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張玉棟如何打造【頂流】駿瑪?shù)来篑R力拖拉機(jī)？

作者：梁書波鄭明哲本站發(fā)布時間：2024年03月15日收藏

　　誕生于山東青州小城的山東駿瑪?shù)罊C(jī)械制造有限公司，在年輕少帥張玉棟帶領(lǐng)下，歷經(jīng)近十載跋涉，襤褸篳路，走出了一段耐人尋味和稱道的艱辛之路。力克群雄，在產(chǎn)品銷量上，2604拖拉機(jī)在2022、2023年分別獲得了260——300馬力段銷量第一的好成績；在產(chǎn)品創(chuàng)新上，持續(xù)推出MK3004、MS2604、JMD2204等鼎新之作；市場份額上，不僅暢銷國內(nèi)，近些年更是出口俄羅斯獨(dú)聯(lián)體地區(qū)為代表的中亞五國以及歐洲部分區(qū)域市場，打開了新銷路。駿瑪?shù)喇?dāng)之無愧的成為國產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)優(yōu)質(zhì)品牌，締造了拖拉機(jī)市場的一個又一個傳奇。

　　提及駿瑪?shù)溃蜔o法忽視它近年來所獲得的成績：種種榮耀加身的駿瑪?shù)?，背后的掌舵人是個在農(nóng)機(jī)行業(yè)里可以用“年輕”來形容的85后山東人——張玉棟。平心靜氣、儒雅大方、待人友善，謹(jǐn)言慎行，這就是作為駿瑪?shù)揽偨?jīng)理的張玉棟給人的第一印象，一個典型的山東漢子。當(dāng)您走近他，品味他，就會感受到一股內(nèi)在的洶涌的力量，一種潛藏的但卻倔強(qiáng)而傲然的氣質(zhì)。

　　同社會上摸爬滾打的大部分人一樣，張玉棟的經(jīng)歷并非一帆風(fēng)順，上學(xué)后回到父母身邊，目睹父母整日辛勞，深知生活艱難。最開始接手駿瑪?shù)赖臅r候，他面臨的是一個競爭十分激烈的拖拉機(jī)市場：國外品牌迪爾稱雄，國內(nèi)品牌企業(yè)激烈拼殺，從產(chǎn)品質(zhì)量卷到售后服務(wù)；市場環(huán)境疲軟，拖拉機(jī)保有量達(dá)到一個高峰，用戶購機(jī)意愿下降；自身產(chǎn)品競爭較弱，難以與其他品牌同臺對壘。要在這樣的市場環(huán)境中殺出重圍，并不容易。但最后，張玉棟帶領(lǐng)著駿瑪?shù)雷龅搅诉@件近乎于“奇跡”的事。

　　定位精準(zhǔn)：國產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)引領(lǐng)者和探索者

　　在裝備制造行業(yè)，企業(yè)的體量和規(guī)模是競爭的決定因素，且也是核心競爭力和差異化競爭力。在農(nóng)機(jī)行業(yè)，從全球范圍內(nèi)看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田是全球體量排名前三的大企業(yè)。國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)也進(jìn)入了以國產(chǎn)品牌雷沃、東方紅等大企業(yè)大公司為代表的主導(dǎo)時代。

　　一切從市場來，一切到市場中去。張玉棟堅信：在同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)中，不管是品牌定位、產(chǎn)品、服務(wù)還是商業(yè)模式，總之只要在一個方面能有足夠的差異化，就會找到生存空間。“紅軍不怕遠(yuǎn)征難，萬水千山只等閑。張玉棟深入分析市場，跑遍了全國，深入拜訪經(jīng)銷商和用戶。白山黑水，雪域高原，中原大地，南方水鄉(xiāng)，都留下了他的足跡。在取得第一手翔實(shí)的市場信息后，張玉棟及其管理團(tuán)隊進(jìn)行了深入分析，反復(fù)論證，決定從大馬力拖拉機(jī)展開競爭。

　　張玉棟認(rèn)為有舍就有得，相較于其他農(nóng)機(jī)具，大馬力拖拉機(jī)的目標(biāo)用戶更精準(zhǔn)、工作場景更豐富(從深松深耕、聯(lián)合整地、農(nóng)田改良、免耕播種，以及開溝作業(yè)、工程修路、特種機(jī)械作業(yè)等等)、使用價值更高。想要在內(nèi)卷的農(nóng)機(jī)市場上“殺”出一條路，張玉棟只有選擇一條更精準(zhǔn)、更難走的道。

