農(nóng)機深壹度：今年業(yè)績還很好的企業(yè)，做對了什么？

　　不幸的家庭各有各的不幸，而幸福的家庭總是相似的！業(yè)績不好的企業(yè)各有各的問題，而業(yè)績好的企業(yè)有共性的成功秘訣。

　　2024年上半年馬上就要結(jié)束了，相信大家通過媒體渠道或行業(yè)的渠道已經(jīng)知曉了，概括地講，今年的行情非常不好，是歷年最差的一年，但上半年可能并不是最糟糕的，真正的黑暗期可能在下半年，所以企業(yè)如果上半年業(yè)績完成的很差，那么下半年可能也指望不上。

　　今年業(yè)績不好，企業(yè)大可將其歸咎于大環(huán)境和行業(yè)周期，所謂的“三期疊加”“烏卡時代”等，但這只是為自己的失敗找借口，實際上啥問題都解決不了，解決問題的辦法是正確面對環(huán)境，并通過向優(yōu)秀企業(yè)學習等辦法來解決當下的困境和未來的成長問題。

　　那么具體該向誰學習？答案是向在行業(yè)下行周期中仍然還在增長的企業(yè)學習，順境中增長是借力打力，逆境中增長才是真正的能耐。

　　那么今年還在增長的企業(yè)有什么共同特點，他們做對了什么呢？

　　一、專業(yè)專注，長期深耕

　　近期考察了一家做液壓翻轉(zhuǎn)犁的企業(yè)——鄭州市龍豐農(nóng)業(yè)機械裝備制造有限公司，去年該公司實現(xiàn)了24%的增長，今年一季度仍然有15%的增長，對于這家企業(yè)，不是發(fā)愁產(chǎn)品賣不出去，而是要保證產(chǎn)能，為此該公司又租用了一塊場地用于滿足不斷增加的訂單。

　　鄭州龍豐是專業(yè)的犁具生產(chǎn)企業(yè)，二十幾年專注于高端犁具的研發(fā)和創(chuàng)新，先是從被稱為進口犁墳場的新疆(新疆土地鹽堿化、土壤板結(jié)、石頭多)開始做起，在新疆占有率有絕對地位之后，逐步向關(guān)內(nèi)市場滲透，該公司經(jīng)營一直很良性，掙了錢之后幾乎全部投資于設(shè)備、工藝改造和人才培養(yǎng)，目前還在租用廠房。

　　筆者發(fā)現(xiàn)國內(nèi)今年凡是經(jīng)營業(yè)績較好，市場占有率還在提高的企業(yè)，大多數(shù)與這家犁具企業(yè)有共同的特征，那就是長期深耕于某個細分領(lǐng)域，數(shù)十年如一日地打磨產(chǎn)品，在市場上認知度很高，用戶口碑很好，雖然體量并不大，年銷售規(guī)模大多在1億-2.5億之間，但利潤率很高，因為有定價權(quán)，另外這些企業(yè)應(yīng)收款都很少，甚至全年零應(yīng)收，因為他們要求經(jīng)銷商先款后貨。

　　二、區(qū)域市場的地頭蛇

　　按市場統(tǒng)御能力，我們可以將國內(nèi)的農(nóng)機企業(yè)分為全國性的強龍企業(yè)，區(qū)域性的地頭蛇企業(yè)，和小地方的地龍(蚯蚓，在我們老家叫地鱔)。

　　如一拖東方紅和濰柴雷沃是典型的強龍企業(yè)，也是過江龍，他們的網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，區(qū)域競爭力有強有弱，但幾乎無空白；而英虎、唐工利軍、金大豐、牧神、景西等企業(yè)屬于地頭蛇式企業(yè)，他們在某個區(qū)域市場統(tǒng)御能力很強，但在另一些地區(qū)可能還是空白；像龍舟、雙劍等屬于地龍式的企業(yè)，在小區(qū)域市場有一定的競爭力。

