L型農(nóng)機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)下的戰(zhàn)略選擇：從效率競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為能量競(jìng)爭(zhēng)

　　對(duì)于未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展，我們總的感覺(jué)是，短期低迷，中期高度震蕩，長(zhǎng)期向好，“物競(jìng)天擇、適者生存、優(yōu)勝劣汰”是永恒的進(jìn)化主題。行業(yè)結(jié)束跟隨性、無(wú)差異、泡沫性增長(zhǎng)，粗放發(fā)展的所謂“戰(zhàn)略性機(jī)遇期”已經(jīng)終結(jié)，“只要放開發(fā)展似乎怎么做都對(duì)的”歷史已經(jīng)一去不復(fù)返了。

　　一、整體環(huán)境---經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時(shí)代

　　1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　習(xí)近平總書記在中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上指出，中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入了新時(shí)代，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也進(jìn)入了新時(shí)代，基本特征就是我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。這要求我們區(qū)分經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)更多的是講求總量和速度，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展更講求內(nèi)涵和質(zhì)量。除特殊領(lǐng)域外，高速增長(zhǎng)、低質(zhì)量增長(zhǎng)的模式都將結(jié)束。相信環(huán)保問(wèn)題已經(jīng)成為目前農(nóng)機(jī)企業(yè)的重要壓力，高污染高能耗，必然剎車。如果繼續(xù)追求高速和低質(zhì)量發(fā)展，罔顧國(guó)家大政方針和客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律，很難取得生存的權(quán)利。

　　2.政策支持

　　農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問(wèn)題是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的根本性問(wèn)題。2018年一號(hào)文件要求：必須堅(jiān)持質(zhì)量興農(nóng)、綠色興農(nóng)，以農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，加快構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系，提高農(nóng)業(yè)創(chuàng)新力、競(jìng)爭(zhēng)力和全要素生產(chǎn)率，加快實(shí)現(xiàn)由農(nóng)業(yè)大國(guó)向農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。推進(jìn)我國(guó)農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，加強(qiáng)科研機(jī)構(gòu)、設(shè)備制造企業(yè)聯(lián)合攻關(guān)，進(jìn)一步提高大宗農(nóng)作物機(jī)械國(guó)產(chǎn)化水平，加快研發(fā)經(jīng)濟(jì)作物、養(yǎng)殖業(yè)、丘陵山區(qū)農(nóng)林機(jī)械，發(fā)展高端農(nóng)機(jī)裝備制造。優(yōu)化農(nóng)業(yè)從業(yè)者結(jié)構(gòu)，加快建設(shè)知識(shí)型、技能型、創(chuàng)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者隊(duì)伍。大力發(fā)展數(shù)字農(nóng)業(yè)，實(shí)施智慧農(nóng)業(yè)林業(yè)水利工程，推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)試驗(yàn)示范和遙感技術(shù)應(yīng)用。推進(jìn)有機(jī)肥替代化肥、畜禽糞污處理、農(nóng)作物秸稈綜合利用、廢棄農(nóng)膜回收、病蟲害綠色防控。加強(qiáng)農(nóng)村水環(huán)境治理和農(nóng)村飲用水水源保護(hù)，實(shí)施農(nóng)村生態(tài)清潔小流域建設(shè)。擴(kuò)大華北地下水超采區(qū)綜合治理范圍。推進(jìn)重金屬污染耕地防控和修復(fù)，開展土壤污染治理與修復(fù)技術(shù)應(yīng)用試點(diǎn)，加大東北黑土地保護(hù)力度等等。

　　同時(shí)還要注意，《全國(guó)種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃(2016-2020年)》要求，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)和區(qū)域布局，構(gòu)建糧經(jīng)飼統(tǒng)籌、農(nóng)牧結(jié)合、種養(yǎng)加一體、一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的格局，走產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路。農(nóng)機(jī)行業(yè)一定是要著眼大局，改變以糧為綱的發(fā)展思路，轉(zhuǎn)型再出發(fā)，逐步從平原農(nóng)業(yè)向丘陵山地農(nóng)業(yè)發(fā)力，從糧食作物向經(jīng)濟(jì)作物、園藝作物、飼料作物發(fā)力，從種植業(yè)向養(yǎng)殖業(yè)和加工業(yè)發(fā)展，全面服務(wù)于種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整總體思路，這是定海神針，不可動(dòng)搖，千萬(wàn)不能脫離農(nóng)業(yè)而發(fā)展農(nóng)機(jī)。

　　其他如《農(nóng)業(yè)部、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》《中國(guó)制造2025》及扶貧政策等對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展均為利好因素。

