（推薦）

翻新市場(chǎng)潛力巨大   鋼加集團(tuán)左右逢源

　　南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)公司是小松在中國(guó)江蘇和康明斯在華東地區(qū)的代理商，本報(bào)曾經(jīng)作過《南京鋼加：挖掘機(jī)賣出了世界第一》的報(bào)道。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)“井噴”的時(shí)候，代理商也跟著火了一把，那么，宏觀調(diào)控以來他們又是怎么樣一種狀況呢？本報(bào)記者專訪了國(guó)內(nèi)代理商當(dāng)中具有代表性的鋼加董事長(zhǎng)謝邦榮。

　　記者：根據(jù)有關(guān)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)2000多家工程機(jī)械代理商當(dāng)中，有400多家在去年的宏觀調(diào)控當(dāng)中倒下了，鋼加集團(tuán)是怎么挺過來的？

　　謝邦榮：去年在小松公司中國(guó)代理商中，鋼加集團(tuán)的銷售量仍然是第一，挖掘機(jī)賣了將近700臺(tái)，推土機(jī)、裝載機(jī)賣了500多臺(tái)。但是到年底一盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)去年1~4月份銷量對(duì)全年的貢獻(xiàn)在90%以上。

　　宏觀調(diào)控因“鐵本事件”而起，江蘇也就成了重災(zāi)區(qū)。宏觀調(diào)控開始以后，鋼加的銷售的確慘淡，但是應(yīng)該說我反應(yīng)比較快。去年4月底，在看公司銷售報(bào)表的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)銷量一反常態(tài)急劇下滑，知道大勢(shì)不妙，就開始調(diào)整，一方面裁員，另一方面撤并機(jī)構(gòu)。

　　6月份的時(shí)候，市場(chǎng)一片蕭條，為了節(jié)約一個(gè)月500萬(wàn)元的運(yùn)營(yíng)成本，我將所有的分公司強(qiáng)行關(guān)閉，當(dāng)時(shí)整個(gè)公司亂套了，基層員工沒有想到宏觀調(diào)控竟然會(huì)產(chǎn)生如此大的影響。10月份整整一個(gè)月，公司一臺(tái)機(jī)器都沒有賣出去！

　　在**困難的時(shí)候，公司做了兩件事情。首先，將一線的銷售人員召回，一部分送去培訓(xùn)，另一部分帶薪工休，培訓(xùn)和休假輪流進(jìn)行，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍。其次，清理債權(quán)，從5月份到年底我們收回了2000多萬(wàn)元欠款，一定程度上緩解了資金鏈的緊張。

　　到了11月份，按照歷年的慣例，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小旺季，公司就開始讓銷售人員出去跑，我每天看銷售情況。11月份有一點(diǎn)點(diǎn)起色，賣出了十幾臺(tái)，此后一直到現(xiàn)在，公司業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)步回升。

　　宏觀調(diào)控是否過去了，現(xiàn)在還不好說，2~5月份在以往都是旺銷時(shí)期，相信再過幾個(gè)月才會(huì)有一個(gè)基本的判斷。

　　記者：代理商一般不介入制造，鋼加集團(tuán)也一貫是這么做的，但是鋼加去年建了一個(gè)大修工廠，你是怎么考慮的，這方面的進(jìn)展如何？

　　謝邦榮：去年我們做了兩件大事，一個(gè)是加強(qiáng)了零部件銷售，原來全年零部件銷售的計(jì)劃是2400萬(wàn)元，結(jié)果年底實(shí)現(xiàn)了6700萬(wàn)元；再一個(gè)就是投資3500萬(wàn)元上馬了一個(gè)大修翻新工廠，在全國(guó)的代理商當(dāng)中，這個(gè)大修工廠是**大的，設(shè)備是**好的，原計(jì)劃3年建成，去年突擊建廠，一邊建廠，一邊維修，到年底就實(shí)現(xiàn)了1100萬(wàn)元的產(chǎn)值。

