雷沃農(nóng)裝：主動(dòng)放慢的舞蹈

　　去年底在西安召開(kāi)的雷沃農(nóng)裝商務(wù)會(huì)上，作為當(dāng)家人的福田雷沃重工董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理王桂民給人的感覺(jué)是越來(lái)越從容了，在做主題報(bào)告不時(shí)脫稿引申發(fā)揮，偶爾還夾插個(gè)笑話(huà)，會(huì)場(chǎng)散發(fā)出輕松的笑聲。

　　2012年在整個(gè)機(jī)械裝備行業(yè)遭遇“寒冬”的情況下，福田雷沃重工實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售83.8萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售收入達(dá)186.3億元、同比增長(zhǎng)16.4%；雷沃農(nóng)業(yè)裝備實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入86.7億元，同比增長(zhǎng)19.11%。雷沃谷神小麥機(jī)、玉米機(jī)、水稻機(jī)以及雷沃拖拉機(jī)四大業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，繼續(xù)領(lǐng)跑我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)。

　　對(duì)于農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)的成績(jī)，公司分管副總王玉榮對(duì)此顯得比較滿(mǎn)意，他用“掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)”三個(gè)短語(yǔ)來(lái)概括農(nóng)裝業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的原因。

　　主動(dòng)放慢腳步，圖謀穩(wěn)健增長(zhǎng)

　　細(xì)心的業(yè)內(nèi)人士會(huì)發(fā)現(xiàn)，近三年來(lái)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備的主題都是“品牌專(zhuān)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)下沉、服務(wù)升級(jí)、客戶(hù)行銷(xiāo)”。一以貫之的背后，體現(xiàn)的是兩個(gè)字：沉潛。這也反映出雷沃管理層對(duì)公司運(yùn)營(yíng)理念的堅(jiān)持和對(duì)核心價(jià)值觀的堅(jiān)守。

　　這幾年，不少業(yè)內(nèi)朋友發(fā)現(xiàn)，福田雷沃重工無(wú)論是對(duì)企業(yè)產(chǎn)值的追求，還是在新產(chǎn)品的市場(chǎng)投放方面似乎都太慢了，譬如在領(lǐng)一時(shí)消費(fèi)之風(fēng)氣的縱軸流、雙滾筒水稻收割機(jī)和玉米收獲機(jī)領(lǐng)域，一些經(jīng)銷(xiāo)商和關(guān)心雷沃的朋友都頗為心急。直到2012年雷沃農(nóng)裝在這兩個(gè)領(lǐng)域呈現(xiàn)爆發(fā)之勢(shì)，業(yè)內(nèi)人士才明白前兩年“慢”中蘊(yùn)含的意味。

　　企業(yè)要實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張并不容易，但是在快速擴(kuò)張中主動(dòng)放慢腳步更不容易。股東答不答應(yīng)？看似被別人搶去的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否會(huì)讓員工擔(dān)心？這需要企業(yè)決策者鼓起相當(dāng)?shù)挠職狻Ｗ鳛槁殬I(yè)經(jīng)理人，往往還面臨著強(qiáng)烈的當(dāng)期業(yè)績(jī)考核壓力，尤需“老板”和決策者們從長(zhǎng)計(jì)議、保持理性的內(nèi)心。

　　在企業(yè)營(yíng)收做到142億左右的時(shí)候，王桂民感覺(jué)到，企業(yè)如果這樣下去，會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。急于投放市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量、作業(yè)效果會(huì)不盡如人意，影響長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌形象；而有些產(chǎn)品業(yè)務(wù)，對(duì)于福田雷沃重工這種大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎并不經(jīng)濟(jì)。于是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，對(duì)一些有市場(chǎng)前景的、能與雷沃現(xiàn)有資源進(jìn)行協(xié)同的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整升級(jí)，而像小型裝載機(jī)和小型挖掘機(jī)之類(lèi)產(chǎn)品，果斷進(jìn)行了關(guān)停，小四輪拖拉機(jī)、低速汽車(chē)等產(chǎn)品，由于在利潤(rùn)率方面并沒(méi)有多大支撐，只是維持部分員工吃飯的產(chǎn)品，也沒(méi)有進(jìn)行資源傾斜，而是把力量集中于更具優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于較之2010年增長(zhǎng)40多億的業(yè)績(jī)，公司黨委書(shū)記梁?jiǎn)s并不覺(jué)得意外。在他看來(lái)，這是近兩三年來(lái)福田雷沃重工厚積薄發(fā)的結(jié)果。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)力，是到收獲的時(shí)候了。至2012年底，雷沃農(nóng)業(yè)裝備實(shí)現(xiàn)了小麥機(jī)、玉米機(jī)、水稻機(jī)以及拖拉機(jī)業(yè)務(wù)的不斷升級(jí)，繼續(xù)領(lǐng)跑我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)。

