觀點(diǎn)：國(guó)外農(nóng)機(jī)品牌銷售店的經(jīng)驗(yàn)和啟示

　　國(guó)外很多農(nóng)機(jī)企業(yè)歷史悠久，農(nóng)機(jī)流通模式也相對(duì)成熟。目前，國(guó)外主要農(nóng)機(jī)企業(yè)如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、久保田、克拉斯、賽邁道依茨-法爾公司等均通過(guò)經(jīng)銷商開(kāi)辦農(nóng)機(jī)品牌銷售店，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。這些企業(yè)注重品牌效應(yīng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，提供專業(yè)化服務(wù)，保障了農(nóng)機(jī)順利、安全、持續(xù)的銷售。在這一點(diǎn)上，這些企業(yè)的做法和經(jīng)驗(yàn)值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒。

國(guó)外農(nóng)機(jī)品牌銷售店經(jīng)驗(yàn)

　　實(shí)行品牌戰(zhàn)略。愛(ài)科公司自1990年成立以來(lái)，在不同地區(qū)以收購(gòu)或聯(lián)營(yíng)的方式迅速吸納當(dāng)?shù)仄放?，通過(guò)品牌號(hào)召力和良好的管理方式有效地?cái)U(kuò)展了市場(chǎng)。另外，愛(ài)科公司在發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略為企業(yè)在新興市場(chǎng)帶來(lái)了良好的品牌形象，使企業(yè)從中獲得巨大利益。如愛(ài)科公司近年來(lái)在南美地區(qū)的銷售增速顯著，凈銷售額甚至接近公司的核心市場(chǎng)北美地區(qū)的份額。這是因?yàn)閻?ài)科公司在南美地區(qū)的主要市場(chǎng)——巴西擁有競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的Valtra品牌，而Valtra公司在巴西的市場(chǎng)份額和產(chǎn)品口碑在同行業(yè)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。國(guó)外主要農(nóng)機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷模式早已從推銷產(chǎn)品過(guò)渡到推銷解決客戶問(wèn)題的方案上來(lái)。所以，許多公司都有自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)研究機(jī)構(gòu)為客戶提供農(nóng)業(yè)技術(shù)方面的服務(wù)，這不僅延伸了對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)鏈，而且也推廣了自己公司的產(chǎn)品。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，農(nóng)機(jī)銷售以農(nóng)機(jī)品牌專營(yíng)店的模式為主，這種模式是集主機(jī)銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋、業(yè)務(wù)培訓(xùn)“五位一體”的營(yíng)銷服務(wù)模式，其銷售服務(wù)功能比較完善，有利于形成統(tǒng)一的品牌形象，建立完善的產(chǎn)品體系和高效的服務(wù)體系，并以此牢固樹立品牌影響力。

　　注重產(chǎn)品宣傳。國(guó)外的農(nóng)機(jī)企業(yè)在品牌推廣上很講究品位，宣傳手段和選擇的媒體與自身的品牌相適應(yīng)，在主流媒體和品牌媒體上的廣告舍得投放，在廣告宣傳和展覽展示中都很注意企業(yè)及產(chǎn)品的形象。特別是避免在小刊小報(bào)或有損企業(yè)及產(chǎn)品形象的媒體上做廣告。值得注意的是，一些企業(yè)在雜志上做廣告開(kāi)始有所變化，開(kāi)始將企業(yè)的形象宣傳與產(chǎn)品宣傳分開(kāi)管理，這樣有助于提高品牌宣傳的效果和質(zhì)量。隨著企業(yè)文化建設(shè)的開(kāi)展以及企業(yè)廣告管理的科學(xué)、規(guī)范和理性，不但使企業(yè)以**小的投入獲得**大的宣傳效果，還凈化了農(nóng)機(jī)行業(yè)的廣告環(huán)境。品牌經(jīng)營(yíng)不但使企業(yè)獲益，還可以使行業(yè)形成良好的文化氛圍，減少低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的幾率。