　　目光炯炯、眼神中綻放光芒的青年人張玉棟，泰山上，召開了全體高管會議，做出了戰(zhàn)略抉擇：駿瑪?shù)蓝ㄎ皇菄a(chǎn)大馬力拖拉機(jī)優(yōu)質(zhì)品牌引領(lǐng)者和探索者。有所為有所不為，駿瑪?shù)烂鎸Υ笃放茻o法全面競爭，必須舍棄中拖，聚焦大拖，鎖定國際品牌，逐步超越。在前進(jìn)的路上，必然會遇到狂風(fēng)驟雨，駿瑪?shù)辣仨毐３侄?，一路探索，保持大馬力領(lǐng)先，為民族拖拉機(jī)品牌爭光！“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山?。?rdquo;張玉棟豪邁的向全體高管宣布。

　　奇兵突圍，小戰(zhàn)場打出大勝利

　　如何打破駿瑪?shù)赖匿N售困境？和當(dāng)時市面上選擇做全系列農(nóng)業(yè)機(jī)械的企業(yè)不一樣，張玉棟采取聚焦戰(zhàn)略：有所為，有所不為，獨(dú)辟蹊徑?jīng)Q定專注于大馬力拖拉機(jī)研發(fā)。這在當(dāng)時是個相當(dāng)不被看好的決定，一方面這意味著放棄了部分的拖拉機(jī)市場，另一方面，大馬力拖拉機(jī)的用戶在產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率、和駕駛體驗(yàn)等方面有著更高的要求。

　　自主、專業(yè)、高端的市場定位，并以此為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，事實(shí)上，駿瑪?shù)涝诋a(chǎn)品定位上越來越高端化，是在做“真正的高端產(chǎn)品”?？垦邪l(fā)能力驅(qū)動市場，以研發(fā)能力締造產(chǎn)業(yè)，成就了今天的駿瑪?shù)?，也奠定了駿瑪?shù)涝谛袠I(yè)里的地位。

　　在確定了產(chǎn)品類型后，張玉棟就帶領(lǐng)著當(dāng)時的研發(fā)團(tuán)隊把所有精力投入到研發(fā)中，他是工程機(jī)械行業(yè)出身的，對于零部件的把控有著很高的要求。正是出于這份高要求，張玉棟多次前往江蘇、浙江等地開展零部件調(diào)研，要用到產(chǎn)品上的每個部件，他都會和團(tuán)隊一起調(diào)研確定將好質(zhì)量后在采購。

　　也是靠著這份親力親為的付出，駿瑪?shù)烙辛嗣黠@的差異化競爭優(yōu)勢：它的軸承和后橋設(shè)計都很高，裝配好更皮實(shí)，經(jīng)得住反復(fù)作業(yè)，廣受用戶好評。

　　交朋友的人生哲學(xué)

　　產(chǎn)品有了，但是距離成為農(nóng)機(jī)市場上的明星品牌還有很長一截——如何打開市場銷路成為用戶的第一選擇呢？對于這一關(guān)鍵性的問題，張玉棟也有自己的思考，經(jīng)銷商和用戶都是其中的關(guān)鍵性因素，他們不是產(chǎn)品，不能用界定的數(shù)值去估算，唯有真心對真心，了解他們的訴求與想法，成為他們的朋友，才能讓駿瑪?shù)雷叩酶h(yuǎn)。

　　對于經(jīng)銷商，積極扶持永遠(yuǎn)是張玉棟的第一原則，他有空就和全國各地的經(jīng)銷商聊天，了解銷售過程中會遇到的難題，也積極接受經(jīng)銷商關(guān)于售后和質(zhì)保的各類建議。靠著“好車不貴”的產(chǎn)品口號，廠家和經(jīng)銷商終于慢慢拓展出屬于自己的市場份額，打響了駿瑪?shù)赖氖袌雒枴?/p>

　　對于用戶，張玉棟也有更多更深的想法，用戶是最終購買也是使用到產(chǎn)品的人，產(chǎn)品好不好，他們開到農(nóng)田里走一趟心里就有數(shù)了。所以張玉棟認(rèn)為只有下沉到用戶中間，了解用戶的評價與使用意見，才能為產(chǎn)品改進(jìn)提供可靠的建設(shè)性意見。

　　此外，張玉棟也有計劃為用戶提供更多的產(chǎn)品體驗(yàn)。當(dāng)前駿瑪?shù)酪苍诔掷m(xù)推廣MK3004、MS2604、JMD2204等新品，相信通過嶄新的產(chǎn)品體驗(yàn)不僅能吸引之前沒有購買過駿瑪?shù)赖挠脩?，對于老用戶也是個優(yōu)先嘗鮮的機(jī)會。