　　3.農(nóng)業(yè)發(fā)展

　　著名農(nóng)業(yè)專家郭劍雄教授在《被發(fā)展的農(nóng)業(yè)》中講，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)過(guò)渡的過(guò)程，大致可以區(qū)分為差異化明顯的兩個(gè)發(fā)展階段。一階段存在于工業(yè)化初期甚或延及至中期。此時(shí)，農(nóng)業(yè)自身并不具備逃離馬爾薩斯陷阱和實(shí)現(xiàn)“起飛”的條件，其發(fā)展必須借助于“工業(yè)化”等外部力量的驅(qū)動(dòng)。但是，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越過(guò)工業(yè)化中期特別是進(jìn)入工業(yè)化中后期及后期時(shí)，農(nóng)業(yè)發(fā)展的內(nèi)部因素和外部環(huán)境完全改變了，農(nóng)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)開始轉(zhuǎn)向投資收益率與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)趨同的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)方面。目前，我們的農(nóng)業(yè)也正處在這種因素交織和疊加的綜合期，一方面是商品農(nóng)業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力還需要繼續(xù)培育，另一方面是自給自足的農(nóng)業(yè)正在面臨更深層次的變革。種子、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)機(jī)械等都是農(nóng)業(yè)的投入品，這種投入品實(shí)際就是資本。但是，這都屬于農(nóng)業(yè)發(fā)展的外部因素，真正的內(nèi)在因素是農(nóng)業(yè)從業(yè)人員的人力資本和知識(shí)水平。當(dāng)初農(nóng)機(jī)專家余友泰先生說(shuō)的生物技術(shù)、工程技術(shù)、管理技術(shù)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的三個(gè)根基，生物技術(shù)就是種子、農(nóng)藥、化肥，工程技術(shù)主要是農(nóng)業(yè)機(jī)械和裝備，管理技術(shù)必然依托知識(shí)為起點(diǎn)，沒(méi)有知識(shí)，何談管理，沒(méi)有管理，談何效益。這也是今年一號(hào)文件里的表述：農(nóng)民適應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力不足，新型職業(yè)農(nóng)民隊(duì)伍建設(shè)亟需加強(qiáng)。

　　4.國(guó)際農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

　　盡管行業(yè)變化波譎云詭，但萬(wàn)變不離其宗，只有價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)不二法門。梳理十年間國(guó)際農(nóng)機(jī)的并購(gòu)情況，尤其是今年6月7日拜耳并購(gòu)孟山都集團(tuán)的案例，給予我們深刻啟迪。國(guó)際農(nóng)機(jī)巨頭約翰迪爾、久保田不斷向上下游延伸發(fā)展，從數(shù)據(jù)基礎(chǔ)到?jīng)Q策系統(tǒng)，從耕整機(jī)具到播種植保，縱橫捭闔，跑馬圈地。愛(ài)科集團(tuán)也將精密播種等公司收入囊中甚至逐步滲入農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏、深加工及養(yǎng)殖環(huán)節(jié)。

　　未來(lái)，農(nóng)機(jī)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品向價(jià)值鏈延伸，他們已經(jīng)具備智慧農(nóng)業(yè)的四大抓手，決策、數(shù)據(jù)、感知、執(zhí)行，未來(lái)將繼續(xù)完成能量吸附過(guò)程。世界知名農(nóng)機(jī)具公司將面臨更深層次的整合。農(nóng)機(jī)巨頭未來(lái)將繼續(xù)與農(nóng)化集團(tuán)締結(jié)合約，與種子及農(nóng)藥、化肥公司聯(lián)合發(fā)力，進(jìn)攻作物科學(xué)、植物營(yíng)養(yǎng)與土壤科學(xué)。

　　二、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)—復(fù)雜多變

　　1.總量問(wèn)題

　　一直以來(lái)，農(nóng)機(jī)行業(yè)判斷市場(chǎng)形勢(shì)，都是使用國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入這個(gè)指標(biāo)，目前已經(jīng)超過(guò)4500億元。但是，用這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)解析農(nóng)機(jī)市場(chǎng)總量，顯然是錯(cuò)誤的。解析農(nóng)機(jī)市場(chǎng)總量，使用“農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置”這個(gè)指標(biāo)更合適。在農(nóng)業(yè)農(nóng)村部公布的《全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化統(tǒng)計(jì)資料匯編》里有一個(gè)指標(biāo)叫“農(nóng)機(jī)化投入情況”，農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置屬于其中之一。

　　梳理2005年-2016年的農(nóng)機(jī)購(gòu)置總值，從292.62億元增長(zhǎng)到2013年的887.02億元，到達(dá)頂峰，然后開始下降，到2016年是818.94億元，即將跌破800億元大關(guān)。這就是我們銷售給市場(chǎng)終端的農(nóng)機(jī)總價(jià)值，頂峰時(shí)期不到900億元，再上升一個(gè)臺(tái)階，充其量不過(guò)1000億元的市場(chǎng)。這個(gè)農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置投入總值，包括了中央與地方的財(cái)政投入、單位和集體投入、農(nóng)民個(gè)人投入以及其他投入。這才是衡量農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。