　　企業(yè)管理者，重要的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的趨勢(shì)需求，特別是用戶(hù)需求，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整才有意義也更保險(xiǎn)。農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的實(shí)施，大大提高了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，也提升了用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品效率和可靠性的需求。2011年，面對(duì)日趨理性的小麥?zhǔn)斋@機(jī)械市場(chǎng)，雷沃農(nóng)裝業(yè)務(wù)率先提出了產(chǎn)品升級(jí)的新策略，致力于研制生產(chǎn)小麥機(jī)中高端產(chǎn)品，打造適應(yīng)市場(chǎng)需求的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合，成功推出雷沃谷神GN70及雷沃谷神GE40。GE40的成功推出，徹底改變了小麥?zhǔn)斋@機(jī)械產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)格局，把市場(chǎng)主流機(jī)型從以2.5公斤喂入量引向了4公斤喂入量以上的產(chǎn)品，在一定程度上滿(mǎn)足了市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)了雷沃谷神小麥機(jī)向大喂入量和高端產(chǎn)品的跨越，提高了雷沃谷神產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，進(jìn)一步鞏固了雷沃谷神小麥機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)龍頭地位。

　　王炳文是天津的一位機(jī)手，曾先后擁有過(guò)三臺(tái)雷沃谷神收割機(jī)，此前用過(guò)雷沃谷神金旋風(fēng)、麥客，幾乎雷沃每出來(lái)個(gè)新機(jī)型他都進(jìn)行更新?lián)Q代。2012年，王師傅用新買(mǎi)的雷沃谷神GE40收割機(jī)總共收了1500多畝地，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，對(duì)此老王非常滿(mǎn)意，他告訴記者“這車(chē)比以前的GE25改進(jìn)很多，打耙機(jī)變大了，篩子也大了，糧倉(cāng)能盛3000多斤糧食，比GE25能多盛七八百斤，動(dòng)力更足，收糧食既快又干凈，我們周?chē)彐?zhèn)的小麥都是它收的，少耽誤工夫，能多賺不少錢(qián)呢。”

　　據(jù)了解，在2012年底的雷沃商務(wù)會(huì)上展出的3—7行自走式玉米聯(lián)合收獲機(jī)集合了雷沃農(nóng)業(yè)裝備多年來(lái)研發(fā)的眾多核心技術(shù)，尤其是谷神CP07七行玉米收獲機(jī)的亮相，更是彰顯了雷沃在大型玉米收獲機(jī)領(lǐng)域的研發(fā)實(shí)力。據(jù)王玉榮介紹，在玉米收獲機(jī)方面，雷沃農(nóng)業(yè)裝備堅(jiān)持以突破核心技術(shù)為宗旨、以全方位拓展玉米收獲機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)為基礎(chǔ)、以**終滿(mǎn)足各地農(nóng)藝作業(yè)要求為目的的研制路線(xiàn)。自2004年進(jìn)入玉米機(jī)領(lǐng)域以來(lái)，經(jīng)過(guò)8年發(fā)展，2012年終于以6200多臺(tái)的銷(xiāo)量成為三行以上玉米機(jī)行業(yè)第**品牌，其中新產(chǎn)品和具有特殊作業(yè)功能的產(chǎn)品貢獻(xiàn)率超過(guò)了50%。

