拓展海外市場 中國企業(yè)與非洲零距離

　　如今，中國企業(yè)拓展海外的步伐正在加速，有越來越多的中國農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入了非洲市場。開拓非洲市場應(yīng)該做好“打持久戰(zhàn)”的思想準(zhǔn)備，采取“多品種經(jīng)營”、“細(xì)水長流”的經(jīng)營模式，同時(shí)運(yùn)用“農(nóng)業(yè)”帶動“農(nóng)機(jī)”等銷售方式！當(dāng)然，中國企業(yè)參加非洲各國的農(nóng)機(jī)展會，也是開拓非洲業(yè)務(wù)的一個(gè)**直接、**快捷和**有效的途徑。

　　關(guān)于非洲的農(nóng)機(jī)市場

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，世界上未開墾的土地總面積的60%都集中在非洲，而非洲已開墾的土地中拖拉機(jī)的利用率只有10%，70%的非洲人口靠農(nóng)業(yè)生存，70%的勞動力在農(nóng)業(yè)部門就業(yè)，40%的出口收入集中在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?？梢哉f，農(nóng)業(yè)是非洲經(jīng)濟(jì)的支柱。據(jù)世界糧農(nóng)組織前官員、中國農(nóng)機(jī)化協(xié)會常務(wù)副會長馬世青建議，非洲實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的主要切入點(diǎn)在于加強(qiáng)農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位、加大農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化進(jìn)程。

非洲的小農(nóng)機(jī)展廳

　　據(jù)悉，中國與非洲各國的合作始于上世紀(jì)60年代，至今已開展200多個(gè)合作項(xiàng)目。自20世紀(jì)90年代以來，中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入非洲市場，并且銷量穩(wěn)步上升。近年來,中國與非洲多國開展了大量的石油換設(shè)備等大型互利合作項(xiàng)目，并通過這些項(xiàng)目的協(xié)議，向非洲發(fā)運(yùn)了大量的中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。但是，我們要清醒地認(rèn)識到，這只是中、非之間的一種特殊的貿(mào)易形勢，并不代表非洲某國對中國農(nóng)機(jī)的市場需求。中國企業(yè)開發(fā)非洲農(nóng)機(jī)市場應(yīng)該采用“多品種經(jīng)營”、“細(xì)水長流”的經(jīng)營模式，要有“打持久戰(zhàn)”的思想準(zhǔn)備。

　　目前，非洲很多國家為了鼓勵農(nóng)業(yè)發(fā)展，為農(nóng)機(jī)進(jìn)口提供了非常優(yōu)厚的條件。中國的農(nóng)機(jī)企業(yè)如果想開拓非洲市場，還可以采取“農(nóng)業(yè)”帶動“農(nóng)機(jī)”的銷售方式。中國企業(yè)可以將農(nóng)業(yè)資源整合后在非洲辦農(nóng)場，作為農(nóng)業(yè)科技示范基地，為當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品和農(nóng)機(jī)維修技術(shù)等。實(shí)際上，國內(nèi)已經(jīng)有很多企業(yè)開展了這樣的實(shí)踐活動。比如，中國農(nóng)機(jī)院旗下企業(yè)中機(jī)美諾在津巴布韋建成的中津農(nóng)業(yè)技術(shù)示范中心，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了較大影響。另外，中國企業(yè)也可以與駐非洲的中國國際農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)開發(fā)聯(lián)盟加強(qiáng)聯(lián)系，共同開拓非洲市場。

中農(nóng)博遠(yuǎn)常務(wù)副總經(jīng)理    劉超

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在非洲做農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，不只是包括我國傳統(tǒng)的“犁、耙、播、收”的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品范疇，也包括柴油機(jī)、水泵、各種農(nóng)副產(chǎn)品加工機(jī)械，以及發(fā)電機(jī)、農(nóng)用手工工具類等。一個(gè)中國的農(nóng)機(jī)企業(yè)，如果想單純靠一種或幾種產(chǎn)品在非洲農(nóng)機(jī)市場站住腳，難度很大！所以，**好的辦法就是在非洲設(shè)立自己的經(jīng)銷公司，按照當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星?，以及?dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣等，先行發(fā)貨。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝讼矚g見貨選購、付款，不喜歡以信用證訂購。由于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)產(chǎn)品本來就不多，如果你進(jìn)口的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品適用對路，并采取合理的銷售模式，一般都不會有很多的庫存積壓。

