服務(wù)市場走向成熟 農(nóng)機用戶該如何應(yīng)對？

　　2012年，東方紅新農(nóng)村俱樂部采用隨機抽樣問卷調(diào)查的方式，對黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古、新疆、河北、河南、山東、山西、陜西、江蘇、湖南、湖北、安徽、廣東、廣西、云南、寧夏、甘肅、天津等20個省、市、區(qū)的東方紅新農(nóng)村俱樂部會員進行了調(diào)研，共收回調(diào)查問卷154份。

　　從調(diào)查結(jié)果來看，農(nóng)機作業(yè)收益情況總體向好，但競爭日益激烈，用戶更加理性，農(nóng)機服務(wù)市場走向成熟。面對這種情況，農(nóng)機服務(wù)的經(jīng)營者應(yīng)該及時作出調(diào)整。調(diào)查結(jié)果如下：　　　

　　作業(yè)量和收益變化

　　調(diào)查顯示，2012年半數(shù)以上的農(nóng)機用戶作業(yè)量、作業(yè)天數(shù)和收益在上升，1/3以上的用戶作業(yè)量和收益與往年持平，其余不足兩成的用戶作業(yè)量和收益下降。另外，調(diào)查顯示，74%的用戶認為，農(nóng)機越來越多是影響農(nóng)機服務(wù)收益**大的因素。

　　農(nóng)機作業(yè)的收益總體上仍然在上升，但收入持平或下降的情況也不容忽視，其主要原因是農(nóng)機保有量越來越大，競爭激烈。

　　農(nóng)機作業(yè)收益與作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)基本呈正相關(guān)，但收益下降的用戶，比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)下降的用戶明顯要少，收益上升的用戶也比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)上升的用戶多，說明農(nóng)機服務(wù)作業(yè)的單價總體有所上升。

　　對策：競爭激烈的情況下，選購農(nóng)機非常關(guān)鍵，農(nóng)機適用、馬力足、省油、效率高、不出故障，是贏得競爭的關(guān)鍵。所以在購機時應(yīng)該選擇信譽好的大品牌。另外，對農(nóng)機進行正確的保養(yǎng)和操作，也非常重要，農(nóng)忙前調(diào)試好農(nóng)機，讓其保持**好的狀態(tài)，這樣才能全力以赴攬活干。

　　預(yù)期收益

　　調(diào)查顯示，半數(shù)以上用戶認為農(nóng)機作業(yè)服務(wù)收益一般，四成用戶的單季純收益預(yù)期為每季3萬～5萬元，近半數(shù)用戶的期望值在3萬元以下。只有一成多用戶覺得“攬活容易，錢好賺”，與此對應(yīng)，有一成多用戶的單季純收入期望在5萬元以上。調(diào)查顯示，如果能夠連續(xù)作業(yè)500畝，多數(shù)受訪者認可的作業(yè)服務(wù)價格為40～60元/畝，89%用戶能接受向經(jīng)紀人或中介機構(gòu)支付5元/畝的中介服務(wù)費。

　　雖然大部分用戶當前收益還在上升，但其對未來的預(yù)期并不樂觀。個別用戶出現(xiàn)虧損也應(yīng)該引起重視，虧損的原因主要是用戶經(jīng)驗不足。

　　三成多用戶認為攬活很難，但仍有四成多用戶的收益預(yù)期在3萬～5萬元，說明用戶的期望值與現(xiàn)實之間還有不小的落差。

　　對策：農(nóng)機作業(yè)如果想提高收益，必須增加作業(yè)量。增加作業(yè)量有很多途徑，但**根本的還是提高作業(yè)服務(wù)質(zhì)量。所以機手應(yīng)該全面掌握正確的操作要領(lǐng)，提升操作技術(shù)和熟練程度，并對農(nóng)機的工作原理有充分的了解。如果是雇傭機手，就一定要找到符合要求的機手，找不到機手就要想辦法培訓(xùn)機手。