　　在水稻機(jī)領(lǐng)域，新技術(shù)、新產(chǎn)品和“全心為你”的雷沃品牌服務(wù)，讓2012年谷神水稻收割機(jī)創(chuàng)造了突破14800臺(tái)銷(xiāo)量的良好業(yè)績(jī)。據(jù)了解，雷沃谷神HG系列水稻收割機(jī)采用的進(jìn)口液壓無(wú)級(jí)變速器，實(shí)現(xiàn)了行走機(jī)構(gòu)的全面升級(jí)，具備清選能力強(qiáng)、作業(yè)效率高的優(yōu)勢(shì)。同在西安商務(wù)會(huì)上，雷沃谷神水稻收割機(jī)系列新產(chǎn)品被與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商寄予厚望。

　　2012年拖拉機(jī)市場(chǎng)整體下滑，但雷沃拖拉機(jī)仍實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，其產(chǎn)品資源實(shí)現(xiàn)了18-325馬力的覆蓋，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的作業(yè)需求，2012年銷(xiāo)量突破61800臺(tái)。為更好地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，雷沃農(nóng)裝根據(jù)不同作業(yè)環(huán)境的農(nóng)藝變革，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)挖潛，從而拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。新疆喀什莎車(chē)縣阿熱勒鄉(xiāng)的阿布來(lái)提·阿卜力米提，購(gòu)置了一臺(tái)雷沃M704-B拖拉機(jī)，帶動(dòng)復(fù)合播種機(jī)作業(yè)，每畝地降低了5塊錢(qián)的作業(yè)成本。他對(duì)記者說(shuō)：“我買(mǎi)的這臺(tái)拖拉機(jī)帶有兩個(gè)輔助提升器，可以將拖拉機(jī)的提升重量由原來(lái)1.1噸提高到1.6噸。如果沒(méi)有這兩個(gè)輔助提升器，我這臺(tái)復(fù)合播種機(jī)需要用90馬力的拖拉機(jī)才能滿(mǎn)足提升力的作業(yè)要求，那不僅增加了購(gòu)機(jī)成本，同時(shí)還增加作業(yè)成本。用90馬力的拖拉機(jī)可要比這臺(tái)70馬力的拖拉機(jī)每畝地多出5塊錢(qián)的油耗。”這種復(fù)合播種機(jī)一年作業(yè)100天、累計(jì)作業(yè)3000畝左右，僅此一項(xiàng)作業(yè)燃油費(fèi)就能降低1.5萬(wàn)元。據(jù)了解，該型號(hào)70馬力拖拉機(jī)裝上適應(yīng)水田作業(yè)的大輪高花胎，還能夠提高拖拉機(jī)在水田作業(yè)的防陷性能，通過(guò)性好，提高了用戶(hù)作業(yè)效率。

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，提升綜合消費(fèi)體驗(yàn)

　　12月28日，作為福田雷沃重工的經(jīng)銷(xiāo)商，王林茂受到了福田雷沃重工的獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)了解，王林茂作為雷沃重工襄陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，旗下有兩個(gè)福田雷沃重工專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)，今年銷(xiāo)售雷沃拖拉機(jī)和收獲機(jī)400多臺(tái)，成為雷沃農(nóng)業(yè)裝備的優(yōu)秀產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　同在當(dāng)天晚上，雷沃農(nóng)裝還舉行了隆重的“雷沃谷神機(jī)收達(dá)人”評(píng)選頒獎(jiǎng)儀式，來(lái)自全國(guó)的部分機(jī)收達(dá)人獲獎(jiǎng)?wù)叱鱿祟C獎(jiǎng)典禮。去年4月16日在湖南長(zhǎng)沙舉辦的全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)上，“雷沃谷神”杯機(jī)收達(dá)人評(píng)選活動(dòng)正式啟動(dòng)，3000多名用戶(hù)報(bào)名參加“雷沃谷神”杯機(jī)收達(dá)人的評(píng)選，**終評(píng)選出雷沃谷神小麥機(jī)用戶(hù)205名、雷沃谷神水稻機(jī)用戶(hù)203名和雷沃谷神玉米機(jī)用戶(hù)206名。“2009年開(kāi)始公司連續(xù)三年策劃實(shí)施了‘雷沃谷神玉米機(jī)機(jī)收狀元’的評(píng)選活動(dòng)，今年將評(píng)選范圍擴(kuò)大到小麥機(jī)、水稻機(jī)、玉米機(jī)全系列產(chǎn)品，目的在于培養(yǎng)更多懂農(nóng)機(jī)操作技能的職業(yè)農(nóng)民。”王玉榮說(shuō)。