　　由于非洲人多年來已經(jīng)習(xí)慣使用大馬力的歐美拖拉機(jī)，100馬力以下的拖拉機(jī)的保有量很少，所以，當(dāng)買到小型農(nóng)具時(shí)，就可能用“大馬拉小車”。所以，中國農(nóng)機(jī)具要是進(jìn)入非洲，**好是把中國的中小拖拉機(jī)也一同引入，用中國的拖拉機(jī)、搭配中國的農(nóng)機(jī)具，效果才會好。目前，雖然中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在非洲的適應(yīng)性仍然要差得多，但認(rèn)可度已在逐年上升。

　　如今，中國農(nóng)機(jī)企業(yè)開拓海外市場普遍擔(dān)心的是售后維修跟不上的問題。擔(dān)心降低中國與歐洲農(nóng)機(jī)品牌的競爭力。但，據(jù)透露，其實(shí)，在非洲，產(chǎn)品的售后服務(wù)要求并不是第一位的，貨源問題才是第一位的。而用戶對售后服務(wù)的要求其實(shí)非常樸素和簡單，不會輕易因售后服務(wù)不及時(shí)而產(chǎn)生大量的投訴或退貨。這是因?yàn)?，在現(xiàn)階段非洲人對用戶是“上帝”的意識還沒有中國用戶那么強(qiáng)烈。在他們心中是有真的“上帝”存在的，并不是他們自己。

　　中國企業(yè)開拓非洲農(nóng)機(jī)市場進(jìn)行時(shí)

　　近年來，中國農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)紛紛加大對非洲農(nóng)機(jī)市場的重視與投入。作為中國第**臺拖拉機(jī)、第**臺壓路機(jī)和第**臺軍用越野汽車的誕生地，中國一拖集團(tuán)從1992年就進(jìn)入非洲市。而福田雷沃重工也將中東、非洲市場定位為戰(zhàn)略市場。

　　奇瑞重工也啟動了“走進(jìn)非洲”的戰(zhàn)略，計(jì)劃在非洲7個(gè)國家建立現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械運(yùn)營中心。據(jù)悉，奇瑞重工將在非洲津巴布韋等地建立銷售和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并積極推出適應(yīng)非洲市場耕種環(huán)境的產(chǎn)品。另外，五征集團(tuán)的一些對非的農(nóng)機(jī)援助項(xiàng)目，也比較惹人注目。據(jù)悉，它在接到加納訂單后，專門成立了“非洲出口車”項(xiàng)目組，全程負(fù)責(zé)這批訂單的設(shè)計(jì)、樣品，驗(yàn)證、計(jì)劃生產(chǎn)、裝箱等一系列工作。可以說，中國企業(yè)開拓非洲農(nóng)機(jī)市場，正在如火如荼地進(jìn)行著。

　　參加非洲農(nóng)機(jī)展會  與非洲零距離接觸

　　關(guān)于如何開拓非洲農(nóng)機(jī)市場，誼和永邦（北京）會展有限公司項(xiàng)目總監(jiān)王文娟表示，中國企業(yè)開拓非洲農(nóng)機(jī)市場的**直接、**快捷和**有效的辦法是參加非洲當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)展會。南非、阿爾及利亞、埃及、尼日利亞、埃塞俄比亞、津巴布韋、贊比亞等國，每年都有大量的農(nóng)機(jī)展會。

誼和永邦項(xiàng)目總監(jiān)   王文娟

　　今年8月22日在津巴布韋將舉行104屆津巴布韋國際農(nóng)機(jī)展。據(jù)透露，津巴布韋的農(nóng)機(jī)展會是一個(gè)隆重的國家的節(jié)日，該國的總統(tǒng)或者是非洲其他國家的總統(tǒng)或國家領(lǐng)導(dǎo)人會親自出席農(nóng)機(jī)展會的開幕儀式，可謂盛況空前。