　　著名戰(zhàn)略專家邁克爾·波特教授認為企業(yè)的通用戰(zhàn)略無外乎總成本依靠、專業(yè)化和差異化三種戰(zhàn)略，企業(yè)可以對照自己屬于哪種類型的企業(yè)，不同類型的企業(yè)要匹配不同的經(jīng)營和營銷打法。

　　對于專業(yè)化戰(zhàn)略，很多人簡單地理解為產(chǎn)品上的單一化或?qū)I(yè)化，但決定一個企業(yè)經(jīng)營業(yè)績好壞的其實主要是兩個方面，一是產(chǎn)品，二是市場。有好產(chǎn)品沒有市場或沒有在市場上賣好產(chǎn)品也是不行的，所以專業(yè)化戰(zhàn)略應(yīng)該有兩個維度：一是產(chǎn)品的專業(yè)化，二是專業(yè)市場，也可以理解為專業(yè)于某個區(qū)域市場或細分市場，這里的細分市場不是產(chǎn)品層面而是物理層面。

　　所以說一個企業(yè)專心于服務(wù)某個細分市場的用戶也屬于專業(yè)化，德魯克說企業(yè)不能滿足所有用戶，企業(yè)只能服務(wù)于有限的用戶，聚焦于區(qū)域市場，事實上是企業(yè)專業(yè)專注地服務(wù)于某些需求特征一致的專業(yè)用戶，通常情況下，過江龍干不過地頭蛇，這是因為地頭蛇的企業(yè)能更好地服務(wù)于特定市場的用戶，正應(yīng)了那句“強龍難壓地頭蛇”。

　　如吉林康達、龍江景西、湖南農(nóng)夫等企業(yè)，他們的產(chǎn)品很專業(yè)，同時他們都服務(wù)于某個區(qū)域市場的有共同需求的用戶，雖然市場不大，但企業(yè)活得很滋潤。

　　目前國內(nèi)農(nóng)機市場競爭格局相對穩(wěn)定，全國性的大龍頭企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)，再想成為全國性的強龍時機已過，難度非常大，但是想成為像康達、農(nóng)夫這種區(qū)域性的龍頭企業(yè)的機會還很多。

　　三、天晴修屋頂，培育新業(yè)務(wù)

　　今年考察企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)有一些企業(yè)，老業(yè)務(wù)也是下降得很厲害，但是新業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了接棒，甚至比老業(yè)務(wù)規(guī)模還要大，且已經(jīng)培育出了第三主業(yè)。

　　如河北有一家外貿(mào)型的做農(nóng)具出口的企業(yè)，外貿(mào)萎縮到只有疫情期間的十分之一，但該公司近幾年積極培育的大蒜播種機年銷量有15000臺，圍繞著大蒜全程機械化，還開發(fā)出了收獲機、剝瓣機等產(chǎn)品，深受用戶的喜歡。但大蒜是個很小的市場，企業(yè)要想做大做強還需要有更廣闊的天地，所以該公司今年進入了大田市場，目前氣吹式播種機已經(jīng)在東北春玉米種植中大顯身手。

　　有人說民營企業(yè)要學會在飛機飛行中換發(fā)動機，這顯然難度太大了，但是企業(yè)要在天晴時修屋頂還是能勝任的，也就是說企業(yè)要在自己的主營業(yè)務(wù)行情很好時培育新業(yè)務(wù)或彌補業(yè)務(wù)短板，這樣的話等到行情不好時，就會有新業(yè)務(wù)來彌補主營業(yè)務(wù)下降所形成的空缺或甚至實現(xiàn)逆勢增長。

　　由于國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)還沒有度過一個完整的產(chǎn)業(yè)周期，很多企業(yè)也只度過了培育期、增長期，面對行業(yè)的下滑，大多數(shù)企業(yè)沒有做好心理準備，也沒有應(yīng)對措施。