　　來(lái)自?xún)?nèi)蒙興安科右前旗大石寨的全國(guó)玉米機(jī)收達(dá)人冠**包九斤，2012年購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)雷沃谷神玉米機(jī)，當(dāng)年收玉米4100畝，收益達(dá)25萬(wàn)元，成為當(dāng)?shù)丶矣鲬?hù)曉的“機(jī)收專(zhuān)家”。參加頒獎(jiǎng)典禮的他掩飾不住內(nèi)心的激動(dòng)，他評(píng)價(jià)道：“雷沃玉米機(jī)質(zhì)量可靠，我們信得過(guò)它，廠家能夠舉辦這樣的評(píng)選活動(dòng)，對(duì)我們用戶(hù)來(lái)說(shuō)是激勵(lì)也是鼓勵(lì)，來(lái)年開(kāi)春我再買(mǎi)臺(tái)谷神收割機(jī)。”

　　福田雷沃重工的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新舉措不一而足。

　　“立足雷沃，放眼世界”是現(xiàn)階段福田雷沃重工實(shí)施全球化戰(zhàn)略的重要思路，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型則是公司推動(dòng)業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展的重大舉措。

　　王桂民在商務(wù)會(huì)上分析雷沃農(nóng)裝的優(yōu)勢(shì)時(shí)，把經(jīng)銷(xiāo)商資源列為其五大優(yōu)勢(shì)之一。為與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成穩(wěn)固的戰(zhàn)略同盟，近年來(lái)該公司力求大力提升核心經(jīng)銷(xiāo)商的能力素質(zhì)。

　　毋庸置疑，分銷(xiāo)能力的提升關(guān)鍵在“人”，確切地說(shuō)關(guān)鍵在于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人的能力提升。為突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)人的能力提升的限制，福田雷沃重工大膽創(chuàng)新，通過(guò)“清華高管培訓(xùn)班”這一高端理論培訓(xùn)模式，武裝“關(guān)鍵人”的知識(shí)頭腦，開(kāi)拓個(gè)人視野，有力提升了雷沃農(nóng)裝經(jīng)銷(xiāo)商的管理及業(yè)務(wù)作業(yè)能力；同時(shí)，通過(guò)走出國(guó)門(mén)學(xué)管理，強(qiáng)化“關(guān)鍵人”的感官認(rèn)識(shí)與理解，開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的眼界，實(shí)地“刺激”觸動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的理念提升。

　　雷沃農(nóng)裝事業(yè)本部副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王賓認(rèn)為，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，渠道是保障。為強(qiáng)化渠道能力，2012年雷沃農(nóng)裝在渠道培養(yǎng)方面“不拘一格”，提出了營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，提升分銷(xiāo)能力、培育優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)新分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式和加強(qiáng)終端形象建設(shè)等舉措在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中全面實(shí)施。通過(guò)高端培訓(xùn)、出國(guó)考察及政策支持等多種舉措，持續(xù)提升終端分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)與作業(yè)能力，使企業(yè)與終端網(wǎng)絡(luò)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系不斷深化。

　　2012年11月，王玉榮和王賓率首批十多位雷沃農(nóng)業(yè)裝備的核心經(jīng)銷(xiāo)商到美國(guó)考察，經(jīng)銷(xiāo)商趙俊杰是其中之一，回來(lái)**大的感慨是理論與實(shí)踐結(jié)合所帶來(lái)的巨大收獲。“這次出國(guó)學(xué)習(xí)讓我更深刻地認(rèn)識(shí)到雷沃農(nóng)業(yè)裝備所強(qiáng)調(diào)的形象店規(guī)范管理的重要性，后續(xù)我們一定將所學(xué)到的、看到的和掌握的知識(shí)運(yùn)用到公司管理運(yùn)營(yíng)中。同時(shí)，我們要進(jìn)一步扎實(shí)有效地推進(jìn)用戶(hù)培訓(xùn)工作，全方位提升用戶(hù)能力，讓公司的整體管理水平再上一個(gè)層次。”

