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      怪事乎？“一袋醋賣不過(guò)一瓶礦泉水”

　

　前不久，山西清徐縣召開(kāi)了一次醋文化展覽會(huì)，某醋超市又召開(kāi)了一次醋研討會(huì)。政府官員、醋協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人等頻頻出席會(huì)議，發(fā)表演講，為山西醋鼓勁和造勢(shì)。眾多媒體發(fā)表了大量的文章。其中被認(rèn)為**有批評(píng)力度、警醒效果**好的一句話是：“一袋醋賣不過(guò)一瓶礦泉水”。許多山西群眾認(rèn)為：“一袋醋怎也應(yīng)該賣過(guò)一瓶礦泉水”。批評(píng)者的想法是一袋醋的價(jià)值高于一瓶礦泉水，一袋醋應(yīng)該賣過(guò)一瓶礦泉水。實(shí)質(zhì)上這種類似誤區(qū)很多，像類似“一斤蘋(píng)果怎么賣不過(guò)一斤西紅柿”這樣的發(fā)問(wèn)，都是用錯(cuò)誤理念判斷市場(chǎng)認(rèn)可的規(guī)律，必然把自己引入誤區(qū)。

　　一瓶礦泉水賣過(guò)一袋醋符合市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律。市場(chǎng)上銷售的“娃哈哈”、“農(nóng)夫山泉”、“康師傅”等礦泉水，取之地層深處或優(yōu)質(zhì)礦區(qū)，這些水具有的礦物質(zhì)豐富，廠家為此大多投資幾千萬(wàn)元甚至上億元設(shè)備，其成本很高；加上廣告費(fèi)用等，每瓶水成本在投產(chǎn)后第一二年增加約30%~40%，為此一瓶礦泉水價(jià)格高達(dá)1~2元在情理之中，也是價(jià)值規(guī)律使然。而山西五花八門(mén)的小醋坊，設(shè)備簡(jiǎn)陋，一個(gè)作坊幾個(gè)大缸便開(kāi)張經(jīng)營(yíng)，甚至用醋酸勾兌，自然價(jià)值很低，決不會(huì)賣過(guò)一瓶“娃哈哈”、“農(nóng)夫山泉”等礦泉水。

　　礦泉水創(chuàng)造了附加值而醋基本沒(méi)有?！巴薰薄ⅰ翱祹煾怠?、“農(nóng)夫山泉”等礦泉水，其品牌每年做大量的廣告，樹(shù)形象、組織營(yíng)銷創(chuàng)意策劃等，要花費(fèi)高達(dá)幾百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元的費(fèi)用。僅“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”和“消費(fèi)者每買一瓶農(nóng)夫山泉即向希望工程捐獻(xiàn)一分錢”等廣告及策劃，就為品牌積累了相當(dāng)?shù)母郊又怠，F(xiàn)在這些品牌的高額附加值，又反過(guò)來(lái)形成了忠誠(chéng)消費(fèi)群體，喝品牌礦泉水已經(jīng)不僅僅是喝水，而是在喝“有點(diǎn)甜”和喝文化。相反山西大部分的醋，不做廣告，不投資樹(shù)形象，基本沒(méi)有形成附加值。一家很有名氣的生產(chǎn)醋的廠家，曾表態(tài)堅(jiān)決不做廣告。這就難以產(chǎn)生品牌效應(yīng)，山西醋基本上仍處在賣“物質(zhì)”的狀態(tài)。

　　在現(xiàn)行條件下，山西的一袋醋必然賣不過(guò)一瓶品牌礦泉水。上世紀(jì)80年代中期，湖南人喊冤：“湖南的一頭豬賣不過(guò)廣東的一箱水”，現(xiàn)在山西“一袋醋賣不過(guò)人家一瓶礦泉水”，這符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。但為什么許多人覺(jué)得不可思議呢？關(guān)鍵是：把賣產(chǎn)品同賣品牌作比較；把沒(méi)有附加值的商品同有附加值的商品作比較；用“原有市場(chǎng)”銷售理念同“創(chuàng)造市場(chǎng)”銷售理念作比較。但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，將來(lái)山西的一袋醋一定會(huì)賣過(guò)一瓶礦泉水，出路在于實(shí)行淘汰、聯(lián)合兼并和重組，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，同時(shí)塑造出強(qiáng)勢(shì)品牌和創(chuàng)造出新市場(chǎng)。

　　

 

發(fā)表于 @ 2008年06月23日 13:58:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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