　　在非洲農(nóng)機(jī)展會上您可以直面潛在客戶,可以收集更多同農(nóng)機(jī)行業(yè)的市場狀況，參觀非洲的農(nóng)機(jī)市場、農(nóng)場，零距離接觸非洲及非洲用戶。非洲很多農(nóng)機(jī)展會都會出現(xiàn)“展品現(xiàn)場銷售和按實(shí)物訂貨”，所以，建議參展企業(yè)盡量帶實(shí)物參展。海運(yùn)時(shí)間長、運(yùn)費(fèi)昂貴是中國大型農(nóng)機(jī)到非洲的**大障礙，因此，參展企業(yè)盡可能多帶上一些小型設(shè)備。據(jù)說，到非洲參展的中國企業(yè)有中國國家財(cái)政的補(bǔ)貼，展位費(fèi)能補(bǔ)到百分之七十五。也有很多非洲農(nóng)機(jī)展會在公園里進(jìn)行,展位費(fèi)很低，但效果很好，很受當(dāng)?shù)厝说臍g迎。

維多利亞大瀑布

　　結(jié)      語

　　非洲，對于大多數(shù)中國企業(yè)來講，是如此遙遠(yuǎn)而又神秘！為了讓中國企業(yè)更好地開拓非洲市場，中農(nóng)博遠(yuǎn)農(nóng)業(yè)裝備有限公司常務(wù)副總經(jīng)理劉超先生在此提出幾點(diǎn)建議：

　　首先，中國企業(yè)應(yīng)該選擇一些政治局勢相對比較安全的非洲農(nóng)業(yè)國家進(jìn)入并作為長期的發(fā)展基地**為合適。如：津巴布韋、贊比亞、莫桑比克、坦桑尼亞等國。畢竟，中國企業(yè)家及職工的人身安全和企業(yè)財(cái)產(chǎn)的安全是第一重要的。

　　其次，中國人要有短期內(nèi)不容易理解和不習(xí)慣當(dāng)?shù)匚幕⑸詈蜕獾攘?xí)慣的準(zhǔn)備；不應(yīng)全部用中國人的價(jià)值觀和工作方式強(qiáng)行要求非洲國家的當(dāng)?shù)厝恕６乙敿?xì)了解和理解有些非洲國家的移民政策的特殊性，做好與中國人慣常思維不一樣的的思想準(zhǔn)備。非洲的事情說起來，即好辦，又不好辦，不能按中國人的思維較真，必須靈活處理。

　　**后，對于投資非洲項(xiàng)目，一定要有配套和生活資源等極其匱乏的思想和計(jì)劃上的準(zhǔn)備；要有項(xiàng)目投資建設(shè)周期比在中國多出幾倍的打算，要有投資成本比預(yù)想的在國內(nèi)的成本高出一倍甚至更高的預(yù)算計(jì)劃、資金及思想準(zhǔn)備。

　　總之，中國企業(yè)到非洲做生意、搞投資，不要總是用中國人的價(jià)值觀、勞動觀、金錢觀來看待非洲人，要深入細(xì)致地了解他們的文化習(xí)慣、生活習(xí)慣和市場需求等。在非洲這樣一個(gè)尚待開發(fā)資源，而且市場豐富、但是還需要有細(xì)水長流思想準(zhǔn)備的市場，中國企業(yè)只要能夠踏踏實(shí)實(shí)，肯下功夫，方法得當(dāng)，因地制宜，就一定能夠贏得非洲人的信賴，開發(fā)并擴(kuò)大中非農(nóng)業(yè)和農(nóng)機(jī)市場！相信中國農(nóng)機(jī)企業(yè)一定能夠在非洲堅(jiān)實(shí)而長遠(yuǎn)地立足?。ㄍ辏?/p>

　　(本文部分圖文資料來自中國農(nóng)機(jī)雜談，特別感謝中農(nóng)博遠(yuǎn)的劉超先生給予本文的大力指導(dǎo)！謝謝！)