農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍：福田雷沃重工謀變向高端發(fā)展

　　愛因斯坦曾形象地描繪過有知與無知的關(guān)系。他說，讓我們來畫一個圈，一個人所知道的東西好比是圈子的里面，圈子的外面代表無知。一個人知道的東西越多，這個圈子就越大，但同時他感知的圈子外面也就更大。

　　這是在7月份參加福田雷沃國際重工股份有限公司(以下簡稱福田雷沃)農(nóng)業(yè)裝備2015年中商務(wù)會聽福田雷沃重工董事長王桂民做報告時記者的感觸。

　　“經(jīng)歷17年的奮斗，福田雷沃重工取得了些許的成績，我們有些經(jīng)銷商開始滿足于現(xiàn)狀，失去了**初創(chuàng)業(yè)的勁頭，如果繼續(xù)下去就無法跟上公司發(fā)展的步伐，我們都不想有這樣的事情發(fā)生。”

　　二次創(chuàng)業(yè)

　　致使王桂民有這番言語的根源在于，在例行的市場調(diào)研時，他發(fā)現(xiàn)有些區(qū)域經(jīng)銷商市場推廣做的并不到位，只是坐在家中維護(hù)老關(guān)系，不怎么到一線跑市場，設(shè)備也不經(jīng)常擦拭，懶散的情緒逐漸顯現(xiàn)。

　　“還沒有到享受的時候，充其量我們只是在國內(nèi)剛站穩(wěn)腳跟，公司已經(jīng)重新調(diào)整了戰(zhàn)略目標(biāo)，著眼于全球市場的中高端，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案。”

　　“對標(biāo)國外知名企業(yè)，我們才剛剛起步。”王桂民面對底下坐著的600余名經(jīng)銷商代表說：“我希望大家能統(tǒng)一認(rèn)識，重拾創(chuàng)業(yè)的激情，齊心協(xié)力和福田雷沃重工一起達(dá)到目標(biāo)的彼岸。”

　　在記者看來，正是因為福田雷沃重工已經(jīng)站在了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)高處，才能看得更遠(yuǎn)，并以更加平和的心態(tài)來審視自身的不足。

　　“我們的產(chǎn)品線還需要完善，比如植保機(jī)械。質(zhì)量是一個永恒的主題，在產(chǎn)品研發(fā)后，我們還要全力提升質(zhì)量和可靠性，今后我們會嚴(yán)格控制新品推出的節(jié)拍，絕不把未經(jīng)充分驗證的產(chǎn)品推向市場。”

　　聽到這里，隔壁坐著的同行跟我說，感覺福田雷沃重工的格局不一樣了。的確“欲為大樹，莫與草爭。”

　　因為換了幾年后，草會換幾波，但樹依舊是樹。所以這個世界上有古樹、大樹，但卻沒有古草，大草。

　　“盡管雷沃服務(wù)已在用戶中形成了良好的口碑，已連續(xù)多年引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，但我認(rèn)為服務(wù)仍然是我們薄弱的一塊。”王桂民強(qiáng)調(diào)道。

雷沃客戶信息服務(wù)中心

　　隨著企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的市場保有量已經(jīng)是一組龐大的數(shù)值。比如雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)上半年銷量就增加了22595臺，雷沃谷神系列產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)15年居行業(yè)首位，市場保有量已超過40萬臺。

雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)收割機(jī)占到了全國市場的七成

　　這就需要提升我們服務(wù)的速度和質(zhì)量。“今后我們推出的新機(jī)器，有些恐怕即便是經(jīng)銷商，可能也完全看不懂，更別說會修，因為結(jié)構(gòu)會變得很復(fù)雜。”王桂民說，“這就需要企業(yè)和經(jīng)銷商一起，打造一個‘云服務(wù)’平臺，服務(wù)不只是由一個環(huán)節(jié)、一個人員就能解決了，而是需要一個專業(yè)的團(tuán)隊配合去完成，這是農(nóng)機(jī)向中高端發(fā)展的必然趨勢。

　　二次創(chuàng)業(yè)，這并不是王桂民在2015年的第一次闡述，早在兩年前，公司提出“鏈合、創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型、升級”這一理念時，在接受媒體采訪時就提出這一想法。但隨著公司產(chǎn)品的逐步完備，他意識到必須把同在一條大船上的所有人員思想統(tǒng)一起來，才能提檔升速。

　　按理說，福田雷沃重工2015年農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不凡。根據(jù)統(tǒng)計，公司實現(xiàn)整機(jī)及核心零部件銷售49.77萬臺，銷售收入112.9億元，品牌價值再創(chuàng)新高，達(dá)到335.56億元。雷沃農(nóng)業(yè)裝備實現(xiàn)整機(jī)銷售9.2萬臺，銷售收入57.5億元，同比增長5.4%。

　　5.4%這個數(shù)字并不打眼，但如果考慮到農(nóng)機(jī)行業(yè)整體低迷，并且以100億作為基數(shù)的話，這樣的逆勢增長已經(jīng)足以鼓舞士氣。但從半個多小時王桂民的發(fā)言來看，他對農(nóng)裝的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

　　求變

　　在他規(guī)劃的版圖中，不久的未來農(nóng)裝應(yīng)該貢獻(xiàn)的數(shù)字應(yīng)該是現(xiàn)在的四倍甚至五倍。那么增長從何而來？

