農(nóng)機企業(yè)如何做大做強？先從聚焦開始

　　著名戰(zhàn)略專家邁克爾.波特認為，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇只有三個：成本領先、差異化和專業(yè)化，這是波特研究了數(shù)百家企業(yè)發(fā)展史之后得出的實證研究的結論，后來德魯克等管理學家對波特提出的專業(yè)化戰(zhàn)略推崇備至。

　　與專業(yè)化相反的是多元化，企業(yè)在發(fā)展過程中面臨的一個**大的誘惑就是多元化，很多企業(yè)家在成功的私欲膨脹下，會選擇多元化經(jīng)營，德魯克認為“這純粹是一種迷思，與事實恰恰相反”。近二百年企業(yè)發(fā)展史表明，許多非常成功的企業(yè)恰恰是結合企業(yè)的實際情況，專注于某一個方向而成功。

　　多元化雖然可以讓企業(yè)的規(guī)模迅速增大，但多元化明顯是會讓企業(yè)變得復雜，尤其是管理的復雜化，而復雜化并不利于商場競爭，高復雜性的企業(yè)雖然規(guī)模大，資源也多，但在遇到真正的競爭時卻敵不過高度專精、能夠掌握單一市場或單一技術的小型企業(yè)，通過對眾多行業(yè)企業(yè)發(fā)展的歷史研究表明，真正**終贏得競爭的企業(yè)，不是能夠掌握單一市場就是能夠掌握單一技術。

　　對于農(nóng)機企業(yè)來說，專業(yè)化的應該是一個好的發(fā)展方向，道理事實淺顯，企業(yè)經(jīng)營就象拔河一樣，只能將資源投入在一個方向上，如果內(nèi)部資源分散，方向不一致，就削弱了企業(yè)實際力量，在當下農(nóng)機行業(yè)由政策的機會期轉向實力比拼期的關鍵轉折期，企業(yè)更應該采取專業(yè)化的戰(zhàn)略。

　　專業(yè)化具體到操作層面，應該建議企業(yè)采取多種多樣的聚焦戰(zhàn)略，只有聚焦，只能力出一孔，才能“針尖頂破天”，才能達到“集中火力，飽和攻擊”的效果。

　　一、聚焦市場

　　國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)遍地是黃金的時代已經(jīng)過去，市場由增量競爭進入存量競爭，原來那些選擇全國化營銷的企業(yè)日子將越來越不好過，營銷專家菲力普.科特勒說，企業(yè)不可能為所有的用戶服務，企業(yè)應該將資源集中在自己能夠服務好并且**有價值的用戶身上，并且科特勒還認為，市場需求千差萬別，公司應該將整體市場劃分成若干小市場，選擇其中**適合自己的市場，這就是市場聚焦或區(qū)域聚焦。

　　聚焦市場，對于不同的公司可以有不同的選擇，資源有限的小企業(yè)可以只聚焦于一個或幾個專門的細分市場或“縫隙市場”，比如生產(chǎn)玉米收獲機的金達威公司就稱自己為山地玉米收獲機專家，并推出了名為“山地勇士”的小型玉米收獲機，河北雷肯以前生產(chǎn)玉米收獲機，但市場競爭中并沒有多大優(yōu)勢，所以從2016年開始聚焦于小眾化的特種收獲機產(chǎn)品，比如葵花收獲機、鮮玉米收獲機、辣椒收獲機等，這種聚焦于一個細分的市場或細分的產(chǎn)品上的營銷就是聚焦市場戰(zhàn)略。

　　在行業(yè)進入成熟期之后，競爭會更加激烈，企業(yè)選擇聚焦市場戰(zhàn)略就可以集中于資源，對于小企業(yè)來說就有更多的存活的機率。

　　二、聚集作物

　　農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商在營銷上聚焦作物的趨勢非常明顯。實事求是的講，農(nóng)機行業(yè)仍處于全作物營銷的時期，從市場一線情況看，大部分廠商都不太專注，經(jīng)營面積大，經(jīng)營品種多而雜，就是什么東西都賣，但什么產(chǎn)品都不專業(yè)。

　　那么為什么要聚焦于作物呢？這是由于農(nóng)資的市場需求環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化。

　　種植結構變化。“一畝菜十畝糧”、“一畝果百畝糧”，土地流轉之后，基于收益的考慮，更多的土地被用來種植高收益作物和農(nóng)產(chǎn)品，這是收益考量下農(nóng)民理智的選擇，并且區(qū)域集中化發(fā)展趨勢非常明顯，比如云南文山州三七種植區(qū)、玉溪煙草種植區(qū)，四川彭州柑橘種植區(qū)、都江堰獼猴桃種植區(qū)，在這些集中區(qū)，需要某類作物全程機械化專業(yè)化的服務。

