營(yíng)銷領(lǐng)銜 “中國(guó)一拖”快馬當(dāng)先

　　目前我國(guó)正在從“農(nóng)業(yè)機(jī)械化”逐步向“機(jī)械化農(nóng)業(yè)”轉(zhuǎn)變，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)與用戶之間的橋梁和紐帶必將發(fā)揮出重要的作用。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，2014年中國(guó)一拖營(yíng)銷戰(zhàn)車，借馬年之勢(shì)，一“馬”當(dāng)先，領(lǐng)銜發(fā)力，拉動(dòng)中國(guó)一拖在服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)之路上，借勢(shì)領(lǐng)跑，快馬當(dāng)先。

　　讓“東方紅”品牌與用戶更貼心

　　2月8日，中國(guó)一拖營(yíng)銷系統(tǒng)在洛陽(yáng)總部召開全體營(yíng)銷人員誓師動(dòng)員大會(huì)。講形勢(shì)、說(shuō)任務(wù)、談經(jīng)驗(yàn)、提要求、簽?zāi)繕?biāo)、給激勵(lì)，群情激昂、信心滿滿。一拖股份副總經(jīng)理朱衛(wèi)江表示：中國(guó)一拖將用專業(yè)化的終端營(yíng)銷服務(wù)贏得用戶滿意。

　　進(jìn)入2014年，中國(guó)一拖著手在電子服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、客戶體驗(yàn)、配件銷售等方面推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。讓東方紅品牌與用戶的心貼得更近，是每一位營(yíng)銷服務(wù)人員在新的征程上永無(wú)止境的追求。

　　為了解決服務(wù)過(guò)程中可能存在的疑難問(wèn)題，2月12日，中國(guó)一拖在營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)指揮展示中心對(duì)即將奔赴市場(chǎng)的全體營(yíng)銷服務(wù)人員舉辦了“遠(yuǎn)程故障圖片上傳系統(tǒng)及遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)”。

　　培訓(xùn)過(guò)程中遠(yuǎn)程故障圖片上傳通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)手機(jī)圖片、文字或音頻傳輸，在用戶的產(chǎn)品出現(xiàn)“疑難雜癥”或“急難險(xiǎn)重”的復(fù)雜故障時(shí)，由故障處理中心組織服務(wù)專家進(jìn)行“集體會(huì)診”和制定維修方案。這是中國(guó)一拖為快速響應(yīng)用戶，解決用戶訴求，服務(wù)升級(jí)的一項(xiàng)重要舉措。升級(jí)改造后的呼叫中心包括遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)、車輛GPS管理平臺(tái)、遠(yuǎn)程圖片上傳系統(tǒng)等，可實(shí)現(xiàn)集成業(yè)務(wù)的人工坐席、定制的自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)、用戶信息管理、投訴預(yù)警應(yīng)對(duì)等多項(xiàng)功能。

　　體驗(yàn)完GPS衛(wèi)星定位對(duì)終端用戶的產(chǎn)品進(jìn)行動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控與遠(yuǎn)程診斷及遠(yuǎn)程圖片上傳系統(tǒng)并快速梳理產(chǎn)品故障等先進(jìn)的電子服務(wù)后，中國(guó)一拖總經(jīng)理閆麟角提出明確的目標(biāo)：中國(guó)一拖要讓用戶感受到更便捷、更舒適、更貼心的服務(wù)。

　　為了讓廣大用戶更加方便、舒心的享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，2014年中國(guó)一拖拓展服務(wù)內(nèi)涵，提升服務(wù)價(jià)值，在全國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)**家推出整機(jī)“三包”期延長(zhǎng)至兩年的政策；同時(shí)承諾，中國(guó)一拖將陸續(xù)在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行近百項(xiàng)技術(shù)升級(jí)，更好地為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。這是中國(guó)一拖貼近用戶需求，做出的領(lǐng)先農(nóng)機(jī)行業(yè)又一重要服務(wù)舉措。

