中國(guó)一拖大輪拖一季度走紅

　　今年一季度，東方紅大輪拖在多個(gè)地區(qū)均實(shí)現(xiàn)了大幅度的銷量增長(zhǎng)：黑龍江的開(kāi)票數(shù)較去年同期增長(zhǎng)了273%，山東實(shí)現(xiàn)了174.8%的增長(zhǎng)，江蘇、安徽、湖北等地也實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)。而今年1-3月份，營(yíng)銷中心的大輪拖開(kāi)票數(shù)和實(shí)銷數(shù)與去年同期相比，均有近30%的增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超行業(yè)增幅。

　　同樣是在拖拉機(jī)行業(yè)整體表現(xiàn)不容樂(lè)觀的形勢(shì)下，東方紅大輪拖今年一季度的表現(xiàn)卻明顯好于去年。“這首先得益于中國(guó)一拖去年的品質(zhì)提升工作，特別是大輪拖的品質(zhì)提升取得了較為明顯的成效。其次是中國(guó)一拖對(duì)2015年市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷。”營(yíng)銷中心總經(jīng)理劉沛說(shuō)，基于此，營(yíng)銷中心在籌劃今年的工作時(shí)，將重心放在了“內(nèi)抓管理，外拓市場(chǎng)”上。

　　在經(jīng)過(guò)前期一系列的準(zhǔn)備后，營(yíng)銷中心于2014年年末在內(nèi)部進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整：后方職能部門全員下崗并競(jìng)聘上崗。同時(shí)，重新梳理了所有崗位的崗位職責(zé)，并修訂了績(jī)效考評(píng)辦法。而在此之前，營(yíng)銷中心已經(jīng)于10月份完成了另一個(gè)大動(dòng)作：大區(qū)拆分，分部劃小，取消片區(qū)。大區(qū)由5個(gè)變成了12個(gè)，分部由26個(gè)變成了51個(gè)。

　　“這樣是為了進(jìn)一步將市場(chǎng)做精做細(xì)。同時(shí)，片區(qū)取消后，我們的管理鏈條由過(guò)去的四層三級(jí)變成現(xiàn)在的三層兩級(jí)，這有利于提高我們對(duì)市場(chǎng)的靈活應(yīng)變能力。”劉沛說(shuō)，“更為重要的是，這也‘激活’了整個(gè)營(yíng)銷中心。只有我們內(nèi)部的管理跟上去了，才能夠指導(dǎo)外部的工作開(kāi)展，為2015年的‘硬仗’做好準(zhǔn)備。”

　　營(yíng)銷中心黨委書(shū)記、副總經(jīng)理?xiàng)罾ヒ舱J(rèn)為，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成為了營(yíng)銷中心打好硬仗的催化劑。大區(qū)和分部經(jīng)理只有接受既定指標(biāo)才能上崗，而不是之前的“討價(jià)還價(jià)”；對(duì)職能部門重新定編定崗，拉開(kāi)收入差距，發(fā)揮關(guān)鍵崗位人員和骨干的作用；重新修訂考評(píng)辦法，實(shí)行年底淘汰制。這些都激發(fā)了員工的積極性和主動(dòng)性。

　　截至3月底，包括“國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷”、“東方紅的輝煌”、“強(qiáng)大的研發(fā)與制造”、“優(yōu)質(zhì)的性能”等內(nèi)容的“東方紅故事”已經(jīng)在100余家東方紅品牌店傳播，一拖強(qiáng)大的研發(fā)、制造、品牌、文化優(yōu)勢(shì)通過(guò)在終端賣場(chǎng)的宣傳展示，輔以視頻播放和內(nèi)容講解，在終端進(jìn)一步擴(kuò)散。

　　實(shí)際上，包括傳播“東方紅故事”在內(nèi)，營(yíng)銷中心在外部的許多工作都是從去年二季度甚至是去年年初就已經(jīng)開(kāi)始了。

　　去年，營(yíng)銷中心還陸續(xù)采取了“工廠體驗(yàn)”式營(yíng)銷活動(dòng)、機(jī)具上架體驗(yàn)式銷售、持續(xù)推進(jìn)“東方紅農(nóng)機(jī)示范園”建設(shè)、推廣東方紅產(chǎn)品店面標(biāo)準(zhǔn)化銷售模式、強(qiáng)力推進(jìn)品牌店建設(shè)等措施。

　　仔細(xì)審視營(yíng)銷中心的這一系列舉措不難發(fā)現(xiàn)，其核心均是抓渠道和終端。在繼續(xù)推行“以我為主”的縣級(jí)渠道管理策略的同時(shí)，將渠道管理重心向終端快速下沉，通過(guò)比對(duì)手快一步、深一層的終端用戶攔截策略，搶抓市場(chǎng)份額。這也是營(yíng)銷中心今年對(duì)營(yíng)銷人員提出的**大要求：由介紹產(chǎn)品到宣傳產(chǎn)品背后一拖強(qiáng)大的核心制造能力、研發(fā)能力和質(zhì)量管控能力，從賣產(chǎn)品向建設(shè)、管控渠道轉(zhuǎn)變，從而推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)由做產(chǎn)品向做品牌、做文化轉(zhuǎn)型。

　　劉沛和楊昆均認(rèn)為，這些措施為今年的營(yíng)銷工作提供了支撐，并將延續(xù)到今年乃至今后一段時(shí)期?？梢哉f(shuō)，今年一季度大輪拖銷量實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)既是“多重因素的共同作用”，也是營(yíng)銷中心采取的這些措施的效果體現(xiàn)。

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