　　值得一提的是這個(gè)翻新工廠，翻新工程機(jī)械在國(guó)外已相當(dāng)普及，但是在國(guó)內(nèi)還沒有引起足夠的重視。翻新與大修還不同，大修是恢復(fù)使用標(biāo)準(zhǔn)，而翻新是留下基礎(chǔ)件，運(yùn)動(dòng)件全部更新，**后恢復(fù)制造標(biāo)準(zhǔn)。我們翻新出來的機(jī)器應(yīng)該說比新機(jī)還要好，為什么這么說呢？因?yàn)榘凑諊?yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，翻砂件要經(jīng)過3年的擱置才能保證鋼材的穩(wěn)定性，而大多數(shù)國(guó)產(chǎn)機(jī)器往往當(dāng)年翻砂當(dāng)年使用，這是國(guó)產(chǎn)機(jī)器可靠性不強(qiáng)的重要原因之一，而翻新機(jī)由于基礎(chǔ)件早就過了時(shí)效，其可靠性反而更強(qiáng)。

　　我們現(xiàn)在已經(jīng)將小松WY600整車翻新，而且翻新到第5臺(tái)了。WY600的市場(chǎng)價(jià)是500萬(wàn)元，而翻新只需投入100萬(wàn)元。眼下有一臺(tái)PC1250型日產(chǎn)機(jī)器，斗容量接近8立方米，也要拿來翻新，如果這臺(tái)機(jī)器翻新成功，可以說中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的修理工廠就跨出國(guó)門了。

鋼加除了檢測(cè)設(shè)備之外，其他的都已接軌國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。我們翻新參照的不是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，而是廠方標(biāo)準(zhǔn)。比如小松的機(jī)器按照小松的標(biāo)準(zhǔn)，康明斯的機(jī)器按照康明斯的標(biāo)準(zhǔn)，而這些企業(yè)都是采用全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所以說我們達(dá)到的是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

　　下一步我們準(zhǔn)備介入中國(guó)的二手工程機(jī)械市場(chǎng)，通過以舊換新，一方面促進(jìn)銷售，另一方面舊機(jī)器翻新以后可以進(jìn)入新車銷售渠道。我們今年的計(jì)劃是150臺(tái)，小試牛刀。如果成功的話，將會(huì)帶來9000萬(wàn)元至1億元的收入。我做這個(gè)主要是跟國(guó)際接軌，我國(guó)的工程機(jī)械發(fā)展水平跟國(guó)外大概差了20年，而國(guó)外20年前就在做這個(gè)。

　　通常工程機(jī)械銷售下滑的時(shí)候，零件和修理會(huì)有大的增長(zhǎng)。你看，在我之后，卡特彼勒在揚(yáng)州也正在籌建大修工廠，日立也有動(dòng)作。

　　記者：行業(yè)中人如今都處在一種既期待又擔(dān)憂的復(fù)雜心態(tài)當(dāng)中，而你似乎很樂觀，聽說你預(yù)計(jì)鋼加今年會(huì)有9億元的銷售收入，依據(jù)在哪里？

　　謝邦榮：我研究了近3年國(guó)家貨幣資金投放量的情況，2002年是23000億元，2003年是26000億元，2004年預(yù)計(jì)是29000億元，但實(shí)際只投了22000億元，今年準(zhǔn)備投25000億元，又要把GDP控制在8%，所以我估計(jì)今年固定資產(chǎn)投資的比例仍然不會(huì)低于18%。

　　通常1元錢的投資對(duì)機(jī)械行業(yè)的影響會(huì)在0.11元左右。2002年挖掘機(jī)的需求量為18500臺(tái)，今年的市場(chǎng)狀況可能與2002年類似，剔除代理商和主機(jī)廠的庫(kù)存，今年需求量大約在15000臺(tái)左右。

　　2002年鋼加銷售了560多臺(tái)挖掘機(jī)，129臺(tái)推土機(jī)，當(dāng)時(shí)各方面的條件都不如人意，現(xiàn)在資金和銷售網(wǎng)絡(luò)都到位了，而且有強(qiáng)大的后市場(chǎng)支持，挖掘機(jī)賣七八百臺(tái)沒有問題，推土機(jī)賣二三百臺(tái)沒有問題，其他設(shè)備再賣個(gè)二三百臺(tái)，所以我把總量定在1500臺(tái)，9億元就是這樣算出來的。不能跟2003年比，當(dāng)時(shí)銷售收入接近17億元。

　　對(duì)于前途，我很樂觀，因?yàn)楣こ虣C(jī)械不是沒有市場(chǎng)，只是需求被調(diào)控強(qiáng)行抑制了。就好像定期存款，到了時(shí)候還是能取出來的。

——摘自《中國(guó)工業(yè)報(bào)》