行業(yè)低迷之際，巨明悄然提升核心競爭力

　　形勢好的時候大家都好，形勢不好的時候，企業(yè)與管理者的能力就會見分曉。

　　行業(yè)低迷之際上演“低調(diào)逆襲”

　　在補(bǔ)貼政策強(qiáng)力拉動的那個被稱作農(nóng)機(jī)“黃金十年”的階段，整個行業(yè)一片歡歌。孰料經(jīng)濟(jì)形勢漸入低迷，農(nóng)機(jī)行業(yè)也跟著下行，今明兩年，農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展形勢蒙上一層厚厚的陰影。在玉米收獲機(jī)領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)感覺到寒氣是如此逼人。

　　在不好的形勢之下，企業(yè)管理層的壓力尤甚。在去年年底巨明召開的商務(wù)會上，公司總經(jīng)理崔守波感觸良多，不禁告訴與會來賓：“能邀請大家來開會，說明巨明還活著，而且要健康地活著”。

　　誠然，崔守波值得有幾分自豪。去年國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場洗牌加劇，很多企業(yè)都想在排放標(biāo)準(zhǔn)“國二升國三”大限來臨之前銷售沖量，可是**終讓高庫存成為常態(tài)，資金占用與消化庫存成為不少企業(yè)的沉重壓力，融資無望之下，垮掉的企業(yè)不在少數(shù)。巨明變?yōu)橹修r(nóng)發(fā)旗下企業(yè)的第一年，在行業(yè)下行之際，顯然不是好時機(jī)，對新的管理層的考驗更加嚴(yán)峻。不過，去年的業(yè)績，對于巨明來說是值得寬慰的。在立足中原、鞏固東北、開拓西部的經(jīng)營方針指導(dǎo)下，巨明充分發(fā)揮公司產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，積極開拓東北三省、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、新疆、云南及國外市場，取得顯著效果，在全國小麥、玉米主銷區(qū)域建立銷售渠道320余家，兩大主導(dǎo)產(chǎn)品小麥、玉米收獲機(jī)銷往國內(nèi)19個省(市、區(qū))，并批量出口國外市場，銷售量達(dá)到近8000臺。值得一提的是，在同行銷量大降之際，巨明玉米機(jī)同比增長10.07%；在東北三省、甘肅、山西市場銷量和市場份額同比翻番，銷售總量在全國同行業(yè)中再次名列前茅，產(chǎn)品銷量和企業(yè)效益取得雙豐收。

　　鑒于巨明的優(yōu)異表現(xiàn)，前不久，中農(nóng)發(fā)集團(tuán)將巨明列為集團(tuán)的二級企業(yè)，由在北京的集團(tuán)總部直接管理。這也預(yù)示著，巨明在中農(nóng)發(fā)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)心目中，處于越來越重要的地位。

　　“集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)信任，對我們是壓力更是動力。”一向不善表達(dá)的崔守波說，“作為集團(tuán)的****農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)，在當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢下，我們需要極力把企業(yè)經(jīng)營好。”

　　打好“國二升國三”關(guān)鍵之役

　　在農(nóng)機(jī)行業(yè)，位于淄博桓臺縣境內(nèi)的山東巨明是一家極為低調(diào)的企業(yè)。

　　對于巨明集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子來說，眼下的時機(jī)可不是什么好時機(jī)。去年加入央企中農(nóng)發(fā)，使巨明集團(tuán)原來的領(lǐng)導(dǎo)班子面臨著更大的經(jīng)營壓力。要是前些年，在農(nóng)機(jī)市場的高增長時代，對于他們來說也許不算什么，完成經(jīng)營指標(biāo)輕而易舉?？墒沁@兩年，農(nóng)機(jī)行業(yè)形勢是如此的嚴(yán)峻，到了顯示他們真功夫的時候。

　　實際上，包括崔守波，在巨明加入中農(nóng)發(fā)之際，沒有想到農(nóng)機(jī)市場遭遇如此大的下行壓力。近年來，在補(bǔ)貼這劑猛藥的刺激下，由于農(nóng)機(jī)市場的提前飽和，在國家經(jīng)濟(jì)整體進(jìn)入新常態(tài)之際，農(nóng)機(jī)行業(yè)也遭遇下滑。2014、2015年，農(nóng)機(jī)市場增速連年下滑，跌入個位數(shù)，過去年增20%的速度，成為農(nóng)機(jī)人士停留在腦中的無限美好的記憶。而更憂人的是，今年的農(nóng)機(jī)市場更加不樂觀，糧價下跌、農(nóng)民收入銳減、補(bǔ)貼率下降和補(bǔ)貼政策邊際效應(yīng)日益明顯，這些都成為農(nóng)機(jī)企業(yè)的利空因素。特別是，今明兩年正值農(nóng)機(jī)行業(yè)“國二升國三”窗口期，成為農(nóng)機(jī)行業(yè)**大的陰影。“國二升國三”帶來的不僅是成本的大幅上升，更是使用過程難度的增加及維修難度的上升，技術(shù)的成熟度考驗著發(fā)動機(jī)廠家和主機(jī)廠。“國二升國三，成本大幅上升，不說要加價銷售，即便不加價農(nóng)民還不接受呢。”一位知名玉米機(jī)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)如是認(rèn)為。