　　2.階段劃分

　　之前的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，主要是賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品相對(duì)緊缺，農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼的惠農(nóng)政策刺激了需求的實(shí)現(xiàn)。但是，未來(lái)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，已經(jīng)不再是短缺經(jīng)濟(jì)，而是買方市場(chǎng)。投資不再是經(jīng)濟(jì)**強(qiáng)有力的驅(qū)動(dòng)，利用固定資產(chǎn)投資而推動(dòng)規(guī)模生產(chǎn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，也就是說(shuō)規(guī)模經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的產(chǎn)品短缺時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，供過(guò)于求的現(xiàn)象是十分明顯的。在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，絕大多數(shù)的是搶奪客戶資源，搶單模式不是搶先響應(yīng)市場(chǎng)需求，而是搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶資源。經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四要素，促銷以及價(jià)格是大家的趨同選擇，渠道也在發(fā)揮重要作用，產(chǎn)品因素一直處于被忽略地位。價(jià)格戰(zhàn)(包括放長(zhǎng)賬期的做法)是屠殺利器，同時(shí)也是**后的招數(shù)，此花開盡更無(wú)花。

　　3.主要問(wèn)題或特征

　　1)供給與需求矛盾

　　農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)機(jī)化司副司長(zhǎng)李安寧把這種發(fā)展的不平衡、不充分分別概括為“三高三低”“三多三少”：從作物上看，三大主糧綜合機(jī)械化水平較高，棉油糖、果菜茶等經(jīng)濟(jì)作物綜合機(jī)械化水平較低；從區(qū)域上看，北方平原地區(qū)機(jī)械化水平較高，南方丘陵山區(qū)機(jī)械化水平較低；從產(chǎn)業(yè)上看，種植業(yè)機(jī)械化水平較高，而畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品初加工、設(shè)施農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平較低。小馬力、中低端機(jī)具較多，大馬力、高品質(zhì)機(jī)具較少；單項(xiàng)應(yīng)用的農(nóng)機(jī)技術(shù)較多，集成配套的農(nóng)機(jī)化技術(shù)較少；小規(guī)模自用型農(nóng)機(jī)戶較多，大規(guī)模專業(yè)化農(nóng)機(jī)服務(wù)組織較少。

　　2)市場(chǎng)與技術(shù)矛盾

　　這個(gè)問(wèn)題可以總結(jié)為一句話，市場(chǎng)短缺的產(chǎn)品，其技術(shù)還不完善，正在試驗(yàn)、試錯(cuò)階段；供給過(guò)剩的產(chǎn)品，其技術(shù)一般已經(jīng)較為成熟，步入瓶頸期。反之亦然，如果一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)還不完善，正在試驗(yàn)、試錯(cuò)階段，那么市場(chǎng)需求一定是急迫的；如果技術(shù)較為成熟、缺少創(chuàng)新，那么市場(chǎng)已經(jīng)開始飽和、供給已經(jīng)開始過(guò)剩。比如小麥機(jī)市場(chǎng)，現(xiàn)在成熟期了，技術(shù)基本成熟，未來(lái)可能有深度變化，那么是縱軸流新平臺(tái)在起主要作用。比如移栽機(jī)市場(chǎng)，目前產(chǎn)品技術(shù)思路尚未定型，八仙過(guò)海各顯神通，市場(chǎng)還在快速發(fā)展中；大蔥收獲機(jī)械也是，多種多樣的結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)還處在解決核心需求的初級(jí)階段。

　　用這個(gè)原理思考秸稈打捆機(jī)、拖拉機(jī)市場(chǎng)，會(huì)得出什么樣的結(jié)論呢。

　　3)規(guī)模與營(yíng)利矛盾

　　企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模有好處。但企業(yè)與顧客之間，規(guī)模沒(méi)有太大的好處。很多企業(yè)都在追求大規(guī)模，但規(guī)模的關(guān)鍵不是**大，而是有效。是不是有效規(guī)模，要看是否由價(jià)值客戶貢獻(xiàn)，非價(jià)值客戶貢獻(xiàn)的規(guī)模沒(méi)有意義，我們常常被規(guī)模掩蓋就在這個(gè)地方。農(nóng)機(jī)行業(yè)中，很多企業(yè)正在逐步做大規(guī)模，但是問(wèn)題也隨之而來(lái)，規(guī)模做大了，利潤(rùn)做空了，這個(gè)問(wèn)題希望行業(yè)重視。