　　農(nóng)機服務(wù)形式

　　由于農(nóng)機保有量日益增多，大多數(shù)人選擇在家門口就近服務(wù)，“承包土地”也受到很多人的重視。而仍然進行跨區(qū)作業(yè)的，多數(shù)也組成合作社或機隊以增強力量。

　　在農(nóng)機作業(yè)形式的選擇上，選擇家門口作業(yè)的用戶**多，占到近四成。另外，四成多用戶選擇兼顧其他作業(yè)形式，其中，兼顧土地承包、兼顧跨區(qū)作業(yè)和兼顧家門口作業(yè)的各占1/3。這說明農(nóng)機作業(yè)服務(wù)形式呈現(xiàn)多樣化的趨勢。

　　在跨區(qū)作業(yè)的用戶中，只有不到三成的用戶選擇自行聯(lián)系，三成用戶通過經(jīng)紀人聯(lián)系，四成多用戶組成合作社或機隊，分工協(xié)作進行跨區(qū)作業(yè)。

　　人頭不熟、成本較高、競爭激烈，導(dǎo)致跨區(qū)作業(yè)不好掙錢，這是多數(shù)用戶選擇在家門口作業(yè)的主要原因。另外，用戶對專職機手和經(jīng)紀人變化情況的看法各不相同，說明各地情況差異較大，難以準確把握信息，這也是用戶不愿意選擇跨區(qū)作業(yè)的重要原因。

　　由于近四成用戶選擇在家門口作業(yè)，農(nóng)機制造企業(yè)在營銷策略上，應(yīng)該更加重視種糧大戶，得到終端種田農(nóng)民的認可，才能真正實現(xiàn)“終端攔截”。

　　對策：每次開始作業(yè)前要進行市場調(diào)研，弄清楚當年作業(yè)的特點，再根據(jù)自身情況進行適當?shù)倪x擇，確定自己提供農(nóng)機作業(yè)服務(wù)的目標。對市場信息掌握得越充分，后續(xù)經(jīng)營就會越順利。在競爭激烈的情況下，如果沒有充足的人力、財力和物力，就應(yīng)該細分市場，集中自己的優(yōu)勢，專門提供別人不能提供的服務(wù)。所以，選購農(nóng)機前一定要先定好目標，然后再購買適用的農(nóng)機，而不是看別人買什么自己也買什么。

　　農(nóng)機購置意愿

　　調(diào)查顯示，如果政府繼續(xù)實施農(nóng)機購置補貼政策，近六成用戶會繼續(xù)購置農(nóng)機，四成用戶暫時不買，極少數(shù)用戶不再購買；如果政府不再實施農(nóng)機購置補貼政策，近三成用戶會繼續(xù)購置農(nóng)機，五成用戶暫時不買，兩成用戶不再購買。

　　如果沒有補貼政策支撐，選擇暫時不買的用戶會增加一成，選擇不買的用戶增加近兩成，選擇繼續(xù)購買的用戶則相應(yīng)減少三成。說明農(nóng)機購置補貼政策對用戶購機決策依然很重要。

　　鑒于近年來政府農(nóng)機補貼政策變動較大，減少對拖拉機產(chǎn)品補貼的可能性一直在增加，因此對一拖來說，要保持持續(xù)增長，必須跳出國內(nèi)市場，在全球市場上尋找機會。所以加快推進國際化戰(zhàn)略已經(jīng)迫在眉睫。

　　但從另一個角度來看，即使沒有農(nóng)機購置補貼政策，依然有近三成用戶會繼續(xù)購買，說明農(nóng)機補貼政策的影響已經(jīng)減弱。同時，對選擇“暫時不買”的用戶來說，是否有補貼政策，只能帶來一成用戶的變化，這也說明用戶更加理性，主要根據(jù)業(yè)務(wù)需要來決策，補貼政策不再起絕對作用。

