【麥向幸?！口w東升：立足西雙版納，輻射“老”“緬”市場(chǎng)

　　趙東升，今年不到40歲，卻已經(jīng)是西雙版納鑫馬農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過十余年的小型農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)沉淀后，趙東升從2016年開始涉獵大型農(nóng)機(jī)設(shè)備銷售業(yè)務(wù)，取得了非常不錯(cuò)的銷售成績(jī)。2017年，在經(jīng)營(yíng)過一些國產(chǎn)和進(jìn)口品牌后，趙東升把愛科旗下的麥賽福格森拖拉機(jī)引入西雙版納，僅僅兩個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了銷量突破，為愛科的中國市場(chǎng)添加了一個(gè)全新的銷售區(qū)域。

　　慶幸能夠與愛科結(jié)緣

　　談及與愛科的合作，趙東升至今依然感觸頗多：“我們從2016年才開始接觸大型農(nóng)機(jī)設(shè)備市場(chǎng)，2017年愛科銷售人員初次走訪我公司，但我當(dāng)時(shí)并無意向經(jīng)銷。因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)愛科完全不了解，并且產(chǎn)品還貴的嚇人，覺得市場(chǎng)上肯定沒人買。”雖然趙東升并未下定決心，但是愛科的銷售人員并沒有放棄，通過與他繼續(xù)深入溝通，讓他對(duì)愛科這個(gè)品牌和市場(chǎng)前景有了詳細(xì)的了解，并帶來了第二次見面的機(jī)會(huì)。

　　趙東升與愛科銷售人員的第二次見面，便簽訂了代理協(xié)議。“當(dāng)時(shí)就是覺得他們的銷售人員很專業(yè)，也很真誠，知道我們剛開始做大型農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，即使當(dāng)時(shí)還沒有合作，但經(jīng)常會(huì)給我分享一些好的銷售方式，在他的感染下，我決定嘗試著做做他們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在來看，當(dāng)時(shí)的選擇太正確了。”趙東升很慶幸當(dāng)初做的決定。

　　簽訂代理協(xié)議后，鑒于愛科在西雙版納市場(chǎng)較低的品牌影響力，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則已經(jīng)有了十多年的用戶基礎(chǔ)，愛科決定加大對(duì)鑫馬農(nóng)機(jī)的扶持力度。趙東升的感受**為直接：“麥賽福格森在我們這里是一個(gè)非常陌生的品牌，產(chǎn)品價(jià)格又高，市場(chǎng)推廣非常困難。愛科的銷售人員在前期對(duì)我們的幫助非常大，基本每個(gè)月都要在我們這里駐扎一周，幫助我們做市場(chǎng)推廣，跟我們一起去地里走訪用戶，并且教給了我們很多大型高端農(nóng)機(jī)設(shè)備的銷售方法。這也是我們能夠快速賣出第一單的主要原因。”

　　萬事開頭難，只要肯登攀

　　俗話說良好的開端是成功的一半，鑫馬農(nóng)機(jī)在代理愛科產(chǎn)品之后，一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過演示會(huì)以及線下走訪，不斷地向用戶宣傳麥賽福格森拖拉機(jī)的優(yōu)勢(shì)。所有的努力都沒有白費(fèi)，2017年10月，鑫馬農(nóng)機(jī)成功銷售了第一單愛科產(chǎn)品——兩臺(tái)麥賽福格森S1204-C拖拉機(jī)。鑫馬農(nóng)機(jī)賣出第一單麥賽福格森拖拉機(jī)后，對(duì)于愛科品牌的理解更加深入，并且對(duì)銷售高端大馬力拖拉機(jī)也更加有信心。

　　2018年，鑫馬農(nóng)機(jī)在2017年所做的努力和付出有了回報(bào)，麥賽福格森拖拉機(jī)銷量呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。雖然2019年受農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體大環(huán)境影響，鑫馬農(nóng)機(jī)的銷量不如2018年，但是趙東升卻沒有氣餒：“我們這里拖拉機(jī)保有量比較大，所以受市場(chǎng)影響不光是愛科的產(chǎn)品，所有的拖拉機(jī)品牌不管是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，下滑的都非常厲害。一旦市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，用戶購買力回升，我們的銷量自然會(huì)回來。”

　　并且在趙東升眼里，與愛科建立合作關(guān)系以來，產(chǎn)品的銷量和效益還是其次的，愛科為鑫馬農(nóng)機(jī)帶來**大的幫助是對(duì)高端大馬力農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)能力的提升。“我們從事大型農(nóng)機(jī)設(shè)備的銷售時(shí)間很短，傳統(tǒng)小型農(nóng)機(jī)設(shè)備與大拖設(shè)備的銷售和服務(wù)理念差別很大，所以幾乎沒有什么經(jīng)驗(yàn)。但是愛科的業(yè)務(wù)人員教給我們很多大型拖拉機(jī)的銷售模式和方法以及服務(wù)理念，給我們公司帶來了很多提升。我們也和其他一些大型農(nóng)機(jī)品牌有合作，但是明顯感覺到跟愛科不一樣。愛科更加專業(yè)，更加敬業(yè)，對(duì)用戶也更加負(fù)責(zé)，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。”

