2023國際農(nóng)機展看打捆機：大方捆機進入國產(chǎn)平替時代

(國家隊進場，國產(chǎn)大方捆機誰能最終勝出？)

　　今年打捆機行業(yè)不景氣已成既定事實，前三季度通過補貼系統(tǒng)銷售了各種打捆機25373臺，同比下滑了約50%，很多機會型的小打捆機企業(yè)退出了市場，有一些企業(yè)舉步維艱，市場的寒氣直接傳導到了展會上。

　　今年的武漢國際農(nóng)機展是歷年參展企業(yè)數(shù)量最大，展會也最為豐富的一年，這是三年疫情之后農(nóng)機行業(yè)的一次“報復性”的營銷活動，有的企業(yè)憋了三年，就想通過展會把自己最好的一面展示給全國的農(nóng)機人，有的企業(yè)只是想尋找存在感，讓人們知道他們企業(yè)還健在，今年展會上傳統(tǒng)的大類農(nóng)機——拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機等仍然是展會的C位，但是上一屆滿展館皆打捆機的盛況無法再現(xiàn)，因為很多打捆機企業(yè)都不在了，更別提來參展了，但是在小圓捆、小方捆、大方捆機企業(yè)大量減少的同時，今年國產(chǎn)大方捆卻出現(xiàn)了集體涌現(xiàn)奇觀，行業(yè)內(nèi)有專家評論說國產(chǎn)大方捆機將進入進口平替時代。

　　一、大方捆，打捆機行業(yè)的天花板！

　　打捆機按打出草捆的形狀可分為圓捆和方捆，按打出草捆的體積大小來分，可進一步細分為大圓捆、小圓捆，大方捆、小方捆，其中大圓捆是打捆直徑大于1.2米，小圓捆是打捆直徑0.5—0.7米，而大方捆是壓縮室截面積(寬×高)：1.05㎡，小方捆是壓縮室截面積(寬×高)：0.16㎡，這都是國家農(nóng)機購置補貼目錄里的分類標準，大家只需了解而沒有必要記住。這是最基本的要求，事實上進口的大方捆壓縮室面積要大得多，如麥賽.福格森2370 Ultra HD的草捆體積是120cm x 90cm，比國際要大得多。

　　目前看，在所有的打捆機里，大方捆是整個品類里當之無愧的制高點，被稱為打捆機行業(yè)“皇冠上的明珠”，能生產(chǎn)大方捆機的農(nóng)機具企業(yè)在畜牧養(yǎng)殖設備行業(yè)才算真正有核心競爭力，否則就是沒有登堂入室。

　　與小方捆、小圓捆、大圓捆相對，大方捆優(yōu)勢非常明顯。

　　一是喂入速度快和作業(yè)效率高是大方捆最大的優(yōu)勢。

　　進口的福格森、科羅尼、紐荷蘭、迪爾的大方捆機通常一天作業(yè)500包以上，地塊大時收牧草還可以超過1000包，包的重量通常是三包一噸，有報道稱紐荷蘭BigBaler 1290 Plus大方捆機在法國西部盧瓦爾河大區(qū)納列鎮(zhèn)(Nalliers)的一家農(nóng)場作業(yè)中，兩天內(nèi)打捆17小時，打捆1254捆，平均捆重434公斤，創(chuàng)出了每小時32噸的新紀錄；

　　二是便于運輸，運輸成本低。

　　熟悉養(yǎng)殖業(yè)的都知道一句話“百里不運草”，民間把草這種東西叫“泡貨”，意思是體積大密度小遠距離運輸不劃算，但大方捆很好地解決了這個問題，像紐荷蘭、科羅尼等高端打捆機打出高密度大捆重量會超過500公斤，但體積并沒有增加，所以有了大方捆機“百里不運草”已經(jīng)不適用了，事實上千里運草已經(jīng)是稀松平常的事了，每年從河北、河南、安徽向內(nèi)蒙古、寧夏等養(yǎng)殖區(qū)遠距離遠草是很普遍，再說了每年國內(nèi)也要從美國、新西蘭、澳大利亞等國進口大量的苜蓿草，如果沒有高密度的打捆機，這種遠距離遠草根本不可能，另外方捆比圓捆更便于碼垛，遠距離運輸方捆更安全；