　　這次在日本北海道農(nóng)機(jī)展上，我們看到一家專業(yè)做山藥種植和收獲機(jī)械的公司，十幾個(gè)人創(chuàng)造年產(chǎn)值2000多萬(wàn)元，小而美、小而精。像國(guó)內(nèi)的青島洪珠公司，專業(yè)于馬鈴薯全程機(jī)械化，十幾年來(lái)聚焦于此，取得了很好的業(yè)績(jī)。像山東華龍、山東瑪利亞、河北霸州海寶科技均在蔬菜移栽、大蒜播種、收獲機(jī)初加工等蔬菜機(jī)械化領(lǐng)域聚焦發(fā)力，也都在健康、有序發(fā)展。

　　4)組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展矛盾

　　我們總聽行業(yè)人說(shuō)，干什么產(chǎn)品都是一窩蜂。行業(yè)基本上是三年堆滿一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，比如深松機(jī)械及檢測(cè)終端產(chǎn)品，比如打捆機(jī)，之后很可能是翻轉(zhuǎn)犁市場(chǎng)。這說(shuō)明，目前的農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調(diào)整時(shí)期，粗放式發(fā)展時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，這非?？简?yàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)的組織能量問(wèn)題，需要我們具有農(nóng)業(yè)、工業(yè)發(fā)展的歷史縱深認(rèn)知，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等全方位的能力。在這個(gè)問(wèn)題上，目前的組織能量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)、不對(duì)稱，這是行業(yè)急切需要解決的。有很多企業(yè)，管理能力超過(guò)了經(jīng)營(yíng)能力，加強(qiáng)了管理，卻不能繼續(xù)開拓市場(chǎng)，管理成了顯性成本，還有可能降低了運(yùn)營(yíng)效率，**終內(nèi)控價(jià)值沒(méi)有體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)結(jié)果改善上；有很多企業(yè)，決策層距離市場(chǎng)和用戶太遠(yuǎn)，錯(cuò)誤判斷市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品定型，等等。我們總是期待風(fēng)口，殊不知風(fēng)口就是浪尖，浪尖不可持續(xù)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，比風(fēng)口更重要的是戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)與領(lǐng)導(dǎo)能力。

　　尤其是，在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)跌落、遇冷之時(shí)，自2004年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼實(shí)施以來(lái)，農(nóng)機(jī)行業(yè)積蓄的能量如何釋放？產(chǎn)量是可以消化的，產(chǎn)能是難以消化的。當(dāng)今來(lái)看，尤其不缺的其實(shí)是資本，資本找不到可以借雞下蛋的實(shí)業(yè)進(jìn)行投資。

　　5)產(chǎn)業(yè)博弈加劇與共渡難關(guān)的矛盾

　　整體來(lái)看，目前供應(yīng)商與主機(jī)廠、主機(jī)廠與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與用戶之間的博弈正在進(jìn)一步加劇，主要的表現(xiàn)形式是貨款拖欠、渠道密植、賒欠購(gòu)機(jī)等。很多大廠家的供應(yīng)商因?yàn)橘~期等原因主動(dòng)中止合作；很多主機(jī)廠實(shí)施渠道下沉和密植策略，對(duì)原來(lái)經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍進(jìn)行了切分，有的還實(shí)行了渠道買斷策略，部分經(jīng)銷商主動(dòng)讓出大品牌的經(jīng)銷權(quán)；很多用戶以集體購(gòu)機(jī)、貨比三家為由要挾經(jīng)銷商賒欠購(gòu)機(jī)等等。產(chǎn)業(yè)鏈博弈加劇，橫向競(jìng)爭(zhēng)加劇，與目前的市場(chǎng)形勢(shì)所需要的密切配合相矛盾，甚至開啟了行業(yè)所謂的“互害模式”，沒(méi)有抱團(tuán)取暖、榮損與共的理念。

　　三、行業(yè)展望與建議

　　未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)首先要關(guān)注兩個(gè)核心問(wèn)題，農(nóng)業(yè)的效率與效益問(wèn)題、農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置的投資回報(bào)率問(wèn)題，說(shuō)白了就是農(nóng)業(yè)賺不賺錢、農(nóng)機(jī)賺不賺錢。環(huán)境永遠(yuǎn)是在不斷的變化，但是也有不變的，不變的是要打造和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不變的是為客戶不斷的創(chuàng)造價(jià)值。

