以進(jìn)一步提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。面對(duì)中國(guó)大中拖市場(chǎng)這種競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì)，您如何看待下一步的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？山拖農(nóng)裝又將如何突出自己的特色、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　虢洪增：無(wú)論是在用戶集中地建工廠或生產(chǎn)線，目的都是為了提高產(chǎn)品的適應(yīng)性，盡量滿足用戶的需求。山拖農(nóng)裝在全國(guó)各省區(qū)目前已經(jīng)建立起了完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配足了零部件，并不惜成本派駐企業(yè)人員進(jìn)行蹲點(diǎn)式服務(wù)。在現(xiàn)代通訊如此發(fā)達(dá)的情況下，無(wú)論用戶有什么需求，只要一個(gè)電話，我們的市場(chǎng)人員馬上就會(huì)有所行動(dòng)，千方百計(jì)保障滿足用戶的需求。正是有著完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)，所以無(wú)論是在新疆還是在東北，“山拖泰山”的品牌一直是一面高擎的旗幟。但輝煌畢竟只能代表過(guò)去。我們絕不滿足已經(jīng)取得的成績(jī)。2008年，我們又斥資購(gòu)置了多部售后服務(wù)車(chē)輛，并與協(xié)作廠家簽定了聯(lián)動(dòng)服務(wù)協(xié)議，備足了配件，在重點(diǎn)市場(chǎng)更是作出了24小時(shí)服務(wù)到位的新承諾。在提高服務(wù)品牌的同時(shí)，我們?cè)缭?007年始就全力提高產(chǎn)品質(zhì)量，大大減少了整機(jī)故障頻次。憑借公司自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、加工優(yōu)勢(shì)，按照客戶需求進(jìn)行生產(chǎn)的柔性生產(chǎn)能力也得到了大幅提高。所以在滿足客戶需求方面，山拖農(nóng)裝的底氣很足，沒(méi)有什么可擔(dān)心的。下一步的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不只是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是無(wú)形服務(wù)和對(duì)用戶需求跟進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新上的競(jìng)爭(zhēng)。這方面，恰恰是山拖農(nóng)裝自始至終一直所關(guān)注的，也是山拖長(zhǎng)久以來(lái)建立知名品牌的根基。下一步只能將這基礎(chǔ)打得更牢，企業(yè)大廈才能筑得更高。說(shuō)到底這也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)定位的問(wèn)題，就看是不是始終關(guān)注農(nóng)民需求，能多大程度上滿足農(nóng)民需求。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)在經(jīng)過(guò)了2005年、2006年兩年的高速增長(zhǎng)后，2007年進(jìn)入了一個(gè)調(diào)整的年份，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的判斷是行業(yè)普遍關(guān)注的一件大事。那么，您如何看待2008年及以后三年拖拉機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展及變化？為什么？

　　虢洪增：雖然2007年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)有所調(diào)整，增長(zhǎng)幅度有所放慢，但目前乃至今后10年，農(nóng)機(jī)工業(yè)都將處于一個(gè)大的發(fā)展機(jī)遇期。我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)專(zhuān)家高元恩也提出了這樣的觀點(diǎn)。