　　未來(lái)中國(guó)一拖將從服務(wù)的軟件和硬件方面著手，不斷提升服務(wù)工作的水平。中國(guó)一拖500個(gè)服務(wù)站及10個(gè)配件中心組成了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；電子客戶服務(wù)平臺(tái)通過(guò)手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將用戶與中國(guó)一拖時(shí)空連接；以技術(shù)專家、服務(wù)工程師、維修技師為主的600余人的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為每一位“東方紅”用戶提供**可信賴、**貼心的服務(wù)保障。

　　緊跟市場(chǎng)需求  贏得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)

　　發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求是每位中國(guó)一拖營(yíng)銷人員踐行“為用戶創(chuàng)造價(jià)值”理念的真實(shí)體現(xiàn)。近年來(lái)，中國(guó)一拖加大了市場(chǎng)開拓力度，以市場(chǎng)、用戶需求為導(dǎo)向，細(xì)分區(qū)域、用戶、環(huán)境、生態(tài)條件、地域特點(diǎn)，數(shù)以百計(jì)的專業(yè)營(yíng)銷和技術(shù)人員奔波在中國(guó)廣袤的田野上，為“東方紅”產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供翔實(shí)的信息。

　　為更好地滿足中國(guó)客戶的需求，中國(guó)一拖將從市場(chǎng)中收集到的需求變化和農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)緊密結(jié)合，通過(guò)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提升拉高了整個(gè)拖拉機(jī)行業(yè)制造水平，近年來(lái)在拖拉機(jī)動(dòng)力換擋、無(wú)級(jí)變速等核心技術(shù)的自主研發(fā)和突破方面更不斷引領(lǐng)著中國(guó)農(nóng)機(jī)的跨越升級(jí)。據(jù)悉，一拖推出動(dòng)力換擋拖拉機(jī)后，不少國(guó)外同類產(chǎn)品降價(jià)幅度達(dá)到30%以上，有力提升了中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　新一代東方紅動(dòng)力換擋大輪拖產(chǎn)品在新疆、黑龍江等重點(diǎn)市場(chǎng)舉辦了作業(yè)演示會(huì)，用戶近距離感受到了東方紅產(chǎn)品的魅力。為迎合補(bǔ)貼政策變化、冬麥區(qū)深耕作業(yè)需求變化等，中國(guó)一拖及時(shí)推出了東方紅LY1104、LX1104/1204J產(chǎn)品；針對(duì)水田區(qū)域推出經(jīng)濟(jì)型東方紅504/554產(chǎn)品，提升了水田區(qū)競(jìng)爭(zhēng)能力；針對(duì)新疆棉田中耕管理需求，推出東方紅500H/550H產(chǎn)品；同時(shí)，為滿足多樣農(nóng)藝需求推出東方紅900（窄輪距）ME系列產(chǎn)品。

　　一系列新產(chǎn)品的成功批量上市，為中國(guó)一拖持續(xù)發(fā)展提供了良好支撐。2013年，中國(guó)一拖大中型拖拉機(jī)銷售達(dá)10萬(wàn)余臺(tái)，繼續(xù)保持市場(chǎng)占有率第**；柴油機(jī)累計(jì)銷售近20萬(wàn)臺(tái)，繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。

　　2014年，中國(guó)一拖在做強(qiáng)拖拉機(jī)業(yè)務(wù)的同時(shí)將進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)各地特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品需求的調(diào)研，如胡蘿卜、玉米、土豆、棉花、林果業(yè)等經(jīng)濟(jì)類作物的機(jī)械化作業(yè)需求，帶動(dòng)專用型拖拉機(jī)銷量的增長(zhǎng)。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷模式為用戶創(chuàng)造價(jià)值