　　1.深刻把握未來(lái)行業(yè)L型走勢(shì)，勒緊褲腰帶、系好安全帶

　　我們要厘清思路，滌蕩煙靄，回歸農(nóng)業(yè)機(jī)械為農(nóng)業(yè)服務(wù)的原點(diǎn)與根本，回歸理性審視，要量的增長(zhǎng)，更要質(zhì)的發(fā)展。世界農(nóng)機(jī)的發(fā)展證明，農(nóng)機(jī)快速發(fā)展、野蠻生長(zhǎng)后必然進(jìn)入科學(xué)發(fā)展。1960年-1975年，日本呈大斜率的發(fā)展形態(tài)，之后則進(jìn)入理性發(fā)展，進(jìn)入21世紀(jì)后保有量不斷下降。

　　未來(lái)的農(nóng)機(jī)行業(yè)，需要我們學(xué)習(xí)著名學(xué)者許小年的判斷，叫雙帶模式，勒緊褲腰帶，系好安全帶。未來(lái)拼的不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而是有效規(guī)模；拼的不是范圍經(jīng)濟(jì)(多業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品并聯(lián)運(yùn)行)，而是技術(shù)的有效積累與沉淀，精益求精的產(chǎn)品改進(jìn)與技術(shù)升級(jí)，只有創(chuàng)新能夠破此僵局。小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場(chǎng)為什么行業(yè)出現(xiàn)攔腰一刀，因?yàn)樾枨蠡痉€(wěn)定了，主要是存量更新，那么縱軸流技術(shù)的應(yīng)用等于給行業(yè)升級(jí)了技術(shù)平臺(tái)、切換了系統(tǒng)，未來(lái)還會(huì)小有看點(diǎn)。拖拉機(jī)也一樣，亟待需要解決的是動(dòng)力換擋與無(wú)級(jí)變速技術(shù)，依靠目前的機(jī)械換擋平臺(tái)，就會(huì)步入前面講過(guò)的技術(shù)成熟、供給過(guò)剩、市場(chǎng)萎靡的模式。需要警醒的問(wèn)題是，農(nóng)機(jī)行業(yè)幾乎不存在什么互聯(lián)網(wǎng)所謂顛覆式創(chuàng)新，只存在水滴石穿、久久為功。

　　要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)華為的企業(yè)管理理念，企業(yè)的**高目的就是活下去。我們要具有宏觀的洞察能力，但不能過(guò)度關(guān)注宏觀環(huán)境。我們?cè)谑裁磿r(shí)候該穿什么衣服，并不會(huì)回顧當(dāng)?shù)赜惺芬詠?lái)的平均氣溫或者全球的平均氣溫，而是根據(jù)當(dāng)下時(shí)刻的感受做出決定。今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。

　　2.充分認(rèn)識(shí)農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)是大勢(shì)所趨，勇于創(chuàng)新服務(wù)模式

　　2018年一號(hào)文件要求，統(tǒng)籌兼顧培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和扶持小農(nóng)戶，采取有針對(duì)性的措施，把小農(nóng)生產(chǎn)引入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展軌道。培育各類專業(yè)化市場(chǎng)化服務(wù)組織，推進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程社會(huì)化服務(wù)，幫助小農(nóng)戶節(jié)本增效。發(fā)展多樣化的聯(lián)合與合作，提升小農(nóng)戶組織化程度。我國(guó)農(nóng)業(yè)資源特征和城鎮(zhèn)化現(xiàn)狀決定了未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)以“適度規(guī)?；?rdquo;為主；而規(guī)?；质窍乱浑A段農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力提升的基本前提，因此必然要由具備規(guī)模效應(yīng)的“農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系”承上啟下，扮演“賦能”于中小農(nóng)戶的平臺(tái)角色，形成“農(nóng)業(yè)龍頭+服務(wù)體系+適度規(guī)?；r(nóng)戶”的協(xié)作結(jié)構(gòu)。2017年8月份，《農(nóng)業(yè)部、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》出臺(tái)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)得以更加快速的發(fā)展。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)是指貫穿農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)鏈條，直接完成或協(xié)助完成農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各環(huán)節(jié)作業(yè)的社會(huì)化服務(wù)。加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，對(duì)于培育農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系具有重要意義。