　　從現(xiàn)有的雷沃農(nóng)業(yè)裝備銷售產(chǎn)品比例來看，收獲機(jī)械和拖拉機(jī)占據(jù)了大頭。“我希望我們經(jīng)銷商能夠改變思路，把配件銷售重視起來，存量越大，配件市場不容小覷。沒道理把配件市場拱手讓人啊！”

　　除此以外，福田雷沃重工將全面深化“企業(yè)由制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)，技術(shù)由全球低端向全球中高端、產(chǎn)品由小型向大型，市場由國內(nèi)向全球”四個轉(zhuǎn)型，加快向全球價值鏈中高端攀升。

　　此次年中商務(wù)會的一個重點，就是展示雷沃農(nóng)業(yè)裝備近幾年一直大力推廣的“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案”，如今隨著糧食烘干機(jī)和大型精量播種機(jī)產(chǎn)品的正式上市，公司已經(jīng)打通“全程解決方案”產(chǎn)品鏈條上的全部環(huán)節(jié)。

　　如今福田雷沃重工已經(jīng)能夠提供從土地整理、耕種、收獲到植保、烘干的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案，產(chǎn)品涵蓋動力換擋拖拉機(jī)、大型收割機(jī)、精密播種機(jī)、打捆機(jī)、烘干機(jī)、植保機(jī)械等各個領(lǐng)域。

雷沃農(nóng)業(yè)裝備系列產(chǎn)品在進(jìn)行土地整理、耕種、收獲、烘干的現(xiàn)場作業(yè)

　　品種齊全只是外在，沒有自己的核心技術(shù)難以支撐長久的生長。而形成自己的核心技術(shù)，一直是王桂民近年來堅持的大方向。

　　經(jīng)歷過快速成長，王桂民以及他的團(tuán)隊不停反思什么是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展與領(lǐng)先優(yōu)勢的核心所在？答案無疑會是創(chuàng)新。

　　“現(xiàn)在對于制造企業(yè)來講，確實很困難，沒有自己的核心技術(shù)，將來難以為繼。”為此，福田雷沃重工不斷補全自主研發(fā)鏈條。

　　全球研發(fā)平臺就是福田雷沃重工的依仗所在，同步器換擋，動力換擋拖拉機(jī)技術(shù)都是這個平臺的產(chǎn)物。

　　“隨著土地集中使用的加快，農(nóng)機(jī)用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生較大的變化，大馬力、大型化、高效率、高舒適性的農(nóng)機(jī)，一定會是未來農(nóng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢。”王桂民說，農(nóng)機(jī)大型化并非是簡單的尺寸延伸，關(guān)鍵一定是核心技術(shù)的掌握以及工藝流程的把關(guān)。

　　模仿、消化吸收產(chǎn)生不了真正的替換產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品談何追趕和超越對手。正是出于這種思考，從2010年開始，福田雷沃重工每年都拿出銷售收入的3%-5%作為研發(fā)經(jīng)費，保證科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化。

　　在王桂民求變的邏輯中，高品質(zhì)的產(chǎn)品前端靠高水平的設(shè)計，后端則靠精益制造來實現(xiàn)，而終端營銷更要精準(zhǔn)，接地氣。

　　當(dāng)下的農(nóng)機(jī)市場無論是銷售形式和售后服務(wù)商業(yè)發(fā)生了很大的變化，因此這種思變不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，更應(yīng)由點及面，擴(kuò)展到營銷模式，拓展到終端服務(wù)。

　　推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型就是福田雷沃重工面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展“新常態(tài)”做出的營銷模式創(chuàng)新，通過促進(jìn)經(jīng)銷商組織能力、訂單創(chuàng)建能力、金融保障能力與后市場能力的快速提升，2015年雷沃品牌溢價及產(chǎn)品銷量實現(xiàn)雙增長。尤其是在全國主銷市場區(qū)域大力推行的品牌價值體驗營銷會議，以精益化營銷提升競爭性增長，實現(xiàn)了行業(yè)、客戶對雷沃由提供單一產(chǎn)品向提供整體解決方案的認(rèn)識轉(zhuǎn)變。

　　過去隨著夏收的結(jié)束，各大農(nóng)機(jī)制造商陸續(xù)召開了年中商會，全國各地農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商一時間成為各企業(yè)的座上賓，忙于奔波不同會場，見證一個又一個新品的推出。這從一個側(cè)面印證了農(nóng)機(jī)行業(yè)目前的現(xiàn)狀：集體焦躁！

　　同時，當(dāng)70后以及伴隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長的80后逐步成為消費主力以后，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)升級變得不再困難。中高端產(chǎn)品成為他們的**愛，因為主力購買對象他們深深懂得成本決定價值的理論，一分錢一分貨的道理已經(jīng)根植他們的靈魂。

　　他們的消費理念和消費水平倒逼行業(yè)升級，同時使得行業(yè)競爭加劇，低端產(chǎn)品無利可圖，摒棄低端，發(fā)展中高端產(chǎn)品成為國內(nèi)骨干農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的共識。因此當(dāng)王桂民表示，要謹(jǐn)慎推出新品，提供全程解決方案，這表示福田雷沃重工這家國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)開始謀變向高端發(fā)展！(楊紅英)

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