不惟銷量求質量 福田雷沃調整步伐加速跑

　　品牌專營、網(wǎng)絡下沉、服務升級、客戶行銷。

　　圍繞這16字運營理念，福田雷沃重工堅持了近五年。一以貫之的背后，體現(xiàn)出該公司鎖定目標、徐以圖之的決心以及日趨沉穩(wěn)的行進步伐。

　　伸縮之道

　　有句俗語說的好，主動縮回拳頭，是為了更好的出擊。

　　在福田雷沃重工黨委書記梁啟榮看來，過去十年伴隨著行業(yè)的快速增長，剛過16周年生日的福田雷沃重工公司也一直超常速發(fā)展。2014年福田雷沃重工預計全年營收將達到237億元，其中雷沃農業(yè)裝備業(yè)務銷售收入將占到一半左右。雷沃品牌價值達到264.98億元。

　　人們只看到漂亮的成績，卻沒有注意到福田雷沃重工在此期間所做出的調整。

　　從2008年金融危機過后，福田雷沃重工就開始深入盤點快速發(fā)展過程中企業(yè)出現(xiàn)的問題，而在2010年前后當中國農機行業(yè)在多年高位運營后首次表現(xiàn)低迷時，企業(yè)高層下定決心進行企業(yè)結構調整，關停并轉了部分產品品種，把力量集中用于更具優(yōu)勢和發(fā)展前景的戰(zhàn)略性產業(yè)。除此之外，福田雷沃重工還提出了結構調整，內涵增長的發(fā)展方針。

　　而這所有的一切，都是為了讓福田雷沃重工的發(fā)展更有質量，為今后的發(fā)展夯實更為堅固的基礎。

　　這可以從福田雷沃重工發(fā)展的足跡獲得印證。從成立開始到2008年，福田雷沃重工產值跨越百億元大關。但此后，公司進行了一套“減法”運算，剔除非主營業(yè)務，把目光焦距在非公路行走機械裝備上，增長速度開始放緩。

　　不過收回是為了更有力地出擊。僅僅過了五年時間，福田雷沃重工的產值便超過200億元，其農業(yè)裝備單項也突破百億元，成為行業(yè)**家過百億元的企業(yè)。

　　產品結構精簡了，但產值更多了，這說明福田雷沃重工在某些產品品種領域市場占有率提高了。

　　記者發(fā)現(xiàn)，在其**具競爭性的農業(yè)裝備領域，福田雷沃重工的小麥機、玉米機、水稻機以及雷沃拖拉機四大業(yè)務呈現(xiàn)齊頭并進、領跑國內農業(yè)裝備行業(yè)之勢。而在工程機械領域，公司憑借雷沃ETX裝載機這一經典產品，也牢牢樹立了其在行業(yè)的影響力。

　　雷沃裝載機事業(yè)部負責人曾告訴記者，從ETX系列裝載機身上可以看到公司研發(fā)理念的轉變。比如過去的市場調研更多考慮的是規(guī)模容量和競爭策略的需要，對客戶需求關注不夠，沒有完整的用戶需求報告指導生產研發(fā)。而雷沃ETX裝載機是技術與市場雙導向策略下的產物。對客戶價值的重新定位，**大程度滿足客戶需求，這是雷沃ETX裝載機成功研發(fā)和占領市場的關鍵因素之一。

　　更難能可貴的是，從ETX系列裝載機產品上，福田雷沃重工探索出一套以市場需求為導向的“商品制造+產品創(chuàng)造”的模式并用于指導其他業(yè)務，建立各細分產品的競爭優(yōu)勢。

　　比如雷沃谷神玉米機2014年的表現(xiàn)就非常突出。據(jù)介紹，針對中原地區(qū)地域特征以及種植習慣，公司推出了短車身玉米機雷沃谷神CB03，并保留了原有成熟大型玉米機的配置、性能、效率、可靠性等各項指標。

　　“結果讓我們也沒有料想到。”福田雷沃重工總經理助理、雷沃農業(yè)裝備事業(yè)部營銷公司總經理王賓說，“僅僅這一個機型銷售就占到了整個玉米機銷售的一半以上。”

　　有質量的運營

　　雖然在記者采訪時，玉米機的銷售尚未完全結束，但在王賓心里已經有了數(shù)量的控制。“1.3萬臺就差不多了。”

　　王賓告訴記者，相對于銷量，他更看重銷售的質量。“我覺得農機大國與農機強國的差距，差就差在運營質量上。”

　　而這與福田雷沃重工董事長王桂民告訴記者現(xiàn)在福田雷沃重工的考核目標更看重投資產出比、投資收益率等完全一致。因此，從2010年開始，福田雷沃重工開始狠抓運營能力，從各方面強化系統(tǒng)能力。不是光銷量，從產品開始，品牌、服務，行銷等等，包括網(wǎng)絡，都在逐步改善提升。