　　《意見(jiàn)》指出，推進(jìn)農(nóng)機(jī)服務(wù)領(lǐng)域從糧棉油糖作物向特色作物、養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)配套拓展，服務(wù)環(huán)節(jié)從耕種收為主向?qū)I(yè)化植保、秸稈處理、產(chǎn)地烘干等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過(guò)程延伸，形成總量適宜、布局合理、經(jīng)濟(jì)便捷、專業(yè)高效的農(nóng)機(jī)服務(wù)新局面。鼓勵(lì)服務(wù)主體利用全國(guó)“農(nóng)機(jī)直通車”信息平臺(tái)提高跨區(qū)作業(yè)服務(wù)效率，加快推廣應(yīng)用基于北斗系統(tǒng)的作業(yè)監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程調(diào)度、維修診斷等大中型農(nóng)機(jī)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。鼓勵(lì)開展農(nóng)機(jī)融資(金融)租賃業(yè)務(wù)。打造區(qū)域農(nóng)機(jī)安全應(yīng)急救援中心和維修中心，以農(nóng)機(jī)合作社維修間和農(nóng)機(jī)企業(yè)“三包”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為重點(diǎn)，推動(dòng)專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在適宜地區(qū)支持農(nóng)機(jī)服務(wù)主體以及農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織等建設(shè)集中育秧、集中烘干、農(nóng)機(jī)具存放等設(shè)施。在糧棉油糖作物主產(chǎn)區(qū)，依托農(nóng)機(jī)服務(wù)主體探索建設(shè)一批“全程機(jī)械化+綜合農(nóng)事”服務(wù)中心，為農(nóng)戶提供“一站式”田間服務(wù)。

　　農(nóng)業(yè)機(jī)械是作為資本形式進(jìn)入農(nóng)業(yè)的工具和載體，其存在意義即為價(jià)值創(chuàng)造。在以往的農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)中，農(nóng)機(jī)用戶靠拼腳力、吃線路，主要看作業(yè)面積，南征北戰(zhàn)、四海為家(尤其是收獲機(jī)械)，這種模式主要是利用各地農(nóng)機(jī)保有量的不對(duì)稱性——農(nóng)業(yè)機(jī)械的稀缺性，來(lái)切分種植戶的蛋糕。這個(gè)階段，應(yīng)該是農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)的初級(jí)階段，用審視的目光來(lái)看，雖然跨區(qū)作業(yè)也存在了熟客生意、口碑訂單，但在很大程度上，是因?yàn)橘Y源稀缺導(dǎo)致的，一旦農(nóng)業(yè)機(jī)械失去稀缺性，這種農(nóng)機(jī)用戶與種植戶之間的脆弱關(guān)系立刻終結(jié)。

　　在目前土地規(guī)?；?jīng)營(yíng)過(guò)程中，美來(lái)眾聯(lián)(劉石董事長(zhǎng))、山西農(nóng)科院玉米所(邵林生研究員)等他們都有很好的土地托管的思路和試驗(yàn)，青島盛躍惠民農(nóng)機(jī)合作社開展大蔥社會(huì)化服務(wù)成果顯著。究其原因，還是掌握了上面提到的人力資本、知識(shí)儲(chǔ)備的問(wèn)題，當(dāng)然還有資源儲(chǔ)備。不要去給農(nóng)民看說(shuō)明書、講道理，要帶著農(nóng)民去干，怎么干，那就要科學(xué)發(fā)展觀了。只有深度介入種植戶的生產(chǎn)，在技術(shù)上和管理、資源上全方位幫扶和指導(dǎo)，才能夠?qū)崿F(xiàn)大服務(wù)的概念落地。對(duì)于種植戶來(lái)說(shuō)，不要老說(shuō)為我作業(yè)，我不需要作業(yè)，我需要你把我的地拿走去理財(cái)(理地)，不但要耕種收全程、全面機(jī)械化一條龍作業(yè)，種子化肥農(nóng)藥農(nóng)藝全統(tǒng)一，關(guān)鍵要幫我把糧食賣出去，有了收入了，扣除服務(wù)費(fèi)(上面的服務(wù)打包結(jié)算)，剩下的就是我的。在沒(méi)有汽車之前，我需要一匹快馬，有了汽車，我要快馬作甚！同樣，我的目的是打藥，不是分別買無(wú)人機(jī)和農(nóng)藥，都有人幫我打藥了，我還買什么無(wú)人機(jī)和農(nóng)藥？

　　顧客在哪里，你的組織邊界就在哪里。行業(yè)需要我們，勇于自我革命，善于自我進(jìn)化。****能夠生存的理由，就是更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造、更全面的深度的服務(wù)能力。當(dāng)前來(lái)看，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)震蕩的根源也在于，行業(yè)從追求效率、農(nóng)機(jī)保有量、整體機(jī)械化率，向追求效益、農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)量、單臺(tái)農(nóng)機(jī)服務(wù)覆蓋率轉(zhuǎn)變。對(duì)于農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)，要近屬地化，要有增量的價(jià)值創(chuàng)造，要把科技力量、行業(yè)資源深入到種植戶的產(chǎn)業(yè)鏈中去，要幫助他們把蛋糕做大，再嘗試著分蛋糕。新疆沙灣縣的宏基農(nóng)機(jī)合作社，在理事長(zhǎng)韓波同志的帶領(lǐng)下，成立了合作社聯(lián)社，坐擁三億元的農(nóng)機(jī)裝備，服務(wù)50萬(wàn)畝的耕地，實(shí)現(xiàn)了棉花的優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)，是規(guī)模經(jīng)營(yíng)的一面旗幟。像北京九方泰禾公司的吳建強(qiáng)，圍繞馬鈴薯生產(chǎn)全程機(jī)械化也闖出了一條社會(huì)化服務(wù)之路。吉林省的迪爾經(jīng)銷商劉波同志也作出了重要探索。