　　三是不挑食，可以打各種各樣作業(yè)的秸稈。

　　如苜蓿、燕麥、油菜、花生秧、大豆、棉稈、構樹，以及小麥、玉米、高粱等大田作物的秸稈，正是因為能干各種活，所以購買一臺大方捆機才能以最短時間收回成本。

　　有利必有弊，大方捆的劣勢也非常明顯。

　　一是價格高，可以說是非常昂貴。

　　目前國內(nèi)一年要進口約300臺二手大方捆和銷售100臺左右的新大方捆，整體加起來不到500臺，占國內(nèi)打捆機年銷量的3%左右，從量上看可以說無足輕重，主要原因是價格貴，從農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)查到紐荷蘭9YFQ-2.2(BB1290)在新疆的銷售價格是114萬-120萬元，愛科麥賽福格森MF 2270XD市場售價170萬-200萬元，就連二手的芬特1290NXD也要近200萬元，與個位數(shù)的小方捆和小圓捆，以及十幾萬的大圓捆相比，進口大方捆實在是太貴了，不是一般用戶能買得起的，高昂的價格讓大方捆的用戶群體顯得很窄。

　　二是使用場景有限，需求量不大。

　　大方捆體積大，再加上拖拉機要超過7米，所以注定要在大農(nóng)場、大地塊和標準化農(nóng)田等作業(yè)條件比較好的地塊，小地塊要么轉不了彎，要么效率發(fā)揮不出來。

　　二、2023年全國農(nóng)機展，國產(chǎn)大方捆軍團集體亮相

　　2023年武漢全國會上，進口大方捆的數(shù)量顯然連5月份新疆農(nóng)機展都不如，新疆農(nóng)機展上觀眾們可看到科羅尼BIG Pack 1290 HDP XC、凱斯紐荷蘭BigBaler 1290 PLUS等大神級產(chǎn)品，武漢展會上愛科展出了MF2200大方捆機，科羅尼、紐荷蘭、迪爾和CLAAS似乎沒有展出大方捆機，但是國產(chǎn)大方捆機且以成建制軍團的姿態(tài)出現(xiàn)在全國會上。

　　1、花溪玉田9YF-2.27(1290XD)高密度六道繩打捆機。

　　花溪玉田是國產(chǎn)第一臺實現(xiàn)量產(chǎn)銷售的大方捆機，是真正的第一個吃螃蟹者，由于花溪的率先行動，給徘徊觀望的國內(nèi)打捆機企業(yè)增強了信心，所以才會有今年大方捆機集中亮相。

　　本次展會上花溪玉田展出了兩臺9YF-2.27(1290XD)高密度打捆機，外觀一樣，但配置卻有很大的區(qū)別，其中高配的一臺帶旋轉切割喂入轉子，能提高作業(yè)效率，打的草捆更緊實，但價格也會貴20多萬元，據(jù)測試作業(yè)效率可以與進口品牌同類機型相比美：20秒一個草捆，草捆重量500kg，草捆長度是1.8米。

　　2、東方紅9YFA-2.2XD型大方捆打捆機

　　由于是第一次展出，所以關于這款機器的信息并不多，從展場上工作人員處了解到的信息看，這款機器有高效率、高密度、高質量、高配置、高適應性的特點，據(jù)說撿拾器是加強型雙凸輪型，彈齒數(shù)量增加25%，高速作業(yè)時每小時可打捆40噸以上，加子了飛輪設計，加強了傳動軸等做功部件，采取的是目前主流的47沖程/分鐘的設計，推測也是進口德國的拉斯伯打結器。

　　3、華德牧機001型六道繩大方捆機(9YFA-2.2XD)

　　華德牧機屬于中國農(nóng)業(yè)機械化科學研究院呼和浩特分院，而研究院又隸屬于國機集團，可見華德是有央企大背景。

　　當然華德牧機本身也非常優(yōu)秀，國產(chǎn)小方捆機行業(yè)華德長期盤踞第一名，從小方捆到大方捆，華德在產(chǎn)品升級的同時經(jīng)營戰(zhàn)略也在升級，推出了與歐美企業(yè)正面競爭的大方捆機，說明華德的責任與擔當。

