細看中國農(nóng)機市場，把售后做到極致

專訪久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）有限公司總經(jīng)理飯島宣昭

　　生產(chǎn)的可視化

　　《中國縣域經(jīng)濟報》(以下稱本報)：中日的工業(yè)化程度不同，飯島總經(jīng)理如何在中國進行生產(chǎn)管理？

　　飯島宣昭總經(jīng)理(以下稱飯島)：我們在中國采取的是少品種，大量化的生產(chǎn)方式。在日本生產(chǎn)產(chǎn)品，需要聽從用戶的意見，根據(jù)用戶的需求，生產(chǎn)其需要的產(chǎn)品。這樣的生產(chǎn)自然批量很少，需要在一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)多種產(chǎn)品。

　　在中國這樣的生產(chǎn)方式難以解決產(chǎn)品成本問題。我們采取的是大量生產(chǎn)方式，產(chǎn)品的種類不多，質(zhì)量穩(wěn)定?，F(xiàn)在我們只有蘇州這一家工廠，在農(nóng)忙前需要生產(chǎn)出較多的農(nóng)機。這樣一來，零部件的庫存要相對多一些，產(chǎn)品的庫存也要多于日本。

　　本報：日本的設計與生產(chǎn)往往配合得很巧妙。

　　飯島：日本在追求產(chǎn)品質(zhì)量或者是為了讓生產(chǎn)更便捷時，在生產(chǎn)中是可以對一些圖紙進行修改的。設計人員也為生產(chǎn)一線留下了一些變更的空間。但在中國，則需要有嚴密的圖紙，對生產(chǎn)出來的產(chǎn)品需要檢查，通過嚴密的檢查來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　在生產(chǎn)一線上，車間中的整理、整頓就變得特別重要。再有就是生產(chǎn)指令發(fā)下去后，指令與現(xiàn)實會發(fā)生一定的時間差。讓指令與產(chǎn)品生產(chǎn)的同步，需要為此付出努力。

　　解決的方法在于可視化。汽車行業(yè)使用的“看板方式”，在我們這里也使用著。通過這些方法來保證指令與制造同步，生產(chǎn)情況一目了然。

　　重視一線管理

　　本報：飯島總經(jīng)理今天接受記者采訪時也是一身工作服穿在身上。您經(jīng)常下一線指導生產(chǎn)嗎？

　　飯島：當然。我**重視的是“一線”，日語叫“現(xiàn)場”。和現(xiàn)場相關的是“現(xiàn)物”、“現(xiàn)實”?，F(xiàn)物就是眼前的零部件，現(xiàn)實是組裝的狀況。此外就是“原理”與“原則”。干工作有干工作的方式方法，這在日語中叫原理原則。這5個詞在日語中第一音都發(fā)成“Gen”，我們稱之為“五現(xiàn)主義”。

　　本報：走到您辦公室的路上，我們看到板報在強調(diào)“5S主義”。

　　飯島：這也是一句日語，因為日語中“整理”、“整頓”、“清潔”、“清掃”及“教養(yǎng)”這5個詞都是用“S”音打頭的。這些強調(diào)的是工作環(huán)境要整潔，人與人的關系要和睦。

　　我在一線管理方面，重視的是準時生產(chǎn)方式。在需要下一個零部件前把零部件拿到，這樣能減少庫存量，縮小庫存面積。在組織生產(chǎn)的時候，時刻想著成本核算，減低成本。農(nóng)機有農(nóng)閑農(nóng)忙不同時期，只有在農(nóng)閑的時候也能讓生產(chǎn)線運轉(zhuǎn)起來，才能提升設備使用率。

　　24小時售后服務

　　本報：有了好的產(chǎn)品，還需要有好的銷售體制。

　　飯島：我們主要通過代理店銷售產(chǎn)品。我們有一個基本涵蓋了全中國的銷售網(wǎng)絡，銷售信息集中到了久保田這里。我們開發(fā)了顧客管理系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)，代理店使用這些系統(tǒng)后，在銷售上更便利，遇到較大的客戶，我們能和代理店一起營銷產(chǎn)品。

　　本報：據(jù)我們所知，在日本久保田一些農(nóng)機是按產(chǎn)品進行銷售的。

　　飯島：在中國我們也采用了這種銷售方式。同時我們是一家綜合農(nóng)機廠家，可以把拖拉機、聯(lián)合收割機、插秧機等打包銷售，用這樣的銷售方式銷售出的產(chǎn)品，用戶能得到更高的實惠。

　　如果條件成熟的話，我們通過對大客戶的銷售、在以舊換新、銀行貸款等方式，來強化銷售。

　　本報：我們聽說你們還引進了介紹人制度。

　　飯島：是的。希望用多種渠道把產(chǎn)品銷售出去。

　　本報：但是**終用戶看的更多的是售后服務。

　　飯島：我們在營銷方面強調(diào)第**臺產(chǎn)品靠營銷，第二臺以后就要看售后了。對于售后我們是非常重視的。農(nóng)機的一般性問題我們保證在4小時內(nèi)解決，比較困難一些的問題也要在24小時內(nèi)解決?？窟@些來提升我們的服務滿意度。

　　本報：中國這么大，能實現(xiàn)這個目標嗎？

　　飯島：并不是我們的工程師親赴用戶那里為他們修理農(nóng)機，主要通過代理店來解決相關問題。我們對代理店的職員進行了技術培訓。對代理店、用戶我們都會在銷售前、使用中及使用后進行產(chǎn)品特點及維修技術的講解。

　　到2009年為止，我們已經(jīng)在中國26個省設置了55個代理店，為用戶提供相關的售后服務。

　　在中國做研發(fā)

　　本報：剛才飯島總經(jīng)理說日本的客戶對自己用的農(nóng)機是可以提出很多獨特要求的。

　　飯島：用戶的要求**終會反映到所有產(chǎn)品中。中國用戶當然有中國用戶的特殊要求，這需要我們通過研發(fā)、改善來解決。

　　1998年公司成立以后，日本久保田為中國做了大量的研發(fā)，這些得到了中國政府的承認?，F(xiàn)在久保田(蘇州)公司主要使用的是日本總公司的專利，但也在和總公司合作進行新的開發(fā)。2009年以前，我們主要使用了日本久保田的7個專有專利使用權。這年我們成立了研發(fā)中心，2010年將開始以蘇州久保田的形式申請專利、使用新案及外觀設計專利。

　　本報：讓中國消費者理解久保田的技術也很重要。

　　飯島：我們在中國有100個以上的久保田村，通過向這些久保田村提供機械，提供研修機會，讓村民對久保田有所理解。我們還和常州機電學院合作，培養(yǎng)擁有農(nóng)機技術的人才。接受農(nóng)機工業(yè)會、農(nóng)業(yè)行政方面的官員到日本研修等等。了解久保田的中國用戶已經(jīng)越來越多。

　　更多公司信息，請訪問：久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）有限公司