　　他告訴記者，多年來公司一直注重網(wǎng)絡下沉的工作，但這并不是說公司要遍開店面，而是更要貼近客戶需求，持續(xù)提升終端分銷網(wǎng)絡的管理能力、業(yè)務素質與作業(yè)能力，使企業(yè)與終端網(wǎng)絡的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關系不斷深化。

　　要把產品轉換為商品，必須強化渠道分銷能力，此外品牌的美譽度也與產品占有率有很大的關系。“公司現(xiàn)在更在意運行的質量，不再盲目追求數(shù)量的增長。”

　　王賓現(xiàn)在工作內容的一大塊就是幫助經銷商審核財務報表。因為現(xiàn)在福田雷沃重工大部分渠道走的是品牌專營店，在公司發(fā)展壯大的過程中，這些經銷商也在當?shù)刂鸩礁辉Ｆ饋?，因此在公司加強自身風險防控能力的同時，也會考慮到他們。“當然從我們自身而言，公司培養(yǎng)一個成熟的經銷商也非常不容易。”

　　通過交談，記者獲悉在與經銷商的關系處理中，福田雷沃重工也經歷過三個階段：一是簡單商務合作，你幫我賣東西，我給你返利；二是建立卓越伙伴關系，有共同的價值觀和共同的行為模式；現(xiàn)在則是事業(yè)伙伴關系，把雷沃作為大家共同平臺，創(chuàng)造更大的價值。

　　而要成為事業(yè)伙伴，則需要思想上保持一致。為此福田雷沃重工非常注重經銷商的培訓，經銷商老板會分批參加清華班培訓，理解福田雷沃重工的戰(zhàn)略意圖，認可公司的管理理念，統(tǒng)一思想。同時也定期安排人員出國考察，可以開闊眼界，兼之參觀福田雷沃重工的歐洲研發(fā)中心和工廠，直觀感知公司的實力，加深合作的信心。

　　“我常規(guī)的日常事務就兩件事，一是與經銷商溝通，另一個就是謀劃營銷創(chuàng)新項目。”王賓說道。

　　記者獲悉，近年來福田雷沃重工營銷一直堅持體驗式營銷，并在全國舉辦了多次體驗營銷大會。

　　對此，王賓的體會是非常好。“不僅強化了公司的品牌，也是明星產品一次集中展示，擴大了產品美譽度的傳播。”

　　實際上，不斷破紀錄的銷售額則是對福田雷沃重工嘗試體驗式營銷**好的反饋。記者獲悉，福田雷沃重工現(xiàn)在不僅在國內把體驗式營銷運作成熟，也把這種模式放到了國外。2014年10月份，在智利圣地亞哥，福田雷沃重工也召開了拉美區(qū)域新產品技術品鑒會，并在品鑒會現(xiàn)場舉行了智利第1500臺拖拉機交機儀式，提高了品牌影響力。

　　“2014年大的市場環(huán)境并不好，福田雷沃重工還能實現(xiàn)小幅增長，得益于我們幾年前提出的競爭性增長的主張。”王賓說，預期目標的實現(xiàn)，有公司多業(yè)務組合的優(yōu)勢，但更多是來自企業(yè)終端能力的提升。

　　而王桂民也告訴記者，于福田雷沃重工這家矢志要成為世界級主流機械裝備企業(yè)而言，做加法，做大規(guī)模是其發(fā)展壯大不可缺少的階段。但目前顯然單一的加法，擴大規(guī)模難以實現(xiàn)短期公司的大飛躍，這就需要運用乘法，甚至乘方。

　　但這一切都有一個前提，那就是如何在規(guī)?？煽厍闆r下健康發(fā)展。因而對于王桂民而言選擇什么時機運用加減乘除法不僅考驗其智慧，更是對其膽魄的挑戰(zhàn)。

　　從福田雷沃重工重工未來的發(fā)展規(guī)劃中，可以看到未來該企業(yè)將繼續(xù)深化“內涵增長、結構調整、全球化”的經營方針，以農業(yè)裝備與工程機械為產業(yè)核心的黃金價值鏈延伸，各大業(yè)務結構均衡發(fā)展，以科技驅動進步，全力推進全球化發(fā)展進程。

　　當然，鎖定目標，追逐夢想，這是一條既幸福也艱辛的路程。對福田雷沃重工來說，要在中國的農機現(xiàn)代化進程上留下自己的烙印，要在風云變幻的世界舞臺上比肩群雄，惟有弦歌不輟，砥礪前行！

　　更多公司信息，請訪問：濰柴雷沃智慧農業(yè)科技股份有限公司