　　服務(wù)專業(yè)化。大型農(nóng)機(jī)流通企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到科學(xué)有效的管理是關(guān)系企業(yè)發(fā)展壯大的大問(wèn)題，尤其是信息化管理。流通技術(shù)發(fā)展越來(lái)越快，流通服務(wù)的技術(shù)含量不斷增加，流通工作分工也越來(lái)越細(xì)，越來(lái)越專業(yè)化。國(guó)外農(nóng)機(jī)制造公司在世界各地設(shè)立的分銷機(jī)構(gòu)或代理商除及時(shí)供應(yīng)主機(jī)及配件外，還要及時(shí)收集各地的商業(yè)信息。凱斯紐荷蘭在主要市場(chǎng)所在地設(shè)立專門的零件庫(kù)，方便用戶購(gòu)買所需的零部件。為了搞好銷售和技術(shù)服務(wù)工作，許多公司都培養(yǎng)了大批銷售工程師，并把世界農(nóng)機(jī)市場(chǎng)作為自己公司的發(fā)展基地。制造商為每臺(tái)主機(jī)購(gòu)買產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，并供應(yīng)零配件。代理商除銷售產(chǎn)品外，還提供各種專業(yè)服務(wù)，如耕地、播種等，并對(duì)機(jī)手進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品使用進(jìn)行跟蹤。

對(duì)我國(guó)農(nóng)機(jī)品牌銷售店建設(shè)的啟示

　　從愛(ài)科公司等國(guó)外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，企業(yè)要想打入市場(chǎng)，需要先樹立自己的品牌形象，形成文化上的認(rèn)可度，同時(shí)積極打造企業(yè)的名牌產(chǎn)品。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略方向，改變低價(jià)銷售的策略，從低端市場(chǎng)逐步發(fā)展到中高端市場(chǎng)，同時(shí)要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨螅岣弋a(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象。大型農(nóng)機(jī)流通企業(yè)在推廣農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品牌的同時(shí)，還要?jiǎng)?chuàng)建并發(fā)展自己的服務(wù)品牌，以服務(wù)帶動(dòng)品牌推廣，以品牌提升企業(yè)形象，并帶動(dòng)農(nóng)機(jī)銷售的增長(zhǎng)。

　　建設(shè)集主機(jī)銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋、技術(shù)培訓(xùn)“五位一體”的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷服務(wù)模式，可以完善銷售和服務(wù)功能，有利于形成統(tǒng)一的品牌形象。結(jié)合我國(guó)國(guó)情，應(yīng)該大力發(fā)展這種新型的營(yíng)銷服務(wù)模式。因?yàn)檫@種經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式均符合時(shí)代發(fā)展的要求，能夠提升農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)和品牌意識(shí)，增強(qiáng)行業(yè)組織化程序和現(xiàn)代化水平，提高農(nóng)機(jī)流通的規(guī)范程度，**大限度保障用戶的切身利益。

　　做好農(nóng)機(jī)品牌店的形象推廣。借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)機(jī)品牌店的形象推廣應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。第一，科學(xué)的品牌塑造，品牌定位要準(zhǔn)確、鮮明且易于被顧客認(rèn)可；第二，進(jìn)行公共關(guān)系與事件營(yíng)銷宣傳推廣，國(guó)外大企業(yè)已把公共關(guān)系與事件營(yíng)銷作為樹立和傳播本品牌形象的重要武器，我們也應(yīng)該根據(jù)自身的情況確定推廣方案，這樣對(duì)品牌店的宣傳和產(chǎn)品的銷售都會(huì)有巨大的促進(jìn)作用；第三，優(yōu)質(zhì)的廣告?zhèn)鞑ネ茝V，要有良好的廣告文案設(shè)計(jì)，也要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、投放方式，以取得良好的廣告效果。

　　此外，還要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)防假冒偽劣農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域。做到主機(jī)和配件并重，銷售和服務(wù)并重，當(dāng)?shù)厮璧木S修配件基本齊全，配件供應(yīng)及時(shí)。農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理商和經(jīng)銷商上要嚴(yán)格要求，保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)品牌形象。在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)良服務(wù)贏得用戶滿意，讓農(nóng)民買到滿意的機(jī)具，對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，并做好售后服務(wù)。采取多種途徑、多種方式提高企業(yè)人員業(yè)務(wù)、技術(shù)、綜合素質(zhì)，以適應(yīng)建立高效、暢通的農(nóng)機(jī)流通體系的需要。