零配件將成為農(nóng)機后市場的主要贏利點

　　我國農(nóng)機行業(yè)經(jīng)過多年的高額政策補貼獲得了長足發(fā)展，已成為全球**大的農(nóng)機制造國和需求國，但與此不相匹配的是，我國農(nóng)機零部件生產(chǎn)水平還較低，在不少關鍵零部件領域甚至受制于國外的技術封鎖，致使產(chǎn)品的一致性和穩(wěn)定性不能滿足主機的配套需求。

　　當然，此篇文章并不是探討解決農(nóng)機零配件生產(chǎn)水平的問題，而是以2016年6月21日，農(nóng)機流通協(xié)會在南京召開的“農(nóng)機零配件技術與市場專題研討會”為契機，解讀分析國內(nèi)農(nóng)機零配件銷售市場的問題。

　　國內(nèi)零配件市場雜亂無序

　　目前，國內(nèi)農(nóng)機零配件市場除了配套主機廠商外，其主要市場貫穿于農(nóng)機售后服務的整個過程。隨著農(nóng)機服務從**初的初始化階段發(fā)展到規(guī)范化服務階段到2016年開啟的全面客戶服務階段，企業(yè)及經(jīng)銷商的服務理念也在不斷產(chǎn)生變化，從**初的服務是任務，到服務是成本，到目前已經(jīng)看到了服務是利潤的階段。而配件供應，顯然是農(nóng)機后市場服務利潤來源的重中之重。

　　然而據(jù)悉，目前國內(nèi)零配件市場發(fā)展還較為雜亂無序。農(nóng)機用戶面臨配件買不到、品質(zhì)良莠不齊、正品配件價格高昂等問題；而零配件的銷售渠道則面臨利潤少、變化快、風險高等問題；農(nóng)機整機廠則對過了三包期的產(chǎn)品不再關注配件市場，這也是造成農(nóng)機用戶難以購買到三包期后的產(chǎn)品零配件的主要原因。

　　參與到零配件市場的角色目前主要包含用戶、配件經(jīng)營店、主機經(jīng)銷商、仿制配件廠、農(nóng)機企業(yè)。其中農(nóng)機用戶只關注零部件的品質(zhì)和購買便捷程度。而配件經(jīng)營店和整機經(jīng)銷商作為零配件的主要銷售渠道，彼此的經(jīng)營意愿截然相反：以零配件銷售為主要營業(yè)收入的配件經(jīng)銷店自然經(jīng)營意愿非常強，他們更加看重利潤而非品質(zhì)，而配件店一般都下沉到縣級城市，因此用戶購買便利性較強；而主機經(jīng)銷商則主要是為了保障服務，配件品牌較為有保證，但是對于配件的經(jīng)營意愿并不高。仿制配件場擁有更加龐大的用戶群體，因為其配件產(chǎn)品的高性價比和靈活的銷售策略；整機企業(yè)也越來越重視零配件的經(jīng)營，有助于提升其整機銷售和品牌口碑。

　　零配件將占據(jù)久保田10%的銷售份額

　　通過美國幾大農(nóng)機品牌的用戶忠實程度調(diào)查顯示，更好的零部件供應和更好的維修服務已經(jīng)成為影響用戶品牌忠誠度的主要因素。這也足以證明，農(nóng)機零配件市場將成為農(nóng)機行業(yè)的快速增長點。

　　來自久保田農(nóng)業(yè)機械(蘇州)有限公司部品營業(yè)部的閔軼君課長詳細介紹了久保田農(nóng)機便捷配件供應體系概況。其基本原則是：確保服務配件及時供應；擴大純正配件占有率，促進服務事業(yè)化。據(jù)閔軼君課長介紹，久保田配件銷售份額在2015年已經(jīng)占據(jù)其總體市場銷售額的6%，在2019年將達成近8%的份額目標，在2024年實現(xiàn)零配件銷售占比10%份額的長期目標。“提高久保田純正配件的銷售市場，將不斷降低用戶停機時間，提高用戶滿意度，提高市場占有率，并將讓久保田擁有更多接近用戶的銷售網(wǎng)點。”閔軼君課長久保田農(nóng)機便捷配件供應體系給予了高度期望。

　　為此，久保田在農(nóng)機便捷配件供應體系的品質(zhì)控制方面不遺余力。為了確保配件供應的高品質(zhì)，久保田采用與裝機配件完全一致的采購體系和檢查標準，防銹獨立包裝，并搭配防偽標簽，通過久保田農(nóng)機服務微信公眾號即可驗證配件真假。配件供應架構(gòu)方面，目前久保田在全國構(gòu)建了1個全國配件運營中心，9個省級區(qū)域配件中心，93個地市級一級經(jīng)銷商，352個縣鄉(xiāng)級配件銷售網(wǎng)點。實現(xiàn)了配件即納率95%以上，配件在庫品種34000種以上。

　　近年來，為了規(guī)范售后服務配件市場，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，建立配件銷售渠道品牌，久保田開始在全國范圍內(nèi)打造久保田純品屋，主要業(yè)務包含純正配件供應，維修服務，市場信息搜集及品牌和產(chǎn)品知識宣傳。為了更好的服務久保田跨區(qū)作業(yè)用戶，久保田還建立了移動純品屋，讓跨區(qū)用戶在跨區(qū)作業(yè)中依然可以買到放心的配件。同時，為了方便用戶購買到適合的零配件產(chǎn)品，久保田農(nóng)機便捷配件供應體系推出了強大的配件在線查詢工具——K-PAD，可以實現(xiàn)在線查閱零件圖冊信息，并且數(shù)據(jù)自動更新，用戶可以通過品名、型式名、部位多種查閱方式，查詢到**新的配件信息。

　　通過久保田在零配件市場的布局可以看出，隨著中國農(nóng)機市場增幅放緩，告別了長達十年高速增長的“黃金時代”,邁入了“新常態(tài)”。農(nóng)機后市場逐漸成為農(nóng)機行業(yè)新的市場蛋糕，而零配件市場勢必會成為這塊蛋糕的核心之一。這也不失為那些生活在“水深火熱”中的整機經(jīng)銷商們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新方向。