　　華德新機器極有可能走的是愛科MF2200的技術路線，因為001也有預壓室設計，這個目前并不是什么秘密，國產(chǎn)大方捆機，要么走的是愛科MF2200技術路線，要么走凱斯紐荷蘭公司BigBaler 1290系列、羅尼科羅尼BIG Pack系列、庫恩的LSB 1290系列技術路線，不過似乎走愛科和CLAAS路線的比較多。

　　這與國內(nèi)用戶的認知有關系，歐美的這些品牌相對都比較成熟，但進入跨國市場有先有后，先進來的就比較占便宜，后進來的用戶認知會有一個過程。

　　在幾款國產(chǎn)機器中，華德?lián)f是用料最實誠的，因為進口和國產(chǎn)大多數(shù)是11-12噸重，而華德的001打捆機是13.5噸重，真的是真材實料好華德。

　　4、優(yōu)牧達FR1290XD大方捆機

　　由于第一次展出，所以這款機器的信息我們知之甚少，但內(nèi)蒙古瑞豐農(nóng)牧在畜牧設備行業(yè)還是知名度很高的，該公司位于中國牧業(yè)的核心區(qū)域——呼倫貝爾大草原，2017年認定為高新技術企業(yè)，2019年大圓捆單品補貼目錄全國前三，2020年打捆機行業(yè)全國銷售排行TOP前十，2022年農(nóng)機暢銷榜銷量全國前三名。

　　該公司是國內(nèi)主要的大圓捆機制造商，在牧草打捆和秸稈打捆行業(yè)占有率很高，該公司有很強的實力進軍大方捆機產(chǎn)品。

　　5、吉林天朗9YDF-2.3型六道繩大方捆

　　吉林天朗的出名在于飼料秸稈打捆機，目前在該領域與順邦并駕齊驅，但兩家公司各有優(yōu)勢。

　　通過飼料秸稈業(yè)務為公司打下堅實的基礎之后，吉林天朗公司開始多元化和產(chǎn)品高端化之路，繼玉米機之后2023年天朗通過推出大方捆進入了全球打捆機高端市場。

　　鑫天朗9YDF-2.3突出的特點是撿拾器要比其他品牌的更長，決定了撿拾效率高作業(yè)速度更快，打結器配套獨立的潤滑系統(tǒng)，且頻率可調(diào)，可保證工作時充分潤滑、無故障，維護成本低，作業(yè)成本低。

　　以上是到了展會現(xiàn)場的，按之前掌握的信息，國內(nèi)已經(jīng)推出大方捆機樣機的還有鐵建重工和碧桂園兩家，此外濰柴雷沃、星光玉龍等據(jù)說也在開發(fā)大方捆機，不過本次展會上并沒有看到。

　　三、與跨國巨頭共舞，國產(chǎn)大方捆誰最有希望勝出？

　　從全國會上可以看出來國內(nèi)大方捆機由花溪玉田的一枝獨秀成為百花齊放春滿園，在全國會之后，相信會有更多打捆機企業(yè)或其他細分行業(yè)的農(nóng)機企業(yè)進入大方捆機行業(yè)，那么誰最有希望勝出呢？

　　筆者認為大打捆機本身的確是有很高的門檻，要進入已經(jīng)是需要極大的勇氣了，但要堅持下且能和愛科、凱斯紐荷蘭、科羅尼等共舞就需要更大的能力了，針對大方捆機，筆者認為能滿足以下幾條的企業(yè)才有可能取得成功，這是筆者一年前提出的觀點，今天筆者依然堅持自己的觀點。

　　其一，要有雄厚的資金實力，能堅持長期投入。

　　大方捆機是“三密集”農(nóng)機品類，即技術密集型、資本密集型、管理密集型，要啟動該類農(nóng)機的生產(chǎn)制造，前期需要有巨大的啟動資金，后期需要每年堅持投入，且采購和生產(chǎn)組織難度非常大，直到產(chǎn)品上了批量之后才有可能實現(xiàn)盈虧平衡。

