福田雷沃海外業(yè)務實現(xiàn)內涵增長

　　5000余臺，6億元，銷量同比提升超過20%，增長速度超出行業(yè)平均水平近一倍，上半年，在國內農機市場進入新一輪調整期，大中拖市場增幅減緩，收獲機械市場大幅下滑的大背景下，福田雷沃重工海外業(yè)務逆市增長，為相對“蕭條”的2010年農機市場注入了一絲清涼。

　　差異化市場策略拓展海外市場

　　2002年剛進入海外市場時，由于對海外市場缺乏了解，福田雷沃重工出口的產品全部為在國內銷售的成熟產品。這些產品雖然在國內表現(xiàn)良好，但由于海外市場的氣候條件、作業(yè)環(huán)境、操作習慣等與國內差別較大，出口后遭遇不少現(xiàn)實問題。在意識到只有具備海外市場需求的產品，才能成功進入國際市場后，福田雷沃重工制定了差異化市場應對策略。根據(jù)作業(yè)環(huán)境不同進行了區(qū)域市場劃分，不斷豐富海外產品資源和投放策略。

　　窄輪距產品以其轉彎半徑小、作業(yè)效率高，一直是園藝作業(yè)的優(yōu)選，但也因技術含量高，窄輪距產品一直被世界知名品牌所壟斷，成為其主要盈利手段。福田雷沃重工從市場需求出發(fā)，充分利用歐洲研發(fā)中心資源和關鍵零部件整合能力，研發(fā)了具有完全知識產權的TB系列窄輪距產品，填補了國內同類產品的空白，成功打入國際市場。目前，福田雷沃重工出口產品包括三大系列、700多個產品資源，基本滿足了包括歐美等高端市場在內全球市場需求。產品出口全球116個國家和地區(qū)，主銷產品通過EC、EPA、GOST等認證，獲得了全球用戶的認可。雷沃歐豹大中馬力拖拉機連續(xù)4年保持出口量行業(yè)領先，雷沃谷神收割機也已迅速成長為國內自主品牌收割機出口量領先品牌，福田雷沃重工農機產品出口市場占有率超過22%。

　　精細化渠道運作降低海外業(yè)務風險

　　海外業(yè)務是高風險業(yè)務，為深耕海外目標市場，規(guī)避海外業(yè)務風險，福田雷沃重工在開發(fā)和培育渠道過程中，將經銷商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一個經銷商都擁有良好的信用等級，穩(wěn)步推進海外渠道布局。阿爾及利亞作為北非區(qū)域重要的農業(yè)機械市場，也成為全球農機企業(yè)競爭**為激烈的市場之一。在進入該市場之初，與國內競爭企業(yè)不同，沒有將“貿易商”作為渠道開發(fā)的重點，經過深入的市場考察，選擇了具備農機銷售經驗和服務能力的銷售店作為銷售渠道進行培養(yǎng)。雖然一開始銷量較低，但由于具備較好的信譽和服務能力，產品銷量和綜合競爭能力有了較快的提升，今年上半年已實現(xiàn)銷售農機產品500多臺，市場占有率超過20%，已經成為該市場**大、**專業(yè)的農業(yè)裝備經銷商。

　　為避免交貨過程中的風險，福田雷沃重工實行訂單式生產，制定嚴格的計劃控制措施，保證在交貨前能夠收到貨款。為防范銀行信用風險，福田雷沃重工所有出口產品都投放了出口信用保險，有效保證了信用證的兌付，形成了嚴格的風險防范體系?？紤]到因為部分海外客戶沒有能力支付全額貨款，造成了客戶的流失，福田雷沃重工充分利用國家相關政策，開發(fā)了遠期信用證、出口押匯等多種融資渠道，加快了資金周轉，降低了財務成本，經銷商忠誠度和積極性大大提升，福田雷沃重工出口營銷鏈的穩(wěn)定性大幅增強。

　　加上新開發(fā)的36家銷售渠道，上半年福田雷沃重工已在全球范圍內建立了300多家營銷服務渠道，基本形成了覆蓋全球目標市場的融“銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋”五位一體的全球營銷網絡。在“內涵增長、結構調整、全球化”的戰(zhàn)略方針導引下，福田雷沃重工向打造中國農機國際品牌的目標又邁進了一步。

　　更多公司信息，請訪問：濰柴雷沃智慧農業(yè)科技股份有限公司