　　種植戶的要求。伴隨著種植大戶的出現(xiàn)，家庭農(nóng)場的興起，農(nóng)戶對農(nóng)資的需求要求更高，尤其是一些純農(nóng)業(yè)投資公司，本身并不會直接種莊稼，種植環(huán)節(jié)會全部外包，要服務好這類用戶，就需要農(nóng)資廠商比用戶還要會種莊稼，當然只有聚焦于某一種作物的服務，才能提供專業(yè)的服務。

　　競爭倒逼。近幾年農(nóng)資、農(nóng)機競爭環(huán)境愈發(fā)嚴峻，由價格競爭向價值競爭轉變，由單品向套餐轉變，由單一環(huán)節(jié)向全程機械化轉變，由農(nóng)資產(chǎn)品銷售向農(nóng)資、農(nóng)機、農(nóng)藝相融合轉變，而幫助農(nóng)戶增產(chǎn)、增收、增值成為競爭的是終目標，因此，在競爭的倒逼下，競爭層次的提高，用戶需求的提高，也要求農(nóng)資企業(yè)要聚焦作物，成為比農(nóng)民還會種地的專家。

　　整體看，農(nóng)業(yè)是個廣、雜、多、長的產(chǎn)業(yè)，普遍表現(xiàn)在地域廣、環(huán)境復雜、品種多、周期長、鏈條長的產(chǎn)業(yè)特性，作為服務于農(nóng)業(yè)的農(nóng)資廠商，只有聚焦于作物上，專注于某種作物，方可為用戶提供專業(yè)的服務，另外可以樹立差異化、專業(yè)化競爭優(yōu)勢。

　　三、聚焦產(chǎn)品

　　在產(chǎn)品經(jīng)營上，農(nóng)機企業(yè)對外要學習蘋果公司，對內(nèi)要學習日本久保田公司，無論是蘋果還是久保田，他們打敗競爭對手的終極利器就是聚焦產(chǎn)品，反過來說，與蘋果和久保田競爭的對手，失敗和吃虧都是在不專注上。

　　遠的如HTC,近的如摩托羅拉、諾基亞、聯(lián)想、小米等，都是因為產(chǎn)品線太長太寬，采取機海戰(zhàn)術，想要將天下的用戶一網(wǎng)打盡，農(nóng)機行業(yè)也是這樣，大家熟知的企業(yè)都是采取機海戰(zhàn)術，一年推出數(shù)款或數(shù)十款機型，大家想想，企業(yè)將資源一年投入在幾十個產(chǎn)品上，怎么樣才能搞出一款“爆品”呢？

　　企業(yè)戰(zhàn)略變革過程就是取舍的過程，選擇做什么比選擇不做什么更難，建議農(nóng)機企業(yè)學習久保田公司的聚焦產(chǎn)品戰(zhàn)略，用數(shù)年時候整出一款像PRO688Q一樣真真的“爆品”出來，一款“爆品”可以管好幾年，從長期看企業(yè)成本反而是**低的，有時候少即是多。

　　四、聚集服務

　　從某種程度上說，無論是農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，抑或是經(jīng)銷商，本質上大家都是服務于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的，都是服務商，所以說服務應該是農(nóng)機企業(yè)與生俱來的特性，但這個時期全行業(yè)前所未有的重視服務，是因為行業(yè)發(fā)展停滯之后，經(jīng)營開始艱難，大家更加重視服務了。

　　在此提供一些聚焦于服務的建議。

　　一是可以提供作業(yè)服務。比如象極飛科技一樣，不賣產(chǎn)品做服務，從一個生產(chǎn)企業(yè)變成一個純粹的服務公司。

　　二是聚焦于某一品類或某一環(huán)節(jié)的服務。比如獼猴桃全程機械化專業(yè)服務商，不只提供農(nóng)機，而且還負責全程化種植作業(yè)服務，或在某個作業(yè)環(huán)節(jié)成為專業(yè)的產(chǎn)品或服務提供商，比如植保藥械專家，青貯收獲專家等。

　　三是提供作物生長全生命周期的服務。也就是全產(chǎn)業(yè)鏈服務，比如河北廊坊的綠園公司打造的小麥種植全產(chǎn)業(yè)鏈的服務，從土地流轉、高筋種子、優(yōu)質配方肥料、優(yōu)質小麥、糧食收購、糧食加工、金融服務的全程服務，就相當于溫氏股份的養(yǎng)豬全產(chǎn)業(yè)鏈一樣，控制了小麥種植全產(chǎn)業(yè)鏈的端到端“兩頭”。

　　整體看，聚焦了以后，農(nóng)機廠商將從以前粗放經(jīng)營轉向精細化經(jīng)營，將從以前的機會主義者變成專家，從二倒販子變成一個服務商。

　　聚焦才能專注，專注方顯專業(yè)，專業(yè)才是**強大的，才能讓用戶更加依賴。