　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商尤其要注意農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)的滲透和拓展，他們商業(yè)嗅覺(jué)靈敏，執(zhí)行快速到位，是我們很重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及合作伙伴。在農(nóng)資經(jīng)銷商及農(nóng)業(yè)服務(wù)商眼里，植保無(wú)人機(jī)是流動(dòng)的農(nóng)資超市，農(nóng)業(yè)機(jī)械是純粹的作業(yè)工具，因?yàn)樗麄冇休^強(qiáng)的用戶(種植大戶)粘性。有位做農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的同志跟我說(shuō)，前期他們不怎么整合農(nóng)機(jī)資源，因?yàn)樗麄兣袛噢r(nóng)機(jī)將會(huì)過(guò)剩，過(guò)剩了之后再來(lái)整合，他們更有話語(yǔ)權(quán)，推進(jìn)更迅速。

　　3.重視企業(yè)重組窗口，尤其高度重視技術(shù)儲(chǔ)備型企業(yè)

　　行業(yè)形勢(shì)遇冷，正是重組與兼并的時(shí)間窗口。行業(yè)重組為企業(yè)創(chuàng)造了很多的機(jī)會(huì)，農(nóng)機(jī)各個(gè)行業(yè)都過(guò)于分散，行業(yè)重組勢(shì)在必行。如果誰(shuí)能抓住行業(yè)重組的歷史機(jī)會(huì)，就有可能在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。那么我們的金融機(jī)構(gòu)，也應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，配合企業(yè)進(jìn)行行業(yè)的重組，尤其要高度重視技術(shù)儲(chǔ)備型企業(yè)。未來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)，更大程度上是技術(shù)因素的競(jìng)爭(zhēng)，而不是商業(yè)因素的競(jìng)爭(zhēng)。

　　4.產(chǎn)業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，減少零和博弈，戮力同心、苦戰(zhàn)過(guò)關(guān)

　　呼吁行業(yè)重視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理，產(chǎn)業(yè)上下游之間必須基于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、抱團(tuán)取暖，減少零和博弈，供應(yīng)商、主機(jī)廠、用戶之間要互相預(yù)留利潤(rùn)空間，不能店大欺客、客大欺店，拖欠貨款、渠道買斷與密植、賒欠銷售等問(wèn)題要立刻解決，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條之間不合理的訴求要予以反制。

　　關(guān)鍵還要解決競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)之間如何聯(lián)合，如何補(bǔ)位，是一門學(xué)問(wèn)。在日本的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，洋馬與約翰迪爾、井關(guān)與阿瑪松等機(jī)具企業(yè)深度合作，共同開發(fā)市場(chǎng)，滿足客戶需求。未來(lái)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要以滿足用戶需求為基本出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)基于市場(chǎng)與環(huán)節(jié)分工，基于專業(yè)化生產(chǎn)和服務(wù)，進(jìn)行橫向聯(lián)合和補(bǔ)位。

　　5.重視行業(yè)必須的能力匹配與知識(shí)儲(chǔ)備，避免無(wú)謀浪戰(zhàn)

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)，亟需企業(yè)建立與之匹配的能力和知識(shí)體系，謀定后戰(zhàn)，妙算而勝，科學(xué)發(fā)展。注意農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合發(fā)展，加強(qiáng)農(nóng)田生產(chǎn)工程學(xué)應(yīng)用，對(duì)待農(nóng)機(jī)化進(jìn)程有歷史縱深感。要注意管理哲學(xué)，更要注意管理科學(xué)，對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的洞察，需要綜合考慮用戶數(shù)量、組織能量、產(chǎn)量質(zhì)量、市場(chǎng)容量，四者不可偏廢。采取大數(shù)據(jù)平臺(tái)等方式對(duì)區(qū)域內(nèi)的農(nóng)機(jī)保有量、作業(yè)覆蓋率、單機(jī)作業(yè)面積等問(wèn)題進(jìn)行測(cè)算。黑龍江省農(nóng)機(jī)公司在這方面有所創(chuàng)新。

　　農(nóng)機(jī)流通企業(yè)一定要盡快形成農(nóng)機(jī)營(yíng)銷與服務(wù)的綜合性能力，不能停留在依靠辦理補(bǔ)貼而銷售農(nóng)機(jī)的狀態(tài)上。需求就是市場(chǎng)，銷售就是溝通，定位決定價(jià)值，整合創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，賺錢才能生存。

