經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其當(dāng)有的產(chǎn)業(yè)品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對企業(yè)銷售的推動就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵因素。

目前，在我國有的產(chǎn)品營銷領(lǐng)域有的企業(yè)沿用著這樣一些產(chǎn)品銷售公式：“**流產(chǎn)品 + **流經(jīng)銷商＝超**流的市場”、“**流產(chǎn)品+ 二流經(jīng)銷商 ＝ 二流市場”、“二流產(chǎn)品 + **流經(jīng)銷商 ＝ **流市場”由此看來企業(yè)在商戰(zhàn)博弈中，如果選擇錯了經(jīng)銷商等于一開始就失敗了。

今天，廠商合作中經(jīng)常會碰到不勝其煩的問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨，等等，其實，其中一些問題的出現(xiàn)都廠家當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商失誤有關(guān)。有的廠家選擇經(jīng)銷商的失誤在于輕率或者叫無知。輕率，是指廠家沒有選擇經(jīng)銷商的流程與標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商不甚了解等。無知，是指產(chǎn)品生產(chǎn)廠家并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是自己可信賴的合作伙伴。

    市場比營銷變化快。今天，傳統(tǒng)意義上的開發(fā)經(jīng)銷商的理念正在受到挑戰(zhàn)，比如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣可以把市場做得風(fēng)生水起；有的企業(yè)只看重經(jīng)銷商有無實力，但有的廠家選擇經(jīng)銷商的第一標(biāo)準(zhǔn)是看其社會關(guān)系資源如何，后者的市場開發(fā)策略是從團購角度切入市場，因此，更容易迅速進入市場，并形成規(guī)模銷售。

    現(xiàn)實中大量的實踐說明，企業(yè)選擇經(jīng)銷商，**重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個能夠真正促進自己企業(yè)事業(yè)發(fā)展的商業(yè)合作伙伴。