　　筆者估計如果沒有1000萬的啟動資金，以及連續(xù)10年每年不低于1000萬元的持續(xù)投入，建議不要進入這個行業(yè)，在和愛科、凱斯紐荷蘭、庫恩這種超級玩家同臺競爭，如果投入幾千萬元小打小鬧，筆者奉勸趁早打退堂鼓。

　　其二，有技術積累，且有強大的技術整合的能力。

　　大方捆機制造涉及金屬加工、機電液一體化、信息化、人體仿生學等多學科跨學科知識，最好是有收獲機、復式機具等制造經(jīng)驗的企業(yè)進入，另外還需要有強大的技術整合能力，雖然企業(yè)內(nèi)部沒有相關的技術儲備，但是要借用外部的技術，也需要有技術整合的能力，筆者認為有拖拉機、谷物聯(lián)合收獲機、甘蔗聯(lián)合收獲機、番茄聯(lián)合收獲機等制造經(jīng)驗的企業(yè)，對農(nóng)業(yè)和農(nóng)機更熟悉的企業(yè)更容易成功。

　　其三，自制能力強，能保證產(chǎn)品品質和一致性。

　　打捆機屬于細分領域的小眾產(chǎn)品，愛科、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、CLAAS等公司的配套體系不是在內(nèi)部就是封閉的，如續(xù)荷蘭和CLAAS都自己生產(chǎn)打結器、變速箱、連桿裝備、撿拾器等，國產(chǎn)品牌不可能借用他們的供應鏈，另外由于批量小，在社會上也很難找到配套的工廠，所以決定了不但要國內(nèi)化而且要內(nèi)部自制，所以有強大的內(nèi)部自制能力的企業(yè)才有可能干好大方捆機，如果全部外協(xié)，產(chǎn)品質量和一致性將永遠是個問題，這樣的企業(yè)是走不長遠的

　　其四，扎根農(nóng)業(yè)，擅長于農(nóng)機推廣和營銷。

　　從目前技術發(fā)展看，制造大方捆機，雖然仍很難，但并不是不可能，追隨著完全可以通過“逆向工程”造出八九不離十的產(chǎn)品，后期通過大量使用可以不斷地完善，最終能拿出用戶能接受的產(chǎn)品，所以說制造并不太難，但是把大方捆機賣好，并且能賣好價格就是高難度的動作了，這就需要有一支深諳農(nóng)機行業(yè)的專業(yè)化的營銷團隊，不但要宣傳好，而且要推廣好。

　　其五，強大的服務能力，尤其是跨區(qū)服務能力。

　　在所有的打捆機里，大方捆工作難度最大，工作時間長，且跨區(qū)作業(yè)的比例最大，適用于不同作物的打捆，所以大方捆對服務的依賴度最大，在農(nóng)機品類里，日作業(yè)面積大，作業(yè)時間集中的機器對服務的依賴度更大，而大方捆機恰恰就是這類農(nóng)機，另外大方捆由于價值高，所用很多用戶購買時就決定了其是以跨區(qū)作業(yè)為目的，長距離的跨區(qū)作業(yè)對生產(chǎn)廠家的服務提出了更高的要求，目前國內(nèi)具備全國范圍內(nèi)跨區(qū)服務的沒有幾家。

　　服務決定著市場推廣的成敗，大方捆機的服務包括及時性、配件充足率和維修的質量，三個缺一不可，“兵馬未動，糧草先行”，大方捆機是銷售未動，服務先行，沒有強大服務投入的大方捆機是不可能成功的，而服務投入不是要有錢，而且要有人。

　　所以大方捆機行業(yè)屬于超級玩家的游戲，不管愿不愿意，選手一上場面對的就是愛科、紐荷蘭、CLAAS、凱斯紐荷蘭等全球最強大的對手，這與小方捆和圓捆機是有本質的區(qū)別的，國產(chǎn)品牌可以短期內(nèi)迂回或差異化，但長期看一定是和這些超級玩家面對面的競爭，筆者判斷國產(chǎn)大方捆機會不斷有人掉隊，但是仍會不斷有新人上船，最終會走出來與跨國公司并駕齊驅的國產(chǎn)的超級玩家。