　　但行業(yè)必然有自身的運行規(guī)律，月有陰晴圓缺，人有悲歡離合，企業(yè)有成敗興衰，產(chǎn)業(yè)有高峰低谷，此事古難全。企業(yè)要做的是未雨綢繆，在主營業(yè)務(wù)發(fā)展得很好，企業(yè)有錢的時候培育新業(yè)務(wù)，也就是所謂培育第二增長曲線；等到行業(yè)周期不利的時候，新業(yè)務(wù)就會由備胎轉(zhuǎn)正，成為企業(yè)新的增長極，這種企業(yè)可以通過內(nèi)部的確定性對沖外部的不確定性，勝利度過不同的產(chǎn)業(yè)周期。

　　四、立足國內(nèi)，行銷全球

　　近兩年山東亞豐、山東云宇、河北中興等細分領(lǐng)域的企業(yè)日子過得還可以，主要原因是這些企業(yè)在俄羅斯市場的業(yè)務(wù)量增長得很快，通過出口找到了增量市場。

　　目前中國可能是全球農(nóng)機競爭最激烈，也是最卷的市場了，沒有之一，這是因為國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)太多，競爭太激烈。隨便拎出來一個細分品類，都是有數(shù)十家，甚至上百家生產(chǎn)企業(yè)，比除中國外全球的企業(yè)總量還要多，如拖拉機、玉米收獲機、插秧機，就連還在襁褓里的大方捆機、青貯收獲機，都有了十幾家企業(yè)。

　　個體企業(yè)無法改變現(xiàn)狀，還沒有一家企業(yè)敢說有能力在國內(nèi)洗牌，而內(nèi)卷的遺毒太深，會出現(xiàn)有增量無利潤，甚至是全行業(yè)無增量無利潤。在這種情況，企業(yè)要追求增量和增利，就要迅速從國內(nèi)的紅海市場脫身而出，積極開拓海外市場，增加海外業(yè)務(wù)的增量。有條件的話可以通過產(chǎn)業(yè)輸出的方式到國外直接建立生產(chǎn)工廠，實現(xiàn)本土化經(jīng)營，這是真正地走出去。

　　五、強勢企業(yè)，收割市場

　　去年和今年，在國內(nèi)農(nóng)機市場上一個非常特殊的現(xiàn)象正在上演，這就是行業(yè)整體在下滑，但大企業(yè)銷量在增加，實力越來越強，占有率在提高，盈利能力在改善。

　　如一拖股份已發(fā)布2024年一季報，實現(xiàn)營業(yè)收入46.56億元，同比增長11.11%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5.99億元，同比增長23.40%；歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤5.96億元，同比增長24.39%；基本每股收益0.5334元。

　　幾家歡喜幾家愁？在市場整體下行的大背景下，一拖股份實現(xiàn)了收入和利潤雙增長，且利潤是大幅增長，且扣非凈利潤近6億元。這說明不是產(chǎn)品不好賣，問題還是出在企業(yè)自己身上，要不就無法解釋一拖逆勢增長了。

　　國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)真正地進入了洗牌期，大企業(yè)乘著產(chǎn)業(yè)周期下行開始收割市場了，市場份額也正在向著幾個頭部企業(yè)集中。細分領(lǐng)域的多寡頭格局已經(jīng)形成，細分領(lǐng)域的寡頭化之后一定會是大行業(yè)的寡頭化。

　　所以今年日子難過的是小企業(yè)，大企業(yè)雖然也不好過，但大企業(yè)難過是與小企業(yè)不一樣的，大企業(yè)今年會通過讓利或損失利潤的形式來收割市場，雖然可能取得利潤的暫時損失，但帶來的是競爭對手的減少，行業(yè)生態(tài)的凈化和企業(yè)的長治久安。好不好過，好賣不好賣，從來都是個相對的概念，同樣的市場，同樣的難過，但大企業(yè)相對輕松。