　　對策：農(nóng)機補貼政策很重要，但關(guān)鍵還是要看自身的需要，如果自己有很多活干不完，那就不要等補貼政策，因為機會不等人，等到政策下來，競爭自然更加激烈。如果短時間內(nèi)沒有能力提高規(guī)模，也不要因為有補貼政策就盲目地購買，也不能因為沒有補貼政策就不買，還是要看自己的實際情況，根據(jù)市場需要來確定是否購買。

　　農(nóng)機服務(wù)難題

　　83%的用戶認為農(nóng)戶少報面積造成作業(yè)收益損失，是農(nóng)機作業(yè)服務(wù)中遇到的**煩心的事。另外，“維修困難，配件難買”、“經(jīng)紀人要價太高”都是用戶反映的煩心事，分別有四成和近兩成的用戶反映。

　　農(nóng)戶少報面積，其實是一種談判手段，本質(zhì)上反映了普通農(nóng)民對種地成本的敏感；而維修困難、經(jīng)紀人要價高，本質(zhì)上則是農(nóng)機服務(wù)提供者對成本敏感。

　　隨著農(nóng)機保有量迅速增加，農(nóng)機作業(yè)服務(wù)的競爭日益激烈，同時，我國經(jīng)濟通脹壓力高企，各種生產(chǎn)、生活成本不斷上升，成本壓力必將從價值鏈下游不斷上延，位于相對上游的農(nóng)機制造企業(yè)，也必將受到影響。

　　對策：成本上升是整個產(chǎn)業(yè)鏈面臨的壓力，在這種壓力下，要想實現(xiàn)持續(xù)增長，必須靠創(chuàng)新。作為農(nóng)機作業(yè)服務(wù)的提供者，不能只把目光停留在農(nóng)機服務(wù)上，應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章；或者流轉(zhuǎn)土地，從糧食增產(chǎn)上獲取更多收益；或者創(chuàng)新農(nóng)業(yè)耕作方式，推廣創(chuàng)新性的作業(yè)服務(wù)，如保護性耕作服務(wù)，總之要靠差異化來贏得競爭。這就要求用戶在購機時，充分考慮作業(yè)特點，有針對性地購機。

　　如果將農(nóng)機作業(yè)服務(wù)看做一種產(chǎn)品，該市場無疑已經(jīng)具備了成熟市場的諸多特征。比如市場需求日趨飽和，收入增長緩慢甚至開始下降；競爭日益激烈，市場被完全開發(fā)，競爭對手眾多等。

　　這種情況下，不少農(nóng)機用戶已經(jīng)開始嘗試對農(nóng)機作業(yè)服務(wù)進行升級。一是調(diào)整市場，即推廣新的耕作方式，尋求新的增量，比如部分用戶的收益增長就主要得益于當?shù)赝茝V保護性耕作，進行深松作業(yè)。二是調(diào)整產(chǎn)品，鎖定不同農(nóng)戶的不同需要，提供更有針對性的農(nóng)機作業(yè)服務(wù)，比如江蘇鹽城灘涂較多，當?shù)赜脩羝礤\標在拖拉機上加裝滑輪組，可以為陷入灘涂的運輸車提供拖拽服務(wù)；河南信陽用戶任偉，抓住當?shù)赝肆诌€耕的機會，添置推土機，推土機在前添坑平地，拖拉機緊隨作業(yè)，幾乎全年都在忙。三是調(diào)整營銷組合，即通過對產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量回升。比如降價、促銷、擴展渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。=

　　農(nóng)機制造企業(yè)作為農(nóng)機作業(yè)服務(wù)的上游供應(yīng)商，自然也必須做相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)需要對農(nóng)機作業(yè)服務(wù)市場的變化做深入研究，分析其中的趨勢和因果關(guān)系，并根據(jù)自身特點選擇相應(yīng)策略，通過幫助農(nóng)機用戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，來實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。