　　對于已經(jīng)在玉米機(jī)市場領(lǐng)先的品牌，巨明必須打好“國二升國三”的關(guān)鍵之役。因此，今年以來，巨明著眼于明年的銷售，提前驗證產(chǎn)品，盡管成本上升，巨明今年已經(jīng)不加價進(jìn)行銷售了部分產(chǎn)品。筆者了解到，巨明多臺收割機(jī)還在地里做試驗，免費幫農(nóng)民收割。據(jù)巨明副總經(jīng)理高濤透露，巨明國三產(chǎn)品已經(jīng)取得了較好的試驗效果，特別是在可靠性指標(biāo)方面，“明年的用戶可以放心購買。”

　　而對于可能成為下一個市場增長點的玉米籽粒收獲機(jī)產(chǎn)品，巨明也在加緊研發(fā)步伐，產(chǎn)品正在漸趨成熟。崔守波一向抓住市場趨勢。過去在背負(fù)機(jī)時代及時向自走式收獲機(jī)轉(zhuǎn)型，在玉米收獲機(jī)市場風(fēng)口來臨之際，公司又果斷切入玉米機(jī)市場，并成為如今農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品線**豐富的收獲機(jī)械企業(yè)和主流品牌之一。

　　高起點切入拖拉機(jī)領(lǐng)域

　　眼下巨明正在實施一個宏大的舉動，就是蓄力進(jìn)軍拖拉機(jī)領(lǐng)域。對于日漸飽和的某些農(nóng)機(jī)市場來說，大型拖拉機(jī)仍是近年來快速增長的一個細(xì)分區(qū)域。近年來，在國家政策的引導(dǎo)和市場的變革因素推動之下，100馬力以上的大馬力段拖拉機(jī)正日趨受到消費者的追捧。今年上半年仍然保持了這個趨勢，100馬力以上的拖拉機(jī)在整個拖拉機(jī)市場所占份額持續(xù)提高。

　　在去年中國國際農(nóng)機(jī)展上，巨明就已“迫不及待”地展出了其大馬力拖拉機(jī)產(chǎn)品，昭示出巨明進(jìn)軍大中拖領(lǐng)域的決心，甫一亮相便引發(fā)行業(yè)的高度關(guān)注。

　　拖拉機(jī)是一個品牌忠誠度非常高的領(lǐng)域。目前中國的大中拖，位于市場前列的東方紅、雷沃、迪爾、東風(fēng)等都是赫赫有名的品牌。巨明為什么偏向虎山行？在崔守波看來，中國拖拉機(jī)的市場集中度還比較分散，行業(yè)洗牌還在加劇，巨明有決心、有實力、有信心在拖拉機(jī)市場瓜分一塊蛋糕。

　　做農(nóng)機(jī)，不干拖拉機(jī)，就算不上是真正的農(nóng)機(jī)企業(yè)。作為農(nóng)機(jī)行業(yè)的動力機(jī)械，拖拉機(jī)產(chǎn)品是農(nóng)機(jī)行業(yè)的龍頭，是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)產(chǎn)品?？v觀國際上農(nóng)機(jī)寡頭，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等，都是重量級拖拉機(jī)品牌。實際上，不僅巨明，作為農(nóng)機(jī)行業(yè)的上市新秀，星光農(nóng)機(jī)也正往拖拉機(jī)領(lǐng)域發(fā)力。

　　對于巨明來說，上拖拉機(jī)可以避免目前單一收獲機(jī)械作業(yè)季的空檔期和單一產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險，增加新的盈利點。不過，做做樣子容易，真要做好，難度并不小。做拖拉機(jī)，巨明又有哪些底牌？對于巨明來說，目前具有的是成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。多年來，做生意講誠信的巨明在農(nóng)機(jī)供應(yīng)商中建立了良好的口碑，這一塊對于巨明不是什么難事，特別是淄博毗鄰我國拖拉機(jī)著名的零部件集散地山東濰坊，對于巨明來說還有地利之優(yōu)。渠道方面，從中部到東北，巨明的小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、玉米機(jī)市場與大中拖市場是重疊性的消費市場。山東高青縣經(jīng)銷商老焦告訴筆者，巨明上拖拉機(jī)，他將在第**時間申請銷售。

　　當(dāng)然，這些并不是主因，人才和技術(shù)，特別是后者，才是拖拉機(jī)企業(yè)的核心資源與競爭力，也是對于目前的拖拉機(jī)企業(yè)來說是一道坎。作為大企業(yè)，巨明也不能像濰坊、洛陽等周邊的一些小廠，對雷沃拖拉機(jī)、東方紅拖拉機(jī)進(jìn)行肆意抄襲。為此，在中農(nóng)發(fā)集團(tuán)的大力支持下，巨明正在積極跟國際領(lǐng)先的拖拉機(jī)企業(yè)進(jìn)行合作，眼下已經(jīng)取得重要進(jìn)展。近日，新征地100多畝的巨明新拖拉機(jī)工廠將破土動工。

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