　　2008年是全面貫徹落實(shí)黨的十七大作出戰(zhàn)略部署的第一年，是實(shí)施“十一五”規(guī)劃承上啟下的一年。黨的十七大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議要求切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力，并作出了一系列重要部署。據(jù)悉，2007年國(guó)家和各省對(duì)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼約20億元，有些省區(qū)把購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的范圍擴(kuò)展到25—30馬力拖拉機(jī)和收獲機(jī)械；各省區(qū)農(nóng)業(yè)機(jī)械化示范工程、優(yōu)質(zhì)糧工程項(xiàng)目、小型農(nóng)田水利建設(shè)、耕地保護(hù)和土壤改良以及各地醞釀出臺(tái)的各種補(bǔ)貼項(xiàng)目將會(huì)進(jìn)一步刺激消費(fèi)者的購(gòu)機(jī)熱情。這預(yù)示著2008年的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將繼續(xù)高漲，大拖高位運(yùn)行，中拖開(kāi)始上升并且逐年增長(zhǎng)。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議還提出，必須堅(jiān)持需求導(dǎo)向，著力突破制約經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的核心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)，強(qiáng)化企業(yè)主體地位，完善鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新和科技成果產(chǎn)業(yè)化的法制保障、政策體系、激勵(lì)機(jī)制、市場(chǎng)環(huán)境，發(fā)揮國(guó)有企業(yè)在自主創(chuàng)新中的重要作用。這對(duì)產(chǎn)品研發(fā)特別是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)將創(chuàng)造良好的條件。2008年不利因素當(dāng)然也有，農(nóng)機(jī)工業(yè)仍面臨著由于原材料、能源、人員費(fèi)用的增加使生產(chǎn)成本增加，利潤(rùn)空間縮小，產(chǎn)品趨同化，行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格大戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。此外，在2008年燃油成本上漲等不可預(yù)見(jiàn)性因素也將會(huì)對(duì)農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展造成一些不利的影響與制約。由此判斷，2008年拖拉機(jī)市場(chǎng)整體將會(huì)有所攀升，增幅肯定會(huì)大于2007年，但也不容樂(lè)觀。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：目前客觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)決定了2008年的農(nóng)機(jī)工業(yè)仍面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。燃油成本上漲、原材料漲價(jià)等因素仍將對(duì)行業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。您認(rèn)為，在這種情況下，國(guó)家應(yīng)給予農(nóng)機(jī)行業(yè)什么樣的政策扶持？

　　虢洪增：目前農(nóng)業(yè)特別是種植業(yè)效益相對(duì)還是較低，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力有限，與低收入相比，購(gòu)機(jī)費(fèi)用顯得相對(duì)較高，農(nóng)民自主投資積極性不大。農(nóng)機(jī)行業(yè)作為裝備機(jī)械制造業(yè)中的弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，國(guó)家政策扶持仍然十分必要，國(guó)家對(duì)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)大中型農(nóng)機(jī)的補(bǔ)貼力度還應(yīng)增加。另外建議要營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，近幾年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”的高度重視，對(duì)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)實(shí)行補(bǔ)貼制度，對(duì)農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用。一些不具備條件的企業(yè)也進(jìn)入到農(nóng)機(jī)行業(yè)，進(jìn)行拼裝、仿冒生產(chǎn)銷(xiāo)售，造成產(chǎn)品質(zhì)量不合格，質(zhì)量事故時(shí)有發(fā)生的不良現(xiàn)象。這不僅損害了被仿冒企業(yè)的利益，而且造成國(guó)家資源的大量浪費(fèi)。我認(rèn)為，國(guó)家有關(guān)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)行業(yè)的宏觀管理，嚴(yán)格企業(yè)的準(zhǔn)入條件，為農(nóng)機(jī)工業(yè)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。另外，建議國(guó)家在農(nóng)機(jī)新技術(shù)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上給予資金支持，在農(nóng)機(jī)企業(yè)的重組、破產(chǎn)、并購(gòu)中，國(guó)家應(yīng)在財(cái)力、人員安置、債務(wù)處置諸方面給予扶持。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：**后，請(qǐng)概述一下您的個(gè)人價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀？

　　我是沂蒙山人，具有山東人的一些特質(zhì)，更有沂蒙山人豁達(dá)、倔強(qiáng)、好強(qiáng)的性格。處在這個(gè)崔人奮進(jìn)的時(shí)代，我喜歡忙碌中的快樂(lè)，希望在奮斗中與企業(yè)一起成長(zhǎng)，更渴望與我的員工、我們的用戶一起分享企業(yè)成功的喜悅。就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，算不上什么，只有與我們的員工站在一起，我才會(huì)感到有無(wú)上的責(zé)任，有無(wú)窮的力量和無(wú)限的希望。在欣賞他人、服務(wù)他人中使自己成長(zhǎng)并獲得快樂(lè)。這是我所追求的，也是我們正在企業(yè)努力所培塑的品格。

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