　　迪爾在中國(guó)的產(chǎn)品線(xiàn)不斷豐富之后，開(kāi)始推進(jìn)品牌專(zhuān)營(yíng)步伐，同期雷沃農(nóng)業(yè)裝備也開(kāi)始了此項(xiàng)進(jìn)程并不斷推進(jìn)。品牌專(zhuān)營(yíng)在汽車(chē)行業(yè)并不鮮見(jiàn)，然而在農(nóng)機(jī)行業(yè)卻算新鮮事物，原因是鄉(xiāng)村面積大，要想單店盈利達(dá)到一定水平，沒(méi)有一定的銷(xiāo)量肯定不行，經(jīng)銷(xiāo)商肯定難以為繼。隨著雷沃品牌認(rèn)知度的不斷提升、雷沃產(chǎn)品線(xiàn)的不斷豐富，雷沃的品牌專(zhuān)營(yíng)成為可能。“經(jīng)銷(xiāo)商**核心的訴求就是其獲利多寡，比起那些產(chǎn)品單一的企業(yè)，我們有很大的優(yōu)勢(shì)，多品類(lèi)的產(chǎn)品組合，能讓實(shí)施品牌專(zhuān)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商充分獲利。”王賓認(rèn)為，雷沃在不少地區(qū)都已具備品牌專(zhuān)營(yíng)的條件和能力。

　　而品牌專(zhuān)營(yíng)、打造優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)關(guān)鍵因素是渠道的標(biāo)準(zhǔn)化管理。自2007年始，雷沃農(nóng)裝率先在行業(yè)內(nèi)推行形象店建設(shè)工程，根據(jù)終端經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力、區(qū)域市場(chǎng)容量、市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)景等將形象店劃分為A、B、C三類(lèi)進(jìn)行前瞻性規(guī)劃，并逐步著手在終端建立集整車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應(yīng)及信息咨詢(xún)等全系列服務(wù)為一體的品牌形象店，以滿(mǎn)足農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的品牌消費(fèi)現(xiàn)實(shí)需求。經(jīng)過(guò)5年的試運(yùn)行及全面運(yùn)營(yíng)，雷沃農(nóng)裝業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了在每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域建立標(biāo)桿店，以標(biāo)桿店為基準(zhǔn)又實(shí)現(xiàn)了各類(lèi)形象店的發(fā)散式布置。目前，雷沃農(nóng)裝已在全國(guó)范圍內(nèi)建立起387家形象店，占到全部終端網(wǎng)點(diǎn)的85%以上。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的管理，增強(qiáng)了廣大用戶(hù)對(duì)雷沃(谷神)的品牌記憶，也給他們帶來(lái)了更優(yōu)的品牌綜合消費(fèi)體驗(yàn)。

　　提升服務(wù)保障，海外市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)

　　作為國(guó)內(nèi)機(jī)械裝備制造龍頭的福田雷沃重工，近年來(lái)國(guó)際化步伐正在不斷加快，全球品牌影響力初步顯現(xiàn)，不但構(gòu)建同步世界的研發(fā)體系，而且在國(guó)外拓展了300余銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道，將雷沃推向了更為廣闊的全球市場(chǎng)。

　　2012年，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不足、企業(yè)出口競(jìng)爭(zhēng)加劇。在嚴(yán)峻的內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，雷沃海外業(yè)務(wù)逆勢(shì)增長(zhǎng)，出口各類(lèi)機(jī)械裝備產(chǎn)品近3萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)153.2%；其中雷沃農(nóng)裝尤其是拖拉機(jī)業(yè)務(wù)出口同比增長(zhǎng)22.0%，先后中標(biāo)蒙古8000臺(tái)拖拉機(jī)和8000臺(tái)機(jī)具政府招標(biāo)項(xiàng)目、阿爾利亞政府1650臺(tái)拖拉機(jī)項(xiàng)目及埃塞俄比亞420臺(tái)大馬力拖拉機(jī)項(xiàng)目，并在龍年歲末喜獲烏克蘭300臺(tái)拖拉機(jī)訂單，鑄就了雷沃拖拉機(jī)出口新的輝煌，在國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)出口領(lǐng)域一枝獨(dú)秀，轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”。