　　6.切實(shí)加強(qiáng)維修與服務(wù)能力，牢記農(nóng)機(jī)作業(yè)的季節(jié)性特征

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)來(lái)說(shuō)，維修技術(shù)、服務(wù)響應(yīng)速度、配件保證能力，這都是根本所在，卻是老生常談常常談、落到實(shí)處很少見(jiàn)。在當(dāng)今時(shí)代，服務(wù)能力已經(jīng)從關(guān)鍵成功因素變?yōu)殛P(guān)鍵存活因素，失去服務(wù)能力，將意味著防線崩潰。尤其在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須引起行業(yè)重視。

　　7.基于行業(yè)之錨，對(duì)于經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械等細(xì)分領(lǐng)域的研判

　　1)小麥機(jī)市場(chǎng)：已經(jīng)完全存量市場(chǎng)，以雷沃、中聯(lián)為主的寡頭競(jìng)爭(zhēng)，用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度源自于投資回報(bào)率的壓力，目前以低價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)顯然耐力不足。

　　2)玉米收獲機(jī)械：行業(yè)既要關(guān)注莖穗兼收機(jī)型，更要關(guān)注籽粒收獲技術(shù)，做好產(chǎn)品研發(fā)、試驗(yàn)、儲(chǔ)備，尤其注意玉米主產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)全程托管的發(fā)展較為迅速。

　　3)青貯機(jī)械：用戶成長(zhǎng)性快于國(guó)內(nèi)青貯機(jī)械的生產(chǎn)企業(yè)，大型、高效的轉(zhuǎn)盤式青貯機(jī)逐步成為市場(chǎng)主流。

　　4)經(jīng)濟(jì)作物、園藝作物、丘陵山地機(jī)械：未來(lái)的發(fā)展熱點(diǎn)，是行業(yè)的藍(lán)海窗口，值得行業(yè)關(guān)注。

　　5)育種機(jī)械、小區(qū)機(jī)械：藍(lán)冰市場(chǎng)(指待開拓的有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膷湫率袌?chǎng))需要行業(yè)重視。

　　6)馬鈴薯機(jī)械：受馬鈴薯市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定拖累或?qū)⒂隼洹?/p>

　　7)翻轉(zhuǎn)犁市場(chǎng)：**近幾年突飛猛進(jìn)，可能出現(xiàn)保有量過(guò)多、作業(yè)量較低而導(dǎo)致市場(chǎng)需求下降，尤其產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重堪憂。

　　8)智能農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、信息化技術(shù)：在良好收益的基礎(chǔ)上，在規(guī)?；N植組織和專業(yè)農(nóng)機(jī)服務(wù)組織得到建立率先應(yīng)用。

　　9)二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)：近年來(lái)雖飛速發(fā)展，但需冷靜觀察。農(nóng)機(jī)二手機(jī)市場(chǎng)本質(zhì)驅(qū)動(dòng)因素——產(chǎn)品殘值并不突出，其市場(chǎng)的規(guī)模與利潤(rùn)相對(duì)薄弱，政策、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也普遍存在。

　　8.對(duì)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的呼吁及建議

　　第一，盡快在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施既定相關(guān)政策，即“縮范圍、降定額、促敞開”，對(duì)目前保有量已經(jīng)飽和的拖拉機(jī)、谷物收獲機(jī)等機(jī)械的購(gòu)置應(yīng)降低補(bǔ)貼額度，非關(guān)鍵重點(diǎn)環(huán)節(jié)機(jī)械的購(gòu)置應(yīng)退出補(bǔ)貼范圍，以避免擠出效應(yīng)的作用降低了農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的效率；向經(jīng)濟(jì)作物、園藝作物、丘陵山地、綠色生產(chǎn)農(nóng)機(jī)傾斜，力爭(zhēng)敞開補(bǔ)貼。第二，應(yīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和區(qū)域預(yù)警，對(duì)于區(qū)域保有量呈飽和狀態(tài)的農(nóng)機(jī)具，政府應(yīng)通過(guò)公開渠道定期發(fā)布(或?qū)崟r(shí)可查)相關(guān)保有量數(shù)據(jù)和**佳保有量范圍數(shù)據(jù)，避免農(nóng)戶因不掌握本區(qū)域農(nóng)機(jī)保有狀況而盲目購(gòu)置。第三，建議對(duì)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼向農(nóng)機(jī)作業(yè)補(bǔ)貼發(fā)展進(jìn)行可行性研究，探討所需要的政策措施、技術(shù)手段及裝備配備，以有效激勵(lì)用戶組織積極參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)。