　　“為用戶創(chuàng)造價(jià)值”是一拖作為國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)領(lǐng)袖企業(yè)始終引領(lǐng)中國(guó)農(nóng)機(jī)不斷進(jìn)步和升級(jí)的重要?jiǎng)恿?。中?guó)一拖以“變”主動(dòng)適應(yīng)用戶與市場(chǎng)，創(chuàng)新“后補(bǔ)貼時(shí)代”過(guò)渡期的新型營(yíng)銷模式，完成由完全依賴項(xiàng)目補(bǔ)貼快速轉(zhuǎn)變?yōu)榧纫揽拷K端銷售，又兼顧項(xiàng)目補(bǔ)貼的轉(zhuǎn)型，打通經(jīng)銷商直擊終端銷售的通道，建立雙品牌、雙通道的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

　　2013年，在黑龍江同江區(qū)域發(fā)生特大洪澇災(zāi)害中，一拖營(yíng)銷服務(wù)人員在密切關(guān)注災(zāi)情發(fā)展的過(guò)程中，將“東方紅”拖拉機(jī)在當(dāng)?shù)啬酀糁械墓δ軆?yōu)勢(shì)與抗災(zāi)工作相結(jié)合，及時(shí)協(xié)助當(dāng)?shù)卣褪転?zāi)群眾集中252臺(tái)東方紅大馬力拖拉機(jī)參加了抗洪搶險(xiǎn)，在黑龍江同江市青龍山抗洪固堤中大顯身手。“東方紅”產(chǎn)品組團(tuán)奮戰(zhàn)在抗洪現(xiàn)場(chǎng)的情景更增添了一拖人的自豪和信心。

　　中國(guó)一拖加強(qiáng)了營(yíng)銷渠道品牌升級(jí)和強(qiáng)化客戶體驗(yàn)等工作，2014年中國(guó)一拖將“東方紅”旗艦店的實(shí)景模擬搬到了商務(wù)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，參會(huì)的經(jīng)銷商就像終端客戶一樣在洛陽(yáng)享受到溫馨的接待和詳細(xì)的產(chǎn)品介紹服務(wù)。

　　在農(nóng)機(jī)銷售金融創(chuàng)新方面，針對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)向大馬力、高端拖拉機(jī)等高技術(shù)、高附加值的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品方向發(fā)展，中國(guó)一拖積極與多家銀行開展合作，在農(nóng)機(jī)銷售業(yè)務(wù)中引入融資租賃、買方信貸金融服務(wù)等金融服務(wù)項(xiàng)目促進(jìn)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)融資服務(wù)由經(jīng)銷商向產(chǎn)品終端用戶延伸。

　　在市場(chǎng)布局和營(yíng)銷資源配置方面，一拖新疆現(xiàn)代農(nóng)裝基地正在抓緊建設(shè)和完善。依托一拖營(yíng)銷渠道和東方紅品牌影響力，通過(guò)主機(jī)拉動(dòng)，大力開發(fā)適應(yīng)新疆及中亞市場(chǎng)、具有業(yè)務(wù)互補(bǔ)與協(xié)同發(fā)展性的農(nóng)機(jī)成套機(jī)組產(chǎn)品，新疆公司將發(fā)展成為集制造、銷售、服務(wù)與培訓(xùn)、研發(fā)、國(guó)際貿(mào)易五位一體的先進(jìn)裝備制造業(yè)基地。

　　中國(guó)一拖董事長(zhǎng)趙剡水曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：中國(guó)一拖的快速發(fā)展正是得益于對(duì)農(nóng)民用戶的敏銳關(guān)注。未來(lái)，中國(guó)一拖在踐行“出第一的產(chǎn)品，育第一的人才，創(chuàng)第一的業(yè)績(jī)”企業(yè)核心價(jià)值觀的過(guò)程中，不斷通過(guò)提升市場(chǎng)營(yíng)銷、強(qiáng)化品質(zhì)提升，加快技術(shù)研發(fā)等工作的全面推進(jìn)，為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，為中國(guó)農(nóng)機(jī)事業(yè)的發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。

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