　　以版納為跳板，輻射周邊國家

　　趙東升2001年大學(xué)畢業(yè)后開始接手家里的產(chǎn)業(yè)，做單缸機(jī)系列的配件以及輪胎等業(yè)務(wù)。直到2016年，趙東升發(fā)現(xiàn)隨著土地流轉(zhuǎn)的加快，農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化發(fā)展加速，小型設(shè)備已經(jīng)開始進(jìn)入淘汰期。為此，趙東升果斷下定決心，轉(zhuǎn)型到大型農(nóng)機(jī)設(shè)備銷售領(lǐng)域。

　　當(dāng)然，趙東升的這個(gè)決定也并非一時(shí)沖動(dòng)，而是做了詳盡的思考，并且有了詳細(xì)的規(guī)劃。“西雙版納地理位置比較優(yōu)越，靠著老撾和緬甸，導(dǎo)致目前跨境作業(yè)的農(nóng)機(jī)手越來越多。特別是國家提出一帶一路政策的影響，2021年昆曼鐵路就要開通，一旦鐵路開通，運(yùn)輸變得更加方便，老撾的發(fā)展?jié)摿艽?，版納的農(nóng)機(jī)用戶將會(huì)更加方便去老撾作業(yè)。今年我們公司的用戶有30多臺(tái)拖拉機(jī)到老撾跨境作業(yè)，這是個(gè)趨勢(shì)。所以我當(dāng)初決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)大型農(nóng)機(jī)設(shè)備銷售，就是看到了這個(gè)趨勢(shì)。我們把老撾作為下一個(gè)五年重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)，目前服務(wù)已經(jīng)到了老撾，下一步打算在老撾建立一個(gè)服務(wù)站，保證我們?cè)诶蠐胱鳂I(yè)的用戶也能享受到及時(shí)的售后服務(wù)。”

　　對(duì)未來的發(fā)展充滿信心

　　談到2019年的銷售成績(jī)，趙東升還是比較滿意的：“雖然今年單品市場(chǎng)下滑的比較厲害，但是通過產(chǎn)品延伸，我們的銷售額沒有出現(xiàn)下滑，基本與去年持平。”而通過與愛科合作，趙東升充分認(rèn)識(shí)到大型農(nóng)機(jī)設(shè)備做好售后服務(wù)的重要性。因此他認(rèn)為要做好大型農(nóng)機(jī)設(shè)備的銷售就必須做**好的服務(wù)。為此，鑫馬農(nóng)機(jī)每年都派三包人員和銷售人員到愛科工廠進(jìn)行培訓(xùn)，趙東升有時(shí)間也會(huì)經(jīng)常參與到培訓(xùn)中。

　　鑫馬農(nóng)機(jī)的銷售人員都比較年輕，但是經(jīng)趙東升介紹，很多都是跟了他十五六年的老員工。談及如何讓這些員工跟著他奮斗這么多年，趙東升表示：“其實(shí)也沒啥特別的方式，就是想通過自己的努力帶著大家把市場(chǎng)做好，讓他們多賺點(diǎn)錢。我們的中層干部基本都是30歲左右，公司非常年輕化，不怕吃苦，更有活力。所以我們經(jīng)常組織聚餐，旅游，山地越野等團(tuán)建活動(dòng)，提高員工福利同時(shí)也能讓大家更好的交流，增進(jìn)感情。”

　　而對(duì)于愛科產(chǎn)品未來在西雙版納的銷售市場(chǎng)，趙東升覺得肯定會(huì)越來越好。“已經(jīng)購買了麥賽福格森拖拉機(jī)的用戶普遍反饋該拖拉機(jī)品質(zhì)高，舒適性也高，很多老百姓都說麥賽福格森拖拉機(jī)就是拖拉機(jī)行業(yè)的寶馬車。愛科的產(chǎn)品到今年也在版納驗(yàn)證了三年了，用戶反饋都很好，老百姓對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也非常愛惜，上車一雙鞋，下車一雙鞋，保養(yǎng)的都很好，基本都沒出現(xiàn)過故障，口碑非常好。而且在愛科的幫助下，我們的服務(wù)做的也很好，通過三年的推廣，現(xiàn)在愛科在西雙版納的知名度已經(jīng)非常高了。所以我有信心把愛科的產(chǎn)品在西雙版納這個(gè)市場(chǎng)做的越來越好。”

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