　　2012年9月底，福田雷沃重工拖拉機(jī)及農(nóng)機(jī)具出口項(xiàng)目交付儀式在蒙古國(guó)首都烏蘭巴托舉行，這一項(xiàng)目合同價(jià)值共計(jì)2700萬(wàn)美元，是國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備整機(jī)出口單個(gè)項(xiàng)目的**大訂單，此外王桂民還與蒙古國(guó)農(nóng)業(yè)部政策司司長(zhǎng)仁青桑格簽訂了蒙古第二批項(xiàng)目合作協(xié)議，該項(xiàng)目貨值1200萬(wàn)美元，含200臺(tái)拖拉機(jī)及收割機(jī)。

　　做海外市場(chǎng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)售后服務(wù)保障非常難，特別是在“出海”初期，如果服務(wù)不好，影響品牌在當(dāng)?shù)氐纳l(fā)芽，在一定程度上還影響中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的整體品牌形象。一向具有服務(wù)意識(shí)的雷沃，在海外市場(chǎng)也充分重視這一要件。除了服務(wù)及時(shí)性，配件的充足與方便購(gòu)買(mǎi)也極為重要。著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，2012年福田雷沃重工通過(guò)管理模式調(diào)整、政策體系優(yōu)化和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分級(jí)管理提升服務(wù)配件業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，培育海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面加快海外服務(wù)配件信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)配件CRM系統(tǒng)的成功應(yīng)用，推行配件條形碼，一定程度上提高了配件訂單提報(bào)的及時(shí)性和發(fā)運(yùn)準(zhǔn)確率，提升了海外配件業(yè)務(wù)的整體管理水平，有效縮短了客戶(hù)訂購(gòu)配件流程及組織發(fā)運(yùn)時(shí)間，同時(shí)在國(guó)外新建配件庫(kù)，累計(jì)建立配件中心14家，促進(jìn)配件的及時(shí)供應(yīng)及配件業(yè)務(wù)能力的提升，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)固了海外分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提升了銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度。另一方面，全力推進(jìn)全球服務(wù)支持活動(dòng)的開(kāi)展，累計(jì)建立服務(wù)站65家，外派服務(wù)人員全球重點(diǎn)市場(chǎng)巡回服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品故障處理，使用技能維修服務(wù)培訓(xùn)，2012年進(jìn)行了60余次的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)支持，支持經(jīng)銷(xiāo)商80余人，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)人員180多人，提高了服務(wù)滿(mǎn)意度、促進(jìn)了渠道的穩(wěn)固及銷(xiāo)量的持續(xù)提升。

　　馮雅斌是福田雷沃重工蒙古項(xiàng)目的服務(wù)人員，2012年6月按照公司安排，其所在小組被要求在車(chē)輛發(fā)運(yùn)前一周趕赴蒙古，而他們的任務(wù)就是要對(duì)此次回裝工作打好前陣，確保這一新中國(guó)“第一”農(nóng)機(jī)出口大單的成功交付。馮雅斌在一篇《再苦再累也要提供**好的服務(wù)》的服務(wù)手記中寫(xiě)道：

　　轉(zhuǎn)眼間漸入深秋，蒙古國(guó)的清晨已經(jīng)寒氣逼人，洗漱用的地下水也冰冷刺骨。由于批量的回裝工作已經(jīng)正式展開(kāi)，按照交付的計(jì)劃要求，8000臺(tái)拖拉機(jī)的回裝工作必須要在10月20日前完成，回裝隊(duì)員們每天的拖拉機(jī)回裝量至少是80臺(tái)，加上當(dāng)?shù)靥峁┑幕匮b場(chǎng)地非常緊湊，設(shè)備也很簡(jiǎn)陋，對(duì)人員的體力和毅力都是極大的挑戰(zhàn)。但我們不敢有一絲懈怠，即使條件再艱苦，任務(wù)再重，我們也必須用**好的技藝保質(zhì)保量完成回裝任務(wù)。這時(shí)不知怎么突然想起一部曾經(jīng)看過(guò)的電影，講述的是我國(guó)兩個(gè)特戰(zhàn)隊(duì)員被選派到國(guó)際特種兵訓(xùn)練學(xué)校訓(xùn)練，面對(duì)來(lái)自各個(gè)國(guó)家的同行學(xué)員也是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中一個(gè)中國(guó)隊(duì)員說(shuō)出了一句話(huà)：“在這里，我們兩個(gè)就代表中國(guó)！”而此時(shí)，我們這個(gè)回裝服務(wù)小組在這里無(wú)疑不僅代表了福田雷沃重工，也代表了中國(guó)農(nóng)機(jī)的形象，所以無(wú)論如何也不能掉鏈子。

　　經(jīng)過(guò)一上午緊張的工作，已接近下午1點(diǎn)，我們停下手上的工作，正準(zhǔn)備吃午飯休息一下，恰巧又有9個(gè)蒙古用戶(hù)來(lái)提車(chē)。漸入深秋，蒙古牧民急需用拖拉機(jī)及割摟草機(jī)進(jìn)行牧草收割，為冬季牲畜“御寒”做好準(zhǔn)備。

　　我們當(dāng)然深知用戶(hù)的急切心情，為了不讓用戶(hù)久等，我們決定先不吃午飯，繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品回裝，“看著你們對(duì)我們產(chǎn)品的渴求，我咋感覺(jué)渾身好像有使不完的勁，都不知道累了”。隊(duì)員老韓剛對(duì)蒙古客戶(hù)說(shuō)完，就引得組裝車(chē)間一陣笑聲。在我們忙于回裝的時(shí)候，牧民塞里把我們?cè)诓菰系?ldquo;家”參觀了一番，回來(lái)后滿(mǎn)臉抱歉地說(shuō)道“實(shí)在不好意思，為了不讓我們等，你們這么晚了還沒(méi)吃飯”。我們笑道：“沒(méi)什么事，飯晚點(diǎn)吃也無(wú)所謂，客戶(hù)永遠(yuǎn)是第一位的”。

　　認(rèn)真組裝完9臺(tái)拖拉機(jī)及其配套的割摟一體機(jī)，已是下午2點(diǎn)多鐘，此時(shí)我們?cè)缫佯I的是前胸貼后背。送走了塞里幾人，我們利用10分鐘時(shí)間風(fēng)卷殘?jiān)瓢愠酝炅宋顼?，躺下沒(méi)一會(huì)，集裝箱內(nèi)已是鼾聲四起……

　　時(shí)針指向下午2點(diǎn)30分，經(jīng)過(guò)短暫的休息，我們又投入到了下午緊張忙碌的工作中，面對(duì)巨大的工作量，我們不得不一直組裝到晚上9點(diǎn)鐘。晚上9點(diǎn)，蒙古國(guó)的天色依然大亮，大家到發(fā)運(yùn)場(chǎng)地后發(fā)現(xiàn)還有幾十名用戶(hù)等著提車(chē)，看到發(fā)車(chē)員正忙得不可開(kāi)交，我們又分頭去協(xié)助發(fā)車(chē)、整理割摟機(jī)、為用戶(hù)講解使用保養(yǎng)方法，直到晚上11點(diǎn)半，目送用戶(hù)駕駛拖拉機(jī)離開(kāi)，我們才開(kāi)始了等待已久的晚飯。

　　此外，海外高端人才的大量引進(jìn)，為福田雷沃重工突破關(guān)鍵技術(shù)瓶頸搭建了良好平臺(tái)。在高端技術(shù)的保障下，福田雷沃重工積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，樹(shù)立“產(chǎn)品+區(qū)域”的產(chǎn)品需求研究方法，深入市場(chǎng)研究產(chǎn)品、貼近客戶(hù)研究產(chǎn)品，逐漸建立起以戰(zhàn)略、重點(diǎn)市場(chǎng)為主，同時(shí)兼顧一般市場(chǎng)的立體化產(chǎn)品組合方案，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性，為品牌在當(dāng)?shù)卦e蓄能量。

　　福田雷沃重工還針對(duì)不同海外市場(chǎng)，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品區(qū)域適應(yīng)性，根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)一步完善商品改進(jìn)，建立實(shí)物體現(xiàn)的項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，有重點(diǎn)地推進(jìn)商改項(xiàng)目，大大提高了海外渠道合作忠誠(chéng)度、穩(wěn)固了銷(xiāo)售能力，